¿Qué es lo primero que hacemos al comprar un auto? Asegurarlo. Sucede lo mismo, aunque con menor frecuencia, con las casas o con otros bienes de alto valor. Pero ¿qué se hace con lo único que nos va a permitir pagar ese auto, disfrutarlo e incluso seguir generando ingresos para cambiarlo por uno mejor? 

"Por lo general, la vida no se asegura", dijo Andrés Canziani, director técnico de Mapfre, y puso sobre la mesa un tema clave: la relación de los uruguayos con la inversión a largo plazo y el papel de los seguros de vida y ahorro.

El ejecutivo explicó que "una persona joven, cuando inicia su etapa laboral activa, generalmente no tiene un patrimonio acumulado, pero sí tiene una enorme capacidad de generar ingresos futuros". En ese sentido, resaltó la paradoja de asegurar bienes, pero "dejar al descubierto" la fuente de generación de ingresos. 

"Cuando se piensa en planificación financiera o patrimonial, es importante no solo preguntarse cuánto quiero tener al momento del retiro, sino cómo me protejo ante imponderables; ahí es donde entra el diferencial de los seguros", enfatizó.

Lo que ocurre es que los jóvenes sienten lejano el momento del retiro y no piensan en circunstancias como un siniestro. "Pero hay que tenerlo arriba de la mesa y hay que tenerlo dentro del portafolio de cosas que uno tiene para manejar el futuro", marcó Canziani.

En ese sentido, Rodolfo Saldain, abogado especializado en Derecho de la Seguridad Social y uno de los principales impulsores de la reforma jubilatoria aprobada en 2023, marcó un punto sensible a tomar en cuenta en este "mundo de los nuevos viejos", concepto que eligió para titular su libro. 

En él, habla de la variable tiempo aplicada a la duración del retiro. Para alguien nacido en el 2000, proyectó, es esperable llegar a los 90 años y pasar en retiro cerca de un tercio de su vida. "Eso no es realista ni para la persona, ni para la sustentabilidad", sentenció. Entonces, planificar el nivel de ingreso y de ahorro para esa etapa de la vida se vuelve imprescindible. 

Además, indicó que en Uruguay para los niveles de ingreso medio alto y alto, la tasa de sustitución (el porcentaje que representa la jubilación en comparación con el salario que se percibía como activo) es muy baja. 

"Allí hay un bache importante que hoy se cubre con los productos que ofrecen las aseguradoras. Pero hay apetencia por cubrir eso en personas de ingreso medio alto y últimamente en profesionales, dada la situación que vive la Caja de Profesionales Universitarios del Uruguay", señaló.

Cómo me cubro mientras estoy activo

A los planes de futuro se suma también la cobertura en el tiempo presente. Canziani marcó que "la clave es pensar no solo en términos de lo que quiero al momento del retiro, sino en cómo me cubro durante la vida activa", y destacó que los seguros con ahorro "tienen un valor desde el día uno, el día que se contratan".

La lógica es sencilla. Si todo sale como estaba planificado, el ahorro deja un capital al llegar el retiro, pero si ocurre un fallecimiento o una incapacidad, la cobertura la da el seguro. Incluso, resaltó que hay productos que responden a las dos puntas: "Un total te paga si sobrevivís y te paga también si fallecés o te incapacitás".

Parte de la responsabilidad, admitió, es de la propia industria. "Nosotros tenemos que hacer una autocrítica", dijo, "los wordings que usamos son complejos, hablar en el lenguaje de la gente nos cuesta" y "los procesos de compra no terminan siendo los más amigables". 

De todos modos, apuntó que "los consumidores están pensando cada vez más como inversores" y el desafío ahora es que "piensen como gestores de riesgos también". Ahí aparece la relevancia del producto: "Si te están discutiendo el precio, te están discutiendo el valor que estás aportando, y ahí es donde nosotros todavía tenemos una brecha y también una oportunidad".

Hay jóvenes que entraron, pero por otra puerta

Si bien en Uruguay es bajo el porcentaje de personas que invierten, dijo Gastón Pérez, creador de contenido financiero en Finanzas Gastón, hay dos puertas de ingreso que generaron movimiento en los últimos años. Una es "el camino equivocado", que es la de caer en la oferta engañosa de hacerse trader y volverse millonario de la noche a la mañana. Esos jóvenes "se pegan un palo" y terminan pensando que invertir no es para ellos o que "todo es una estafa", explicó.

Y la segunda vía de ingreso, si bien está pensada para montos y dividendos bajos, genera una apertura, aseguró. Son los fondos en pesos de bancos y billeteras, que brindan liquidez inmediata y bajo riesgo. Entre otros, Pérez mencionó el de banco Itaú, la opción de Mercado Pago o Inversión Violeta, de Prex. "Muchísima gente entró por ese lado al mundo de la inversión", observó, aunque aclaró: "De eso no te vas a poder jubilar o crear un gran fondo jubilatorio". 

Lo que abre esa vía es el aprendizaje y la confianza. Al usuario "le llega de la mano del que ya conoce", con mucha menos fricción que abrir cuenta en un broker local o del exterior. Eso hizo que mucha gente pasara "de no invertir o no plantearse hacerlo", por lo menos en opciones de bajo riesgo y a corto plazo.

Por qué el corto plazo gana casi siempre

Consultada sobre por qué ocurre que las personas son más reticentes a embarcarse en opciones de inversión como seguros de vida y ahorro, Lorena Estefanell, psicóloga y magíster en psicoterapia, explicó que el ser humano funciona así en todos los aspectos de la vida. 

Son dos sistemas que entran en colisión: el corto plazo trabaja con un premio inmediato y verificable y, el largo plazo, con valores y compromiso. "El largo plazo es probable, el corto es seguro", sintetizó.

El ejemplo más claro está en cuidarse con la dieta. ¿Un programa de cuidado para que no suba el colesterol o un gustito ahora? "Una vida saludable en el corto plazo es aburridísima", graficó. Y así como en la medicina, en la industria de los seguros y productos de retiro hay una regla clave: apelar al susto no funciona. "Todas las decisiones de largo plazo que se tomen por miedo duran lo que dura la emoción, que es un ratito", explicó Estefanell.

La clave para la toma de decisiones a largo plazo está en creer que eso en lo que se va a embarcar la persona va a funcionar; que no es probable, sino seguro. "Tenemos que saber que cuando las personas se enfrentan a creencias, necesitan tener evidencia. Cuando esa evidencia es sobre un suceso futuro, la confianza es una variable que empieza a pesar un montón y es la contrapartida del miedo", apuntó la especialista.

Respecto a la mejor forma de llegar a esa persona que todavía no piensa en el largo plazo, expresó: "El miedo lo podemos resolver con control o lo podemos resolver con confianza. El trabajo con el largo plazo no tiene los mismos mecanismos psicológicos que el corto". 

"Hay que apuntar más a las creencias, los valores y la confianza de que realmente ese futuro que la persona dice que es probable va a venir. Por lo general, nos cuesta verlo, pero cuando lo vemos, cambian las acciones", cerró.