Marcela Dobal Directora de Forbes Uruguay
Cabalga en "unicornios" hace rato. Trabajó 24 años en Mercado Libre y llegó a ser su CFO, aunque su formación de base era en Letras y Ciencias Políticas. Desde marzo del año pasado, Pedro Arnt es CEO de dLocal. Con ese recambio de liderazgo —cuya transición comenzó en agosto de 2023— y un fuerte crecimiento, el 2024 fue un año desafiante para el gigante fintech uruguayo, que se posiciona como puerta de acceso a los consumidores del Sur global.
La compañía procesó pagos por US$ 25.600 millones en el año, un nuevo récord. Entre sus clientes están icónicas tecnológicas americanas y europeas (entre ellas, seis de las siete de mayor capitalización de mercado) y todos los gigantes tecnológicos chinos con negocios internacionales.
En entrevista con Forbes Uruguay, Arnt revela los ambiciosos planes de expansión y cómo transitaron un largo capítulo de acusaciones. Además, su fórmula para la innovación, las nuevas revoluciones fintech y los desafíos de llevar la inteligencia artificial (IA) a toda la organización.
¿Cuáles son las grandes metas para este año?
El récord de US$ 25.600 millones en pagos procesados muestra la escala que tiene dLocal en el Sur global. Aspiramos a seguir creciendo en volumen procesado a un ritmo similar al de 2024 (+45%). Es una meta ambiciosa, pero hay grandes oportunidades. No solo en América Latina, que todavía representa el 75% de nuestro negocio, sino en África, Medio Oriente y con nuestro desembarco cada vez más agresivo en Asia. Entonces, llegar a más de US$ 35.000 millones me parece una meta totalmente lograble. Eso serían US$ 10.000 millones más, que es casi dos dLocal de hace tres o cuatro años.
¿Çómo prevén propulsar ese crecimiento?
Ya cubrimos más de 40 países. Hoy el foco ya no es plantar más banderas, sino sumar medios de pago, redundancia y productos alternativos en los países donde ya estamos. Tenemos un expertise muy fuerte en mercados emergentes, pero somos muy amplios en las industrias que atendemos. Nuestra vertical más grande, e-commerce, representa menos de un tercio de nuestro volumen total.
Remesas fue una de las que más creció en los últimos 18 meses, donde ofrecemos nuestra infraestructura de pagos para empresas del sector y queremos ser uno de los proveedores centrales. A medida que vamos innovando con tecnología específica para necesidades de clientes en otros sectores, vemos mucha oportunidad de crecimiento. Gaming, cripto y turismo son otros en los que estamos pensando para 2025.
¿Qué perspectivas ves para el mundo cripto?
En los próximos cinco años va a sorprender el nivel de adopción. Con la introducción de los stablecoins, es decir monedas con menor volatilidad y atadas a monedas reales, cripto está saliendo de esta percepción equivocada de un "far west" para realmente entender que es una tecnología transparente, extremadamente veloz y barata, dadas las condiciones correctas.
Tenés una visión privilegiada de las soluciones de pago más innovadoras en lugares muy remotos. ¿A cuáles tenemos que estar atentos?
Hasta los bancos centrales se dieron cuenta que el sistema existente de transferencias bancarias y mover dinero es lento, es caro y es tecnología vieja. Tenemos algunos de los modelos más exitosos, como UPI en India y Pix en Brasil, pero ya hay 80 gobiernos generando sistemas de pagos nacionales para que desde un celular yo pueda mandarte plata a vos en segundos a un costo de prácticamente cero.
Son las real time payment networks, la gran innovación que se viene. ¿Quién tiene que tener mucho cuidado? Los viejos sistemas de transacciones bancarias y las tarjetas de crédito.
Sus acciones en Nasdaq oscilan entre US$ 8 y US$ 10, lejos del máximo de US$ 68 en aquel "boom" de las fintech, ¿cuándo podrían repuntar?
No tratamos de proyectar qué pasará con la acción. La facturación propia que acabamos de anunciar como proyectada para el año es una cifra interesante, ronda los US$ 1.000 millones, con un norte de 30% de crecimiento. No son muchas las empresas que hoy tienen la combinación de dLocal de ser tan grandes, creciendo en volumen procesado con norte de 40%, generando caja, con márgenes EBITDA altos y aún tasas de crecimiento muy altas. En general, en un par de años, el mercado tiende a seguir esas compañías y la acción lo refleja. Somos optimistas.
¿Prosperó alguna posibilidad de compra de otras fintech para crecer?
No por ahora.
Del "boom" de fintech pasamos a la etapa del pass de fintech: el mercado pasó de una euforia con nuestra industria a cierto nivel de pesimismo exagerado.
Eso genera oportunidades de compra y, como empresa altamente rentable con una posición de caja muy favorable, estamos mirando si hay activos que valdría la pena adquirir.
¿Cómo explican la caída de 7% de sus ganancias ajustadas (EBITDA ajustado) en 2024?
Hay dos factores. El primero es que estamos en un ciclo de gran inversión, de dos o tres años, para construir pilares y bases sólidas, de sistemas, personas, presencia local y de relaciones con todo el ecosistema de pagos. El segundo, es que somos algo prisioneros de nuestro propio éxito.
Nuestras principales cuentas globales van llegando a niveles de volumen que por contrato implican una caída en el precio que les cobramos. Entonces, coincidió el ciclo de inversión con una monetización promedio por estos clientes más baja. Para 2025, proyectamos un rango de crecimiento del EBITDA de 20% y 30%.
En marzo, la Corte Suprema de Nueva York falló en contra de una demanda colectiva interpuesta por accionistas contra dLocal. ¿Qué representó este triunfo?
Es el principio de un cierre de un capítulo desafiante, de una serie muy larga de alegaciones en contra que nos afectaron negativamente y muy injustamente. Aun cuando son infundadas, esas alegaciones al final te fortalecen, porque llevan a entender la magnitud de lo que implica cotizar en EE.UU. y asegurarte de que estás haciendo todo como debe ser.
En febrero, una investigación de 500 páginas de Hollenden Square Research acusó a dLocal por posible lavado de dinero y fraude. ¿Sienten que siguen en el ojo de la tormenta?
Nuestra reacción fue muy rápida, pública y clara: las alegaciones son imprecisas y conscientemente engañosas. No afectó mucho el valor de la acción, así que no fue una tormenta, sino una garúa. Casi todo lo que levantaron era un reciclado de cosas que la empresa ya investigó de forma independiente. El accionista ve que estamos haciendo las cosas bien.
El lavado de dinero es un tema delicado y dLocal procesa nada menos que US$ 25.000 millones en pagos en mercados emergentes...
Por eso más vale hacer bien ese trabajo. Todo el equipo y las tecnologías de AML (antiblanqueo de capitales) son ejemplos de dónde estamos invirtiendo. No es coincidencia que el número de mercados donde somos regulados creciera en los últimos años. Es un foco que tenemos. Cuando les digo a nuestros clientes: "Te proceso pagos en Nigeria y Medio Oriente, pero soy regulado por alguno de los reguladores más exigentes del mundo, como el FSA británico", eso es un valor estratégico adicional y ayuda en las ventas.
¿Por qué no reportan datos de impacto y sostenibilidad?
Es un tema pendiente, pero lo tenemos en mente. Si miramos cuál es nuestro negocio, somos uno de los principales impulsores de que personas de mercados emergentes puedan pagar a ChatGPT Premium, a Microsoft 365 Copilot, a Coursera... Acceden así a la revolución digital que muy posiblemente los ayude a tener una mejor vida. Sin un dLocal, no podrían pagar esos servicios. Entonces, hacemos mucho más de lo que contamos. Siento orgullo por eso, porque típicamente se ve mucho greenwashing.
¿Qué ingredientes son clave para una cultura de innovación potente y ordenada?
Busco tener la mayor cantidad de ingenieros posibles y personas que no necesariamente sean tecnólogos. En las entrevistas busco que el candidato me hable de qué usa, qué teléfono y computadora tiene, a qué juega. Es fundamental. Empieza a darse la magia cuando combinás buenos perfiles de personas y un entorno que fomenta la experimentación con una vara muy alta de excelencia en ejecución.
¿Dónde está el límite para el ensayo y error?
Para innovar hay que poder equivocarse, pero el riesgo está en que excusar el error también puede ser bajar la vara. No todos los errores son iguales. Cuando te equivocás con algo que ya hiciste mil veces, eso es mala ejecución y no es aceptable.
¿Cómo implementan IA para potenciar sus procesos?
Estamos siendo muy agresivos este año en la cantidad de tareas, procesos y partes de nuestra organización que empujan una agenda de IA. No es fácil, porque requiere un cambio de mentalidad, pero tenemos un equipo de ingeniería especializado en esto que está aterrizando en todas las diferentes áreas de la organización.
¿Cómo identifican "embajadores" en cada área?
No todos en la organización son ingenieros, también hay contadores, abogados... Cuando tratás de asignar esa tarea por seniority, por ahí te topás con alguien que no tiene esa pasión por la tecnología o esa curiosidad, entonces la ejecución es un poco más mala. Buscamos, entonces, quién del equipo de Legales, por ejemplo, es al que más le gustan este tipo de cosas y tiene la cabeza adecuada. Ese es nuestro champion y le damos la tarea adicional de liderar los proyectos de IA junto con los ingenieros en Legales. El compromiso está y es enorme. La ejecución es desafiante.
Muchos talentosos exempleados de dLocal se abrieron y crearon startups innovadoras, como Nocnoc o Brinta. ¿Es doloroso dejarlos ir?
Lo mejor que le puede pasar a la región es que las empresas que marcaron camino, como Mercado Libre, Nubank o dLocal, sean un semillero de emprendedores que formen los próximos unicornios. Obvio que es malísimo perder gente buena, pero si lo mirás no desde tu ombligo sino desde todo lo que puede traer para nuestras economías, es fantástico. Nos potencia a todos. En dLocal esto es motivo de orgullo, no de decepción o preocupación.
¿Invertís en startups?
Aprendí que hay que dejarle la mayoría de las inversiones a los profesionales, como mis excolegas de Kaszek, y yo dedico todo mi día a dLocal. En algunos casos en que conocía mucho al emprendedor hice inversiones a ciegas: confío en vos, te doy mi plata y veamos en 10 años cómo nos fue.