Para la mayoría de los comercios, diciembre concentra la mayor parte de la facturación del año. Para Boutique Erótica, no. “San Valentín es como Navidad para nosotros”, afirmó a Forbes Uruguay Matías Ustria, socio director de la empresa uruguaya especializada en juguetes sexuales.
Durante los primeros 15 días de febrero (San Valentín se celebra el 14) las ventas aumentan un 30%. “Es, por lejos, nuestra mejor fecha”, sostuvo.
La estacionalidad no responde únicamente a grandes compras. Buena parte del volumen corresponde a lubricantes, aceites y productos de menor ticket, pero el pico también impulsa la venta de artículos premium. En la tienda online, por ejemplo, las muñecas sexuales se comercializan entre $ 55.000 y $ 189.000. “Sí, se venden”, confirmó Ustria.
De romper el tabú a afirmar el modelo boutique
Boutique Erótica nació en 2006, fundada por Eduardo Manzino, quien detectó que en Uruguay no existía un sex shop pensado como una tienda amigable para parejas. En ese momento, la oferta local se asociaba a cabinas, cine porno o locales percibidos como marginales.
La propuesta fue distinta desde el inicio, con un concepto boutique, similar al de una tienda de ropa, pero aplicada a productos sexuales. El emprendimiento comenzó con ventas por MercadoLibre y DeRemate, y luego abrió su primer local a la calle en avenida Uruguay.
Los primeros años estuvieron marcados por el tabú. “La gente no entraba. Llamaban por teléfono y pedían que les alcanzáramos el producto a media cuadra”, recordó Ustria. La web era apenas un catálogo y el e-commerce todavía no existía como canal desarrollado.
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El fundador sostuvo el negocio durante los primeros años más por convicción que por volumen de mercado. Con el tiempo, comenzó a viajar, incorporar marcas estadounidenses y ampliar la oferta más allá de los clásicos productos tradicionales.
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Hoy, el local original pasó de 20 metros cuadrados de exhibición a más de 100, y la empresa cuenta con 3.500 artículos en variedad.
Seis tiendas y foco en el online
Tras el fallecimiento del fundador en 2018, la dirección quedó en manos de Ustria junto a Álvaro y Rafael Manzino. En esta etapa, la empresa profesionalizó el modelo de franquicias para su expansión.
Actualmente, Boutique Erótica tiene cuatro tiendas propias y dos franquicias (en Pocitos y Costa de Oro), y proyecta abrir un nuevo local en Montevideo. La experiencia en el interior del país, sin embargo, ha sido más desafiante.
En paralelo, el canal online ganó protagonismo. Desde 2014 y 2015 el e-commerce comenzó a fortalecerse y hoy es uno de los principales motores de crecimiento. Aun así, la compañía mantiene una fuerte apuesta por la tienda física.
“No es lo mismo ver una foto que ver el producto en persona. Hay cosas que cuando lees ‘25 centímetros’ en la web parecen razonables, pero cuando lo ves en la mano te das cuenta de la dimensión real”, explicó Ustria. La experiencia en el local (ver, tocar muestras y recibir asesoramiento) sigue siendo parte del diferencial.
Un negocio con fricciones
El crecimiento no estuvo exento de obstáculos. El rubro enfrenta restricciones tanto financieras como publicitarias.
Durante tres años, un importante sello de tarjetas de crédito se negó a operar con la empresa por considerar que el rubro estaba asociado al porno y, por extensión, a riesgos de lavado de activos. Actualmente pueden operar en tienda física, pero aún no cuentan con número de comercio online directo con ese sello, por lo que deben utilizar intermediarios como Mercado Pago o Handy.
Las limitaciones también se extienden al marketing digital. Plataformas como Meta y Google restringen fuertemente la publicidad del sector, incluso cuando se trata de productos legales. “Si una imagen tiene una forma demasiado sugerente, ya nos limitan la publicación”, señala.
A esto se suma la competencia informal, principalmente revendedores de Instagram que importan productos a bajo costo. Frente a eso, Boutique Erótica apuesta a calidad y variedad antes que precio. La empresa importa productos desde China, Estados Unidos, Alemania y Argentina. Además, fabrica lubricantes en Uruguay, decisión que tomó tras cambios regulatorios que exigieron mayores controles para su importación.
Un mercado que se normaliza
A casi 20 años de su creación, el mayor cambio está en la percepción social. “La gente perdió mucho el tabú”, afirma Ustria. La aparición de más tiendas en el mercado, incluso competidores cercanos, es vista como algo positivo. “Cuando la competencia es sana, ayuda a que el mercado se abra”, cierra.
