Todo empezó con un guante en la mano y una representación para América Latina. Casi dos décadas después, KPN Safety se convirtió en una plataforma regional de seguridad industrial, con presencia en más de una decena de países, construida por Ignacio, Adolfo y Valentín Goncalves, tres hermanos de Tacuarembó con ambición mundial. 

En ese recorrido, la empresa (dedicada a la comercialización de equipos y la asesoría para proteger a trabajadores que realizan tareas peligrosas) pasó de vender productos de terceros a desarrollar una marca propia y generar operaciones que superan los US$ 45 millones anuales, más de 100 personas distribuidas en toda la región y una proyección que apunta a superar los US$ 80 millones en los próximos años.

“Lo teníamos claro desde un inicio”, dice Valentín a Forbes Uruguay. “Queríamos una empresa escalable y construida para durar”, explica. Con esa premisa, el negocio creció impulsado por los propios clientes. Primero les pedían guantes, el producto que abrió la puerta de entrada; luego empezaron a demandar equipos de protección de alta performance. “El cliente no nos estaba comprando guantes, nos estaba comprando una forma de trabajar”, acota Ignacio.

En diciembre de 2024 el grupo colocó una Obligación Negociable por US$ 15 millones en la Bolsa de Valores de Montevideo, de la mano de los corredores de bolsa Urraburu e Hijos y Balanz Capital. 

Hoy, los hermanos avanzan con la construcción de su primera planta de producción propia en Paraguay, con una inversión en esta primera etapa de aproximadamente US$ 3,7 millones. 

Es una decisión estratégica que, según explicaron, busca optimizar costos, abrir el acceso al Mercosur y aprovechar condiciones arancelarias más favorables para exportar a Estados Unidos que las vigentes desde Asia, donde actualmente se concentra su producción. La primera línea local está prevista para antes de fin de 2026, con destino a América Latina y al mercado estadounidense, donde la empresa ya opera.

Insistir es triunfar

Hay un caso que los tres mencionan cuando quieren explicar qué significa perseverar de verdad. Se trata de Vale, una de las mineras de hierro más grandes del mundo. El primer contacto fue en 2009. El acuerdo se cerró en 2020, 11 años después. “Prácticamente cada 60 días estábamos tocando la puerta de vuelta, con una estrategia diferente, buscando hablar con alguien diferente”, dice Valentín. 

Del otro lado estaba uno de los proveedores más grandes y consolidados del sector, con décadas de historia y una estructura que KPN no tenía ni cerca. Lo que finalmente los llevó a triunfar no fue el precio. Fue la insistencia, la velocidad y la terquedad de volver cada vez que los rechazaban. “Se abrió un poquito la puerta del ascensor y nos tiramos para adentro”, grafica.

Ese fue el punto de partida. El recorrido continuó y les dio la posibilidad de llegar metas que antes parecían inalcanzables: fabricantes líderes globales que buscaban desarrollar América Latina sin armar una red desde cero empezaron a llamarlos.

KPN construyó su activo más difícil de replicar, una presencia directa con atención al consumidor final. Un único proveedor que garantiza el mismo producto y el mismo estándar. 

“Somos la única empresa de nuestro rubro que atiende al cliente final y está en todos los países. Tenemos competencia, pero es local en cada uno”, afirma Ignacio.

Hoy los guantes de su marca están dentro del podio mundial en protección de alta performance. Al fabricar y vender directamente al cliente final, KPN pasó a capturar el margen completo de la cadena —el que antes se repartía entre fábrica y canal—. Este año sumaron además su propia línea de equipos para atención de incendios forestales. Y siguen ampliando.

No todo es negocio 

Siempre buscando ser diferentes, no solo en el negocio sino en la forma de estar en los mercados donde trabajan, los Goncalves dieron un paso que va más allá de lo comercial: crear la Fundación KPN. 

El paso se dio con el convencimiento de que una empresa puede construir valor y al mismo tiempo aportar a quienes más lo necesitan, como cuerpos de bomberos precarios, brigadas indígenas, comunidades olvidadas en zonas de riesgo. “Así ganemos poco o mucho, sacamos el granito de arena para ayudar”, dice Adolfo. 

Cada sucursal de KPN es también una sucursal de la Fundación, con un equipo dedicado y una plataforma propia donde reciben más de 50 propuestas de ayuda mensuales. Opera con convenios con Cruz Roja, UNESCO, Médicos Sin Fronteras y WWF, y lleva más de 30 proyectos ejecutados en Bolivia, Brasil, Colombia y Paraguay.