Las directoras creativas Kate Aubrey y Kyra Griffin lanzaron La Mama, una marca de lujo que debutó con un bolso fabricado en Florencia y comercializado en boutiques de Milán y Toronto. El proyecto nació de una necesidad que ambas compartían como profesionales de la moda y madres, en medio de la desaceleración que atraviesa el sector en 2026. Su apuesta consiste en construir un negocio propio a partir de productos funcionales, con una identidad definida y un crecimiento controlado.

Las ventas de artículos de lujo retrocedieron y algunas de las marcas más importantes perdieron valor. Louis Vuitton, por ejemplo, registró una caída del 20% en su valoración durante 2026, equivalente a US$ 24.500 millones. Sin embargo, se trata de un mercado que atraviesa una corrección. Mientras las firmas tradicionales buscan recuperar la conexión con sus consumidores, las nuevas compañías tienen la oportunidad de construir su propuesta desde cero.

Antes de emprender, Aubrey y Griffin acumularon una extensa trayectoria en el sector. A través de KStudio, el estudio creativo que fundaron, participaron en campañas para Tom Ford y J'adore de Dior, además de trabajar en las portadas de British Vogue y Harper's Bazaar. Su experiencia también incluye colaboraciones con Madonna, Rihanna y Giorgio Armani.

Ese recorrido les permitió conocer de cerca el funcionamiento de las grandes marcas y aprender de sus decisiones comerciales. Fue una especie de formación empresarial adquirida directamente en la industria, que les proporcionó herramientas para afrontar el lanzamiento de su propia compañía. "Tuvimos la ventaja de aprender de marcas que estaban mucho más avanzadas en su ciclo de vida que nosotros", explicó Aubrey.

Aprender a mirar el negocio desde el otro lado

"Convertirnos en fundadoras cambió nuestra forma de entender a nuestros clientes", afirmó Aubrey. Ahora les tocaba pagar la producción, administrar el inventario y negociar las condiciones comerciales. También debían contratar personal y hacerse cargo de los riesgos financieros que antes asumían las empresas para las que trabajaban.

Griffin explicó que tuvieron que aprender aspectos del negocio que hasta entonces conocían principalmente desde afuera. Entre ellos, encontrar un diseñador técnico con la experiencia adecuada, evaluar fábricas y elegir un socio de fabricación. También necesitaban comprender cómo funcionaban las ventas al por mayor y negociar acuerdos de distribución.

Inspiradas por su experiencia como empresarias y madres, quisieron que la primera campaña de La Mama reflejara la relación entre el estilo sofisticado y las exigencias de la vida cotidiana. Sin embargo, llevar esa idea a un producto concreto también las obligó a cambiar su manera de trabajar.

"Como narradoras, nuestro instinto nos lleva a controlar el encuadre o el montaje", explicó Aubrey. "Sabemos exactamente cómo queremos que se vea algo, qué estilo queremos que tenga y cómo queremos que se cuente la historia", agregó.

Con su primer producto descubrieron que ese control tenía límites. El LM1, el bolso con el que debutó La Mama, fue diseñado y desarrollado durante aproximadamente dos años. Una vez que llegó a las tiendas, tuvieron que aceptar que cada comercio y cada clienta encontrarían su propia manera de presentarlo y utilizarlo.

Se trata de un bolso extragrande, confeccionado en cuero vegano con textura de cocodrilo y elaborado artesanalmente en Florencia. Su diseño permite llevarlo abierto, con una estructura flexible y un estilo informal. Es liviano, resistente y está pensado para soportar las exigencias cotidianas, desde posibles derrames hasta los momentos en que hay que apoyarlo en el piso.

La marca resume esa propuesta con una frase: "Diseñado para el suelo. Elegante para cualquier espacio". La intención era crear un accesorio capaz de acompañar una rutina intensa sin perder la estética asociada al lujo. "Cuando creás algo, te das cuenta de que ya no te pertenece del todo", sostuvo Aubrey.

El bolso llegó a tiendas especializadas como Antonia, en Milán, reconocida por su selección de marcas y productos exclusivos, y Absolutely Fabrics, en Toronto, que reúne firmas consolidadas con diseñadores emergentes y piezas vintage. En esta última, las primeras unidades se agotaron rápidamente y el comercio realizó un segundo pedido.

"Elegimos productos que logren el equilibrio perfecto entre funcionalidad y emoción. Deben ser especiales y distintivos, pero también deben satisfacer las necesidades de nuestro cliente", explicó Kaelen Haworth, fundadora y directora creativa de Absolutely Fabrics. Para Haworth, La Mama encontró una oportunidad que todavía no estaba cubierta de esa manera. "Es un producto único, ya que parece que debería existir, pero hasta ahora no había existido de la forma que nuestro cliente hubiera deseado", señaló.

Antonia Giacinti, fundadora de la boutique italiana, compartió una mirada similar. "Preferimos pocas piezas, cuidadosamente elegidas y presentadas de la manera adecuada, cada una con su propia identidad. No nos atrae el exceso, sino las piezas que merecen ser vistas y tener su propio espacio", afirmó. Además, añadió que La Mama encaja con esa filosofía porque ofrece una identidad reconocible y una funcionalidad concreta, a un precio que considera especialmente competitivo.

Las limitaciones como estrategia

Desde el principio, Aubrey y Griffin optaron por trabajar con una estructura reducida. Lanzaron un solo modelo, un único material y dos colores, blanco y negro, este último disponible en acabados mate y brillante. Además, decidieron financiar el negocio sin recurrir a capital externo.

La decisión de limitar la variedad de colores también respondió a una cuestión económica. Aubrey explicó que preferían reservar esa inversión para una etapa posterior del negocio. "Cuando usamos color, queremos que sea algo personalizado, y esa no era la inversión adecuada para la primera producción", señaló.

La misma lógica orientó la elección de los puntos de venta. En lugar de buscar acuerdos con grandes cadenas comerciales, priorizaron boutiques independientes que pudieran introducir el producto entre consumidores interesados en propuestas diferentes.

"Evitamos empezar con grandes tiendas y grandes compras", explicó Griffin. "Las tiendas más pequeñas y conceptuales, con propuestas bien definidas, tenían más sentido para nosotros desde el punto de vista estratégico, pero también desde el financiero. Nos permitieron introducir la marca en los entornos adecuados, mantener un inventario limitado y aprender", sostuvo.

La estrategia de construir un negocio alrededor de un producto principal tiene antecedentes en distintas industrias. En el ámbito de la belleza, firmas como Vintner's Daughter y Augustinus Bader desarrollaron su posicionamiento a partir de propuestas muy específicas. Algo similar ocurrió con Beautyblender, cuya esponja de maquillaje se convirtió en un producto ampliamente reconocido y dio lugar a numerosos imitadores.

En moda también existen ejemplos. Mansur Gavriel ganó reconocimiento con su bolso tipo cubo, mientras que la firma neerlandesa Kassl llegó a 95 tiendas gracias a un impermeable de corte en A con botones.

Las restricciones económicas también pueden influir en el proceso creativo. Una investigación realizada en 2014 por especialistas de Cass y Bocconi, publicada en el Journal of Product Innovation Management, analizó cómo las limitaciones financieras afectan el desarrollo de nuevos productos.

Los investigadores encontraron que los participantes que trabajaron con presupuestos limitados propusieron ideas más originales y de menor costo que aquellos que trabajaron sin las mismas restricciones presupuestarias. El efecto fue especialmente marcado entre quienes buscaban activamente nuevas soluciones.

Primero la identidad, después el producto

La mayoría de los emprendedores comienzan con un producto y luego desarrollan una marca en torno a él. Aubrey y Griffin recorrieron el camino inverso. "Sabíamos que había una necesidad para el producto, pero lo que surgió de forma más natural fue la idea más amplia de lo que representaba La Mama", explicó Aubrey. "Sabíamos cómo se veía y se sentía La Mama antes de saber exactamente cómo era el LM1", remarcó.

Esa identidad surgió de sus propias experiencias. Durante años viajaron constantemente entre producciones fotográficas, reuniones, aeropuertos y cenas. Cada jornada exigía trasladar distintos objetos, cambiar de bolso según la ocasión y mantener una imagen cuidada. Con la maternidad, esas necesidades se volvieron aún más evidentes. "Es autobiográfico", afirmó Griffin. "No estábamos inventando una mujer ni un estilo de vida en torno a un producto. Estábamos construyendo algo en torno a las vidas que realmente vivíamos", explicó.

Reconocer lo que no sabían

"Tené claro lo que sabés. Tené claro lo que no sabés. Y entendé que eso que desconocés a veces puede ser tu mayor ventaja", sostuvo Griffin. Aunque llevaban años trabajando en la industria de la moda, crear su propia empresa las enfrentó a decisiones para las que todavía no tenían experiencia.

Sus contactos profesionales les facilitaron el acceso a proveedores, fabricantes y distribuidores de primer nivel. Sin embargo, pronto descubrieron que esas relaciones no garantizaban buenos resultados. "Una buena relación puede presentarte al socio adecuado, pero no garantiza el éxito de la colaboración", explicó Aubrey.

También cometieron errores al contratar profesionales externos. En algunos casos, incorporaron especialistas antes de que el proyecto estuviera lo suficientemente avanzado como para aprovechar sus conocimientos. "Hubo momentos en que pagamos a personas muy competentes antes de haber avanzado lo suficiente como para brindarles lo necesario para que pudieran rendir al máximo", recordó Aubrey. "No estábamos aprovechando al máximo la inversión", agregó.

La experiencia les dejó una enseñanza sobre los tiempos de contratación. "Contratá a las personas adecuadas, por supuesto, pero asegurate de estar preparado para recibirlas. Incluso tener a los mejores en el momento equivocado no es una buena inversión", concluyó.

Dónde invertir y dónde ahorrar

En KStudio habían observado que proyectos de calidad similar podían alcanzar niveles de exposición mediática muy diferentes. Esa experiencia las llevó a planificar con más cuidado la inversión publicitaria de La Mama y a evitar grandes gastos antes de conocer la respuesta del público.

Para el lanzamiento, prescindieron de la publicidad paga en redes sociales y apostaron por el crecimiento orgánico. Recurrieron a regalos para personas de su círculo cercano y acciones puntuales de prensa. También descartaron una campaña con grandes celebridades y prefirieron trabajar con contactos de confianza. "A veces viajábamos con una valija y grabábamos algo con nuestros iPhones porque el momento nos parecía oportuno", recordó Griffin.

Sin embargo, las fundadoras mantuvieron la inversión en la calidad del producto y en su presentación, dos aspectos que consideraban fundamentales para la experiencia de compra. "Nuestra mayor ventaja fue saber dónde hacía falta invertir y qué podíamos resolver con buen gusto y experiencia", resumió Griffin.

El equilibrio que no encontraron

"¿Qué no tuvimos que sacrificar?", respondió Griffin cuando le preguntaron por las exigencias para crear La Mama. "En cierto momento, en lugar de pretender que iba a existir una versión perfecta del equilibrio, dejamos de resistirnos a lo abarcador que era", comentó.

El negocio terminó formando parte de su vida familiar, incluso durante los viajes con sus hijos. También debieron acostumbrarse a interrumpir reuniones o sesiones fotográficas para resolver imprevistos del colegio. "Nos dio más ideas porque vivimos a diario aquello en torno a lo cual estamos construyendo", explicó Aubrey.

Esa experiencia también influye en los próximos lanzamientos. Las fundadoras no quieren que La Mama quede limitada a los bolsos extragrandes ni al uso de cuero vegano. De hecho, ya presentaron un segundo producto, un neceser disponible en distintos tamaños, que puede utilizarse como organizador dentro del LM1 o de manera independiente.

"Este es solo nuestro primer capítulo", afirmó Griffin. "Estamos empezando con bolsos, pero lo que representa La Mama —esta idea de estilo, resistencia y productos diseñados para una vida plena— puede llegar mucho más allá de los bolsos", añadió.

Por su parte, KStudio continuará funcionando, aunque con menos proyectos, seleccionados individualmente y siempre que no generen conflictos de interés. "Ahora nos centramos en La Mama", explicaron las fundadoras, que buscan consolidar la compañía como un negocio propio y duradero.

*Esta nota fue publicada originalmente en Forbes.com.