Tecmar Médica, la empresa uruguaya que desde 1996 distribuye equipamiento médico a instituciones de salud de todo el país, consiguió la representación exclusiva para Uruguay de Motiva, la marca de implantes mamarios de la compañía costarricense Establishment Labs. La inversión inicial supera el millón de dólares y el objetivo, aunque ambicioso, es alcanzar cerca del 50% del mercado local en un plazo de tres años.

"Nosotros contactamos a Establishment Labs porque identificamos una oportunidad muy interesante para Uruguay", contó a Forbes Uruguay Paulina Reibakas, gerente general de Tecmar Médica. La ejecutiva contó que hubo otras empresas interesadas en la representación y que la negociación terminó en un acuerdo de largo plazo, con metas de crecimiento progresivas.

Motiva llegó a Estados Unidos en 2024 y en apenas un año alcanzó el 20% de ese mercado, según publicó Forbes US. La marca se posiciona en el segmento premium y apoya buena parte de su propuesta en la superficie SmoothSilk de sus implantes, desarrollada para reducir la contractura capsular, una de las complicaciones más frecuentes de este tipo de cirugías.

Tecmar tiene hoy 22 empleados directos y una estructura de servicios tercerizados que incluye despachantes de aduana, agentes de carga, contabilidad y otros profesionales. Trabaja en áreas como CTI, cardiología, emergencia, neonatología, ginecología, block quirúrgico, otorrinolaringología, ecografía y en los últimos años sumó con fuerza la medicina estética y la cirugía plástica. Cuenta con dirección técnica, área regulatoria, logística y un servicio técnico propio integrado por ingenieros biomédicos.

Para Reibakas, esa estructura pesó en la elección, junto con la trayectoria de la empresa con sus proveedores. "Tenemos proveedores internacionales fidelizados desde hace más de 20 años", señaló.

Un mercado de 4.000 implantes

Según las estimaciones de Tecmar, en Uruguay se colocan entre 3.500 y 4.000 implantes mamarios por año. La empresa prefiere medir el mercado en implantes y no en cirugías, porque la relación entre ambos no es exacta. Una reconstrucción puede ser unilateral y, en los casos que requieren un expansor, el proceso suele hacerse en dos intervenciones. La gerente general aclaró que se trata de cifras aproximadas, ya que no existe un registro nacional exhaustivo de procedimientos.

Para el primer año, la empresa proyecta colocar unos 1.000 implantes, lo que equivale a entre el 25% y el 29% del mercado estimado. "Estamos ingresando a un mercado con marcas que llevan instaladas muchos años y con jugadores consolidados", admitió. Aun así, el objetivo es llegar a la mitad del mercado en tres años.

La inversión de más de US$1 millón incluye stock, registro sanitario, infraestructura, capacitación médica, estructura comercial, marketing y logística. "Es una inversión muy significativa para el tamaño de nuestro mercado", reconoció y aseguró que la demanda se adelantó al lanzamiento. Según contó, la empresa ya recibe consultas de pacientes que preguntan directamente qué cirujano coloca Motiva.

Precio y competencia

Dentro de la marca conviven distintas categorías de implantes, desde los que se colocan con técnicas convencionales hasta los que requieren técnicas de preservación de tejidos. 

Tecmar estima que una cirugía de aumento mamario con Motiva costará entre US$ 4.000 y US$ 10.000 para la paciente, según la técnica, el tipo de implante y las condiciones de cada caso. La empresa vende los implantes a profesionales e instituciones, y el precio final de la cirugía lo define cada clínica o cirujano.

"Creemos que la llegada de Motiva va a generar un nuevo escenario competitivo y probablemente provoque cierto reacomodamiento del mercado", anticipó Reibakas.

Una de las apuestas fuertes es Preservé, la técnica mínimamente invasiva que Motiva lanzó en Estados Unidos en marzo de este año y que permite colocar el implante a través de una incisión de 2,5 centímetros, con una recuperación más rápida.

En el caso de Uruguay, estará disponible dedse el inicio. "Hoy sabemos de pacientes uruguayas que viajan a Argentina y a otros países específicamente para poder realizarse este procedimiento", dijo la ejecutiva.

La capacitación es obligatoria para trabajar con Preservé. Por eso, una primera delegación de médicos uruguayos viajará a comienzos de 2027 a Costa Rica para formarse en la fábrica de Establishment Labs.

Reconstrucción y regulación

El proyecto también apunta a la reconstrucción mamaria, segmento que Tecmar trabajará directamente con instituciones y equipos médicos. Para eso contará con implantes y con expansores, una categoría en la que Establishment Labs también tiene desarrollos propios.

El proceso previo al lanzamiento, que incluyó negociaciones contractuales, recopilación de documentación técnica y regulatoria y apostillado de documentos en origen, llevó unos seis meses. "En este caso estamos hablando de productos implantables, por lo que entendemos que la evaluación necesariamente tiene que ser rigurosa", señaló Reibakas.

Ante las crisis de confianza que atravesó el rubro en los últimos años, la gerenta genreal apuesta a la información. "Es absolutamente razonable que una paciente quiera saber qué producto va a ingresar a su cuerpo, qué evidencia existe detrás y qué seguimiento tiene", sostuvo, y destacó que Motiva cuenta con aprobación de la FDA y con estudios clínicos publicados.

Tecmar contará con la mayoría de los implantes y soluciones de Establishment Labs, y Reibakas cree que la representación le abrirá puertas con otros laboratorios del rubro. "Es un área en la que Tecmar decidió crecer y en la que vemos muchas posibilidades de incorporar nuevas tecnologías en los próximos años", concluyó.