Cuando eran niños el trabajo de su padre los llevó a mudarse de un país a otro. Cambiar de casa, escuela e incluso hasta de idioma hizo que fueran cada vez más unidos e ingeniosos al momento de jugar. Con los años, esa creatividad y cercanía derivaron de manera natural en un proyecto conjunto. 

Hoy, los cuatro hermanos Sánchez André son socios de la cervecería Malafama y de la marca de pizzas Dos Orientales. Emprendimientos que empezaron como apuestas y que hoy ya suman un centenar de empleados, crecimiento sostenido, nuevas metas en carpeta y una inversión conjunta del entorno de los US$ 5 millones. La identidad familiar se refleja desde los orígenes. 

El primer negocio en el que participaron juntos Mauricio (37), Florencia (35), Francisco (34) y Guillermo (30) fue Malafama. Toda su estética, desde el logo con la figura de un indio hasta la impronta charrúa y el propio nombre, nació inspirada en "Tabaré", un poema escrito por Juan Zorrilla de San Martín, su tatarabuelo. Esa misma esencia se transmite en el local que es bar y fábrica de cerveza al mismo tiempo, desarrollo en el que fueron pioneros. Dar con un espacio que reuniera todas las características que buscaban, en una de las zonas más cotizadas, no fue fácil. 

La historia de cómo lo lograron refleja la energía y el cariño que todos ponen en la empresa. Esa dinámica también se ve en el día a día. Aunque los hermanos tienen roles definidos, se involucran con igual intensidad, lo que genera un equilibrio conjunto. Esa sincronía se percibe también durante la entrevista con Forbes Uruguay, donde cada uno sabe cuándo hablar y cuándo dar espacio al otro para que aporte.

DE LA APUESTA AL PROYECTO

Aunque aventurarse a montar su primer emprendimiento juntos fue una apuesta, lo hicieron sobre una base sólida. "Cuando empezamos, la idea era hacer cervezas para Chivipizza, un restaurante que tenía en Punta del Este. En paralelo, mi hermano Pancho tenía un bar de cerveza artesanal que se llamaba Mala Junta. Él, con Guillermo y nuestros amigos de la cervecería Boar practicaron durante algunos años", cuenta Mauricio. 

De ese período de pruebas surgieron recetas que rápidamente se convirtieron en las favoritas entre los clientes. "Nuestra cerveza era la que más se vendía en nuestros bares y restaurantes", agrega Guillermo. Esa validación fue el impulso para sumar a todos los hermanos, pedir un préstamo e invertir en maquinaria importada de primera calidad. 

Así nació el proyecto que hoy alcanza una producción de entre 300.000 y 350.000 litros anuales. La cifra adquiere peso al compararla con el conjunto de cervecerías independientes del país, que producen alrededor de un millón de litros por año. 

En ese marco, Malafama concentra entre el 30% y 35% del total y se ubica como uno de los actores más relevantes del segmento. Esto se complementa con un crecimiento sostenido del 10% anual, detalla Florencia, que tiene soporte central en el verano, momento del año en el que llegan a estar sobrevendidos. 

"No nos consideramos una cervecería artesanal. Somos lo que se conoce como ‘independiente’ porque no estamos con ningún grupo económico grande, pero nuestros procesos son iguales o mejores que los industriales. Hacemos lotes más chicos, pero la tecnología que usamos tiene La misma calidad", aclara Francisco. 

Sobre ese punto los hermanos se detienen y explican que actualmente la torta se reparte así: el mercado de las cervecerías independientes representa un 1% del total, el otro 49% corresponde a Fábricas Nacionales de Cerveza (FNC) y todo el 50% restante es de cervezas importadas. 

"El año pasado fue el primer momento en el que las importadas superaron a la producción nacional", suma Francisco. Por esto, todos los integrantes del segmento independiente se encuentran en conversaciones con el gobierno, para lograr que se apliquen los impuestos por escala. 

"Eso ayudaría a que sea más equitativo. Porque además, el empleo que genera una cervecería independiente es el triple. Ambev (Companhia de Bebidas das Américas), por ejemplo, para producir 49 millones de litros tiene 309 empleados. Nosotros, en conjunto, estamos distribuidos en 13 departamentos y generamos 200", detalla.

INDEPENDIENTES CON ESCALA

La competencia con marcas que ofrecen precios mucho más bajos es su principal obstáculo. Aun así, los hermanos sostienen que el crecimiento, aunque más lento, se mantiene constante y funciona como motor para impulsar nuevas formas de innovación. Eso es, de hecho, lo que más les gusta. Crear, experimentar, producir nuevos productos y ver cómo responde el mercado. 

"La New England IPA, por ejemplo, es una de las cervezas que más se vende. Cuando la creamos, en Uruguay no existía otra igual ni parecida", grafica Guillermo. Casos como este demuestran día a día que el consumidor local no es tan tradicional como suele decirse. "El uruguayo se está animando más, está saliendo más al mundo, prueba cosas y después las quiere tener acá", destaca Mauricio. 

De todas maneras coinciden en que es muy exigente y riguroso al momento de elegir. "Si abrís un restaurante más o menos, no va a ir", opina Francisco. Es por eso, aseguran, que actualmente son muchas menos las cervecerías que hay en el país, después del boom prepandemia. Hoy, dicen, quedaron los que lograron ejecutar de manera adecuada, con productos de calidad. En la misma línea de esa intención por llegar a productos vanguardistas, los hermanos fueron los primeros del segmento independiente en ofrecer cerveza en lata. 

"Lo vimos en un viaje a Estados Unidos y aprendimos que así se conserva mejor, no le entra la luz, ocupa menos lugar en la basura, no es peligroso", explica Mauricio. Sobre esa misma tecnología y basados en una tendencia que crece a nivel mundial, adelantan, se viene la próxima innovación.

CON ACENTO ITALIANO

Ese espíritu creador fue el corazón de Dos Orientales, un emprendimiento de pizzas que crece y parece no tener techo. Más allá de conseguir una buena receta, parte del éxito de la segunda marca estuvo en la idea de venderlas congeladas, pero sin perder el sabor. El objetivo es que las personas que las compren tengan un producto de la mejor calidad en el instante en el que la calienten en su horno. 

Actualmente, la marca crece en un promedio del 30% y 40% anual y se encuentra en más de 100 puntos de venta, que incluye tanto a los principales supermercados de Uruguay, como a su restaurante de 600 metros cuadrados con la misma lógica inicial: un lugar para comer adelante, una fábrica de pizzas atrás. A esto se suma un reciente contrato con Cencosud, que los llevó a exportar su producto a grandes superficies de Argentina, contacto que lograron con la ayuda de Uruguay XXI. 

Esta expansión los motivó a viajar a Italia para adquirir maquinaria nueva, con más tecnología, y a adquirir una nueva fábrica de casi 3.000 metros cuadrados para la producción de las pizzas congeladas. La inversión total es de aproximadamente US$ 2 millones.

"La pizza va a seguir siendo estirada a mano, mantiene su fermentación de 48 horas y todo el proceso previo a entrar al horno se mantiene igual, pero con esta nueva tecnología que viene del país experto en este producto, el resultado va a ser incluso mejor", dice Francisco. "Con esta fábrica nueva, nuestra calidad y precio, nos tengo fe para entrar a los mercados de Estados Unidos y Europa", agrega Mauricio. De todos modos, aclara que su foco por el momento es Latinoamérica.

SALIR DEL HORNO

Como tantos otros casos, Dos Orientales surgió en la pandemia. En un momento en el que las personas no salían a tomar cerveza, los hermanos entendieron que la cerveza tenía que llegar a sus casas. Si la montaña no va Mahoma, dicen por ahí… 

"Pensamos en vender por delivery la birra que ya teníamos en lata, pero acompañada de algo más para motivar la compra", explica Mauricio. "Dijimos, vamos a probar con una buena pizza napolitana", suma. Así, se lanzaron al desafío de montar un nuevo negocio. En el camino encontraron a Marcos Valerio, que si bien no tenía conocimientos sobre cómo hacer pizza, sí contaba con el entusiasmo suficiente para aprender. Con esas ganas y tras buscar la receta que consideraron perfecta, empezaron a vender. 

"Fue un boom, más allá del delivery, acá en el local se formaba fila para comprar", recuerda Francisco. 

"Con la demanda en aumento y en ese momento de la pandemia en que parecía que todo mejoraba, decidimos abrir, a modo de prueba piloto, un mostrador de take away en las torres World Trade Center. Iba a ser con una marca nueva, que no fuera Malafama. Como la idea era que trabajaran un pizzero y una persona sirviendo birra, eran dos uruguayos, dos orientales", explica. El entusiasmo fue tal que decidieron traer un horno de Italia, para que la cocción fuera excelente. Pero no contaban con que los casos de coronavirus iban a aumentar de forma tal, que hasta el take away lo iba a sentir. 

"Decidimos empezar a venderlas congeladas, pero de manera tal que se conserve la misma calidad", cuenta Mauricio. "Apenas sale del horno, en vez de servirla va a un túnel de ultracongelado, que permite que se congele en menos de 20 minutos, pero manteniendo sus propiedades. Es un éxito", dice Guillermo. 

Los hermanos coinciden en que esta experiencia de emprender juntos es lo que les dio un propósito. "Yo tenía otro camino pensado, pero ahora estoy feliz. Aprendemos cada día, especialmente a confiar en nuestra intuición, a confiar en nosotros mismos", finaliza Florencia.