Con la rentabilidad bajo presión, la ecuación del seguro vuelve a lo esencial: gestionar siniestralidad y costos con información de calidad. Para Rodrigo Hecht, gerente técnico de Seguros SURA, la clave es la tecnología —ya no como soporte, sino como parte del negocio— que permite competir con rapidez y precisión: desde pólizas de autos que incorporan hábitos de manejo hasta coberturas de vida y salud que se adaptan a indicadores de bienestar.

La inteligencia artificial se suma como habilitador: automatiza suscripciones, personaliza atenciones en tiempo real, anticipa comportamientos y colabora en la detección de fraude. El resultado es una personalización efectiva con soluciones a medida que mejora la percepción de precio y valor. De cara a los próximos cinco años, Hecht proyecta un sector más eficiente y centrado en el asegurado y el corredor, con IA y analítica no como destino, sino como camino permanente de mejora.

¿Qué pasa cuando los grandes márgenes de rentabilidad no se dan? ¿Dónde creés que está la clave para ganar eficiencia?

Los márgenes son cada vez más chicos en un mercado tan competitivo. Solemos ver nuevas compañías, nuevos productos, nuevos precios, nuevas soluciones y la clave para poder ganar eficiencia y seguir compitiendo al final está en los datos, en la información y en la tecnología. 

Cuando nosotros vemos y analizamos los márgenes, solemos mirar por un lado la siniestralidad (frecuencia y severidad) y por otro lado los costos que tenemos como compañía. Tener un buen manejo de los datos, entender la frecuencia, qué impacto tienen, en qué lugares, qué personas, es vital para poder ir armando un portafolio más sano, más justo y a medida para el asegurador. Y por el otro lado, tenemos los costos internos: de estructura, del personal, y también los asociados a acompañar al asegurado en toda su póliza. Por lo tanto, generar eficiencias tanto en lo que es costos internos, como en las prestaciones que brindamos es vital. Entonces, ¿cómo generamos mayor eficiencia? Con un buen uso de datos, acompañando al corredor con este manejo de datos, creando soluciones más sanas y que acompañen al asegurador en todo lo momento.

¿Qué rol juega la tecnología para las aseguradoras cuando van a competir por productos y por precios?

Es el camino para poder seguir compitiendo. Si tomamos las soluciones que había en el mercado —no solamente en Sura, sino en todas las aseguradoras— en el lnsurance Summit del año pasado y lo comparamos con este, ya vemos un avance grande, a nivel de productos, soluciones, coberturas, maneras de llegar al cliente y de competir. Por lo tanto, tener una tecnología que acompañe al costo,  las soluciones y que lo haga de manera rápida, es vital. Y creo que acá hay un cambio que no es solamente a nivel de la tecnología que se usa, sino que es cultural intrínseco a las organizaciones. Solíamos hablar hace unos años de que la tecnología era un departamento, que el negocio se apoyaba en él. Tenemos que ver la tecnología como parte del negocio, parte de las soluciones y parte de la toma de decisiones.

¿En qué segmento crees  se pueden ver con más claridad esos resultados?

Hay segmentos que quizás son más visibles, pero es algo transversal en la compañía. El sector automotor representa la mitad del mercado asegurador, y vemos soluciones nuevas, como por ejemplo poder acompañar al asegurado, entender por dónde anda, cuántas horas anda y a qué velocidad  para poder crear productos a medida, por ejemplo. Son cosas que ya se ven en el mundo. Se dice que a Uruguay llega todo tarde, pero la frase esconde que finalmente llega. Entonces estamos yendo en ese camino. En seguros de vida y salud estamos de acuerdo que es el camino que tenemos que seguir desarrollando en Uruguay. En otros países se pueden ver implementaciones de aplicaciones o wearables que te miden la presión, que te miden cómo dormís, cómo está tu corazón, cómo está tu estrés y en base a eso ir creando productos que acompañan a las personas. No es un producto genérico, sino que es un producto que va hacia la persona en sí.

¿Qué uso le está dando a la Inteligencia Artificial?

La inteligencia artificial no es más que otra de las tecnologías que mencionaba antes. Se escucha en todo el mundo, se escucha en todos los mercados y va a tener un impacto en costos, pero también en la manera de poder dar soluciones a las personas, a los asegurados. A nivel de costos obviamente, va a evitar tener tareas repetitivas de las personas, pero no es el foco que le estamos dando, sino que lo estamos viendo es el poder solucionar mejor. A poder hacer suscripciones automáticas, atenciones personalizadas y en tiempo real, poder crear desarrollos de soluciones a medida. La IA es una tecnología que va a apoyar esto. Otro de los temas que estamos viendo es entender bien al asegurado y ver cómo con su comportamiento, si realmente está fidelizado en la compañía o no y poder tomar acción. Que diga: ´Sura me acompaña con lo que realmente siento y quiero´. Y en este camino la tecnología y el negocio tienen que ir de la mano.

¿Cómo crees que esa personalización de los seguros puede impactar en el modo en el que los contratamos?

La personalización no es más que, todo lo que estuvimos hablando, las nuevas tecnologías, el uso de los datos, entender a nuestros asegurados, entender cómo se comportan. Eso termina como un embudo que llega a la personalización. Y la personalización no es más que agrupar personas con un comportamiento similar y crearles una solución. Y el resultado es muy bueno, porque del lado del asegurado sienten que el producto es personal, que está hecho a medida, que lo pueden elegir, y que llegamos a un precio que quizás consideran más justo porque ellos lo están eligiendo. 

¿Qué impacto podemos esperar de acá a cinco años?

Proyectar en estos tiempos de que hay constante cambio es complejo pero lo veo venir. La personalización ya está y se está colocando. El uso de Inteligencia Artificial es una carrera que no tiene un final. Y el mundo se está moviendo así. Nosotros no vemos como el objetivo final llegar a la inteligencia artificial, sino como parte del camino de seguir creciendo. ¿Dónde lo veo? En la personalización, en el uso de inteligencia artificial para solucionar ineficiencias internas obviamente, pero también externas de apoyo al asegurado, de apoyo al corredor, en niveles de suscripción, a niveles de detección de fraude, por ejemplo, en niveles de modelos predictivos para poder entender mejor a nuestro asegurado.