Durante años, muchas startups se cuidaban de no revelar detalles sobre sus innovaciones por miedo a que alguien las copiara. Pero ese tiempo quedó atrás. Hoy, incluso algunas empresas ya establecidas apuestan por mostrar sus productos y servicios más ingeniosos a través de campañas de adelanto y actualizaciones sobre su desarrollo.
El objetivo es claro: generar interés orgánico y recomendaciones que se vuelvan virales, lo que permite ampliar el alcance y la expectativa entre el público. Así, cuando finalmente llega el lanzamiento, la audiencia ya está atenta y con ganas de probar lo nuevo.
Cada vez más empresas emergentes y algunas compañías consolidadas recurren a diversas tácticas antes del lanzamiento para generar expectativa y captar usuarios desde el inicio.
Una de las más efectivas son las listas de espera, comparables a la venta de entradas para un recital: crean anticipación, transmiten escasez y estatus —sobre todo cuando funcionan solo con invitación—, y generan una urgencia concreta para actuar. Un caso conocido es el de Robinhood, la plataforma de inversión y trading. Gracias a un sistema de listas de espera bien diseñado y con elementos de gamificación, consiguió un millón de inscripciones antes de salir al mercado. En muchos casos, estas inscripciones previas también permiten obtener ingresos anticipados, lo que ofrece un alivio financiero clave para startups con necesidades de liquidez. Además, cuando una lista de espera se llena rápido, se genera una dinámica positiva que refuerza la idea de que el producto es único y vale la pena recomendarlo. Si a eso se le suman sistemas de recomendación con recompensas, el impacto crece aún más. En la campaña de Robinhood, quienes sumaban a otras personas subían posiciones en la lista, lo que incentivaba a compartir la iniciativa.
Otra táctica que gana terreno es la difusión en redes sociales de pruebas de consumo y avances en el desarrollo del producto. Un ejemplo claro es el de Gatorade, que probó su botella deportiva GX en torneos de fútbol de escuelas secundarias en distintos países. Durante los partidos, la marca montó stands con escenografía propia, donde los jugadores podían compartir su experiencia online con amigos y familiares de todo el mundo. Además, Gatorade mantuvo activas sus redes durante varios años para mostrar el proceso de desarrollo de su ecosistema GX, que incluye fórmulas personalizadas, botellas de hidratación y parches que analizan la pérdida de electrolitos a través del sudor. Al hacerlo, logró que muchos fanáticos se sintieran parte del proyecto y valorados por la marca.
Involucrar a influencers para difundir novedades anticipadas sobre productos y programas de listas de espera puede ampliar de forma notable el alcance y sumar credibilidad, con un costo relativamente bajo. Quienes siguen a estas figuras suelen confiar en ellas no solo para descubrir lo nuevo, sino también para decidir qué vale la pena probar. En muchos casos, los influencers funcionan como una extensión del equipo de desarrollo, aportando cercanía y validación social.
Limitar las ventas anticipadas a un grupo reducido de usuarios permite recibir devoluciones clave antes del lanzamiento general. Esta estrategia ayuda a ajustar tanto la comunicación como las acciones de marketing. Además, puede generar testimonios y videos con reacciones reales, como ocurrió con la bicicleta eléctrica CyberX, que luego se usaron en la campaña de difusión tras su salida al mercado.
Informar a la prensa también puede sumar visibilidad y generar conciencia antes del lanzamiento, siempre que el producto o servicio en cuestión sea percibido como novedoso, distinto y con mejoras claras frente a lo que ya existe.
Por último, las presentaciones en conferencias y la publicación de informes técnicos sirven para captar la atención de personas influyentes en el sector, lo que aumenta el interés y multiplica las oportunidades de difusión antes de la llegada oficial del producto al mercado.
Crear comunidades exclusivas en Discord y Slack para los primeros usuarios permite ofrecer contenido anticipado a los fans más fieles, lo que genera una conexión más fuerte con la marca. Además, estos espacios brindan comentarios valiosos e ideas de usuarios apasionados y conocedores, que muchas veces aportan una mirada que el equipo interno no tiene. Otra tendencia que cobra fuerza es el marketing previo al lanzamiento impulsado por el fundador. Así lo destacó Vansh Wadhwa, estudiante de maestría en el Programa de Gestión de Tecnología de la Escuela de Ingeniería Tandon de la Universidad de Nueva York. Según él, cada vez más startups comparten detalles de sus productos y servicios antes del lanzamiento oficial.
Wadhwa siguió de cerca el recorrido de muchas startups de la Generación Z y conversó con cinco fundadores sobre este tema. Todos coincidieron en que la visibilidad previa, liderada por quien creó la idea, aporta credibilidad, autenticidad y una conexión directa con la audiencia. En palabras de Vansh: "En una era donde la gente anhela conectar, el público no solo busca startups a las que apoyar, sino fundadores en los que creer". Según estos emprendedores, contar su historia desde el inicio no solo ayudó a sumar apoyos y aprendizajes clave, sino que también influyó directamente en el crecimiento de sus proyectos.
Nikhil Naglapur, cofundador de Unison, una plataforma de redes sociales online creada junto a Rithu Hedge, empezó a contar su historia como emprendedor incluso antes de tener definida por completo la idea del producto. Se interesó en la experiencia de otros fundadores que también eran creadores de contenido y analizaron cómo les había funcionado el marketing liderado por ellos mismos. Según contó, quedó sorprendido por las tasas de conversión y la efectividad que tenía ese tipo de estrategia. En su caso, no usaron publicidad paga para el lanzamiento. Toda la difusión se hizo de forma 100% orgánica y a través de Instagram. "Mi público me apoyó y me apoyó mientras desarrollaba el producto. Aunque muchas personas que desarrollan en público temen ser copiadas, sabía que mi público y cómo ejecuté la idea serían mi diferenciador", explicó.
Tanya Charlesworth, fundadora de Charlesworth Engineering, lidera una empresa de ingeniería estructural dirigida por mujeres que ofrece soluciones precisas, prácticas y colaborativas para acompañar cada etapa de una obra, desde la idea inicial hasta su finalización. A lo largo de su carrera, participó en algunos de los proyectos más emblemáticos de Manhattan, como 270 Park Avenue, la sede de JP Morgan, Hudson Yards, Manhattan West y el Waldorf Astoria. Sobre su estrategia previa al lanzamiento, contó: "Solo hablé con mi red antes del lanzamiento, principalmente a través de LinkedIn, y me ayudó mucho, especialmente las publicaciones donde aparecía como fundadora trabajando o hablando con clientes. Esas publicaciones tuvieron un gran éxito. Siento que las publicaciones donde aparecía yo, incluso trabajando o participando en conversaciones, tuvieron un gran impacto", agregó.
Sophia Mullins, fundadora de Wall Street Wellness LLC, dirige una consultora que ayuda a empresas de alta exigencia a mejorar el bienestar de sus empleados, con el objetivo de aumentar el rendimiento y reducir el agotamiento. Compartió parte de su experiencia: "Comencé mi empresa hace un año y era importante probar el producto a pequeña escala antes de lanzarlo por completo. Quería algunos logros iniciales para tener una prueba de concepto". Durante seis años antes del lanzamiento, Sophia había creado una comunidad en torno a su cuenta de Instagram Wall Street Wellness, donde relataba cómo equilibraba su trabajo en Wall Street con su propio camino de salud y bienestar. Esa presencia online se convirtió en una base sólida: "Cuando lancé mi empresa, ya tenía interés orgánico, una comunidad y mi propia marca personal. La gente confió en mí por eso". Según explicó, el marketing liderado por el fundador ofrece una ventaja estratégica. "Hoy en día, la gente quiere interactuar con los fundadores, no solo con las marcas. Quieren una historia. Los consumidores ya no solo se conectan con los productos o, en mi caso, con los servicios, sino que se conectan con la misión, la visión y los valores, y todo eso se transmite con la narración liderada por el fundador", agregó.
Whitney Eckis, emprendedora en serie y fundadora de un nuevo concepto de restaurante, decidió documentar su experiencia y compartirla con su comunidad desde el principio. Según explicó: "Queremos que la gente participe, e incluso antes del lanzamiento, vimos a miembros de la comunidad mostrando un interés genuino. Esos primeros seguidores son parte de nuestra historia". Para Whitney, las generaciones más jóvenes muestran signos claros de fatiga publicitaria. Tienen muy en claro qué les gusta y qué sienten que les están vendiendo, y por eso desconfían de los anuncios tradicionales. En cambio, conectan con fundadores que comparten su vida de manera auténtica. "Cuando los clientes sienten que conocen al fundador y pueden identificarse con él, se crea una dinámica de confianza única entre el cliente y la marca", sostuvo. Según su mirada, este tipo de intercambio dejó de ser una tendencia para convertirse en una necesidad. "La gente quiere una historia. Les interesa la historia de la campaña y ver a alguien como ellos construir algo. Los consumidores de hoy no solo conectan con productos o servicios; quieren conectar con el fundador, su historia, su misión y su visión", remarcó.
Krish Bajaj, fundador de Roam, creó un mercado que simplifica las mudanzas de estudiantes internacionales, ofreciéndoles todo lo necesario para comenzar su vida en otro país. Su propuesta busca ahorrarles tiempo, reducir el estrés y evitar gastos innecesarios. Krish habló sobre los beneficios del marketing liderado por el fundador y lo explicó con claridad: "Estar disponible públicamente como la cara de la empresa aumenta la autenticidad, genera confianza con los clientes y ayuda a crear una base leal. La gente conecta con la gente. Cuando piensas en Apple, piensas en Steve Jobs. Cuando piensas en Microsoft, piensas en Bill Gates. Cuando piensas en Nike, piensas en Phil Knight. El marketing dirigido por el fundador crea una ventaja sobre la competencia. Si compartes tu viaje con autenticidad, consistencia y honestidad, la gente te seguirá. Construir en público no solo hace que los fundadores rindan cuentas a su audiencia, sino que también brinda apoyo y motivación. Les asegura que el mercado existe y que hay personas esperando el producto".
Roam comenzó con una lista de espera y pequeñas publicaciones en LinkedIn para generar expectativa y realizar pruebas alfa con los primeros usuarios. Ese lanzamiento limitado les permitió validar el producto antes de escalar. Con el tiempo, ampliaron el acceso al público general, apoyándose en campañas en video para extender su alcance. "Aunque muchas personas que crean en público temen ser copiadas, sabía que mi público y la forma en que ejecutaba el servicio serían mi diferenciador", señaló su fundador.
Compartir detalles de un nuevo producto antes del lanzamiento no está exento de riesgos, pero para muchos emprendedores, los beneficios compensan ampliamente. Detectar oportunidades de mejora en la comunicación o en las acciones de marketing puede marcar la diferencia. Para las pequeñas empresas, que muchas veces no logran captar la atención de posibles competidores, tener una comunidad entusiasta y dispuesta a apoyar el lanzamiento puede ser clave.
*Con información de Forbes US