Hay frases que cumplen aquello de “era broma y quedó”. Gabriel Valdés, CEO de Conaprole, lo sabe bien. Hace 10 años, llegar a los US$ 1.000 millones de facturación era un sueño. Hoy, con la cooperativa cerrando el ejercicio de julio 2026 cerca de los US$ 1.200 millones (y el grupo completo, que incluye a Prolesa, en torno a los US$ 1.500 millones) la conversación interna ya viró hacia otra cifra. 

"Empezamos a decir medio en broma medio en serio que hay que pasar la barrera de los US$ 2.000 millones", dijo Valdés en una entrevista con Forbes Uruguay, en el marco del evento por el 90 aniversario de la empresa.

La celebración reunió en el nuevo edificio del barrio La Aguada a empresarios, autoridades de gobierno y productores. Fue el escenario elegido para repasar casi un siglo de historia pero, sobre todo, para hablar de lo que viene.

Valdés ingresó a Conaprole en julio de 2003 como gerente de planeamiento económico, un rol que abarcaba contabilidad, impuestos, presupuesto, subsidiarias en Estados Unidos, México y Brasil, y el reporting gerencial de la cooperativa. Antes había pasado casi seis años en Roche. Hoy, 22 años después, conduce una empresa que exporta el 80% de la leche que recibe y opera en 75 mercados.

La continuidad como ventaja competitiva

Una de las características que Valdés destaca como clave del modelo de Conaprole es la estabilidad de su equipo gerencial. "El gerente general anterior tenía 22 años en la empresa, yo trabajé con él casi 15", señaló. Entre sus 11 reportes directos, el gerente de Mercado Interno lleva 15 años, el de Exportaciones 12, y tanto la gerente de Operaciones como el de Ingeniería superan también los 12 años en la organización.

"Hay un proceso de aprendizaje que si estás en la interna lo tenés", explicó. Esa lógica llevó a la cooperativa a lanzar, hace tres años, un programa junto a LATU para formar productores con miras a que ocupen cargos en la cooperativa. 

El curso incluye materias de economía, lectura de balances, comercial, exportaciones, planificación estratégica y gestión del capital humano, combinando docentes de LATU con gerentes de Conaprole que suman una perspectiva práctica. Más de 25 productores se inscriben por año.

"La dirección de Conaprole son cinco productores, hay un órgano que se llama Asamblea de los 29 que también son todos productores. Está bueno esto de mirar para adelante y darle herramientas para que se continúen formando", dijo Valdés.

Con un equipo gerencial cuyo promedio de edad supera los 50 años, el CEO reconoció que uno de sus focos es definir los planes de sucesión. "Me preocupa tener claro un plan de sucesión, los números 2 y los relevos. Cualquier empresa internacional (y hoy Conaprole tiene que llamarse así porque está compitiendo con el mundo) tiene su estrategia de sucesiones", afirmó.

El desafío de los tratados comerciales

Sobre la expansión internacional de Conaprole Valdés señaló el impacto de los acuerdos de libre comercio que Uruguay no tiene. El ejemplo más contundente fue China. En 2021 y 2022, ese mercado representaba más de US$ 100 millones en ventas anuales y era el segundo o tercer destino de exportación de la cooperativa. Cuando China implementó el arancel cero con Nueva Zelanda en enero de 2024 y con Australia en enero de 2025, la ecuación cambió radicalmente. "Pasamos de más de US$100 millones a prácticamente US$ 10 millones de hoy", dijo.

"El 40% de los lácteos que se compra en el mundo va a China", advirtió. La cooperativa no bajó los brazos: el presidente visitó China este año y los contactos comerciales continúan, pero la brecha arancelaria frente a competidores como Nueva Zelanda o Australia hace muy difícil recuperar el terreno perdido.

Un esquema similar se repitió con Corea del Sur. Antes de que ese país firmara un TLC con Estados Unidos en 2012, era el principal comprador de mozzarella de Conaprole. Ejecutivos coreanos le dijeron al presidente de la cooperativa, Gabriel Fernández, en una feria internacional, que si Uruguay tuviera las mismas condiciones arancelarias que Estados Unidos, "les volvería a comprar quesos".

"Los tratados comerciales marcan sin duda. Me encantaría tener todas las puertas abiertas: se te cierra Rusia, abre otro mercado; se te cierra Corea, abre otro mercado", resumió Valdés.

Indonesia y el sudeste asiático como apuesta

Con China como mercado difícil y los competidores australianos y neozelandeses con ventajas estructurales, Conaprole apuesta por diversificar hacia regiones donde la competencia no está tan instalada. El sudeste asiático encabeza esa lista.

Indonesia es un caso testigo. Con más de 300 millones de habitantes, el país estuvo cerrado para Conaprole desde el punto de vista sanitario hasta diciembre de 2025, cuando la cooperativa quedó habilitada. Los primeros negocios ya se cerraron: 25 toneladas de leche en polvo entera y 25 de leche en polvo descremada. "Conaprole exporta 170.000 toneladas, cerramos 50. Pero por ejemplo, hace un ratito confirmamos que del 17 al 19 de septiembre hay una feria regional, vamos a poner un stand y vamos a mandar tres personas", contó Valdés.

El CEO identificó cuatro regiones donde las ventas casi duplicaron en los últimos tres años: sudeste asiático, Medio Oriente (antes de la escalada del conflicto regional), Centroamérica y algunos países de América Latina. "En Centroamérica hay oportunidades. Hay algunas trabas sanitarias vinculadas a la fiebre aftosa, pero deberíamos ser muy competitivos porque algunos de esos países importan de Nueva Zelanda", señaló.

El plan de inversión

El promedio de inversión anual de Conaprole en los últimos 15 años fue de US$ 30 millones. Pero la producción primaria creció un 15% en remisión durante los últimos dos años, lo que obligó a acelerar el ritmo. "Seguramente por lo menos un par de años vamos a estar en el doble del promedio de inversiones", anticipó Valdés.

Las inversiones previstas apuntan a tres frentes. El primero es capacidad industrial, con especial foco en la zafra (el período de septiembre a noviembre), cuando la recepción de leche puede ser hasta un 50% superior al promedio anual. El segundo es la matriz energética, con proyectos orientados a mayor sostenibilidad y eficiencia. El tercero es automatismo y tecnología, un área que Valdés describió como inevitable: "Las plantas hoy son todo un tema tecnológico. Los procesos de limpieza son un sinfín de válvulas que vos abrís y cerrás. El software lee lo que está pasando, te sugiere qué hacer, las piezas se ajustan prácticamente solas".

Ese nivel de automatización implica también inversión en ciberseguridad, un rubro que el CEO mencionó entre las prioridades. "La intención nuestra es tener la misma tecnología que encuentres en Europa o en Nueva Zelanda o en Estados Unidos. Los proveedores son los mismos, los conocemos. Después tenés que preparar a tus equipos para poder manejar esa tecnología", explicó.

Las decisiones más difíciles

Consultado sobre el desafío más complejo que la cooperativa enfrentará en la próxima década, Valdés dijo que será definir por dónde crece. "No podés estar en todos los negocios posibles de lácteos. Tenés que elegir muy bien fundamentado, con escenarios, con ventajas y desventajas", señaló.

En ese contexto mencionó el boom global de las proteínas derivadas de la leche como una tendencia que el sector sigue con atención. Hace cinco años, las bebidas vegetales parecían representar una amenaza estructural para la industria láctea. Esa tendencia perdió fuerza y la leche se revitalizó. Hoy el foco está en distintos tipos de proteínas que provienen de la leche, un mercado en expansión donde Conaprole evalúa su posicionamiento.

"Uno no deja de ser un país chico cuando sale al mundo. La puntería tiene que ser muy fina", afirmó.

Valdés también remarcó la importancia de la articulación público-privada. En el evento citó el caso de la denuncia de dumping presentada por productores lecheros brasileños en 2023, que comprometió las exportaciones de Conaprole, Estancias del Lago y Alimentos Fray Bentos. La denuncia fue archivada en mayo de 2025 por el Comité Ejecutivo de Gestión de Comercio Exterior de Brasil. "Desde el punto de vista técnico creo que se hizo justicia. El gobierno nos acompañó generando las acciones diplomáticas que fueran menesteres para que Brasil terminara resolviendo lo que resolvió", sostuvo.

Los 90 años y la mirada hacia adelante

Conaprole nació en 1935 para abastecer de leche a Montevideo. Cuatro décadas después comenzó a exportar. Hoy el 80% de la leche que recibe va al mundo, y la proyección a 10 años es que esa proporción trepe al 90%. Uruguay tiene hoy alrededor de 350.000 a 400.000 vacas lecheras, pero Valdés señaló que el potencial de crecimiento del sector primario es real: Nueva Zelanda, el líder global, tiene más del doble de vacas en condiciones similares.

"Lo que te trajo hasta acá no te garantiza el futuro. Si acá hubo mucho trabajo y mucho pensamiento en estos 90 años, vos tenés que seguir teniendo mucho trabajo, mucho pensamiento, al productor en el centro. Porque lo primero que tiene que ser sostenible es el negocio con el productor", explicó.

Y sobre los US$ 2.000 millones, el objetivo que hoy se menciona con cierta ironía en los pasillos de la cooperativa, el CEO fue claro al decir que implica más mercados, más inversión, más tecnología, mejores equipos y, sobre todo, una elección estratégica acertada sobre en qué productos apostar. "Hay que estar en todas las ferias internacionales, la marca hay que seguirla trabajando fuerte. Y la velocidad en la cual logremos la adaptación y que nuestros equipos tengan esa flexibilidad va a ser fundamental", concluyó.