Por estas semanas, el ajo que se consigue en el mercado uruguayo es chino. La cosecha local se agotó y, hasta que arranque la nueva zafra a fin de mes, el abastecimiento depende de la importación. Es una escena que Diego Pintado, director de Ajos del Sur, conoce y que resume buena parte de la historia de la empresa que fundó en 2011 junto a su padre, Álvaro.

La firma, con base en San Jacinto (Canelones), planta unas 50 hectáreas de ajo. Según sus cálculos, en todo Uruguay hay entre 140 y 150 hectáreas dedicadas al cultivo, repartidas entre más de 200 productores. "Si nos ve un argentino, capaz que somos chicos. Pero para Uruguay es grande", dice Pintado cuando se le pregunta si son los principales productores del país. La producción anual ronda las 400 toneladas.

El origen del negocio está en Brasil, o al menos la idea original. Álvaro, agrónomo con una larga trayectoria en comercio exterior, vendía alimentos a un grupo de empresarios brasileños que un día le consultaron si era posible plantar ajo en Uruguay. El país vecino produce apenas un 30% del ajo que consume y compra el resto a China y Argentina, que llegó a tener unas 18.000 hectáreas de ajo, con más del 90% de la producción destinada al mercado brasileño. 

Uruguay está prácticamente en la misma latitud que Mendoza, la principal zona productora argentina. "Tenemos capacidad y producimos tremendo ajo, pero nunca miramos para afuera", resume Pintado a Forbes Uruguay.

Él también es agrónomo y ya tenía experiencia en el campo. Había producido hortalizas y fundado Estratos, una empresa de muestreo de suelos que sigue funcionando. Vive fuera de Montevideo desde 2009 y, antes de instalarse en San Jacinto en 2016, la familia trabajó en las inmediaciones de Santa Rosa y de Villa del Rosario, en Lavalleja.

El proyecto comenzó con una escala bastante mayor a la habitual en el país pero al poco tiempo los socios brasileños se retiraron por problemas de salud del principal interesado. La familia quedó con la inversión inicial hecha y sin un mercado asegurado. "Lo que hicimos fue cerrar filas y dedicarnos a pagar todo, dejar todo en orden", cuenta. Eso les llevó dos años. Desde entonces crecieron de forma orgánica y con foco en el mercado interno. "Fue una decisión difícil, pero el tiempo dice que fue correcta", agrega.

Oportunidad y cambio en el modelo

Uno de los rasgos que distingue a Ajos del Sur es la mecanización. Según Pintado, son los únicos en el país que plantan ajo con sembradoras y lo cosechan con cosechadoras. 

La empresa tiene tres sembradoras, dos españolas y una argentina, y las cosechadoras llegaron directamente desde España, sin representantes locales de por medio. Las adaptaciones las hicieron ellos mismos o en conjunto con el fabricante. "Me decían que la sembradora no andaba o que la cosechadora no andaba. En todo el mundo andan", dice.

En 2017 la empresa empezó a trabajar sobre otro problema del sector, los descartes. En la horticultura, buena parte de la producción se pierde por motivos estéticos. Una cabeza de ajo a la que le falta un diente, o que mide 53 milímetros en lugar de 55, no tiene comprador. 

Ajos del Sur empezó a desgranar esas cabezas, seleccionar los dientes en buen estado y elaborar ajo en pasta y picado. Más tarde sumó el ajo negro, que comercializa con la marca aN y que se obtiene a partir de un proceso de maduración con humedad y temperatura controladas. "Es un productazo, porque tiene mucho valor agregado y mucha duración", explica. La vida útil declarada es de un año.

El año pasado la empresa montó una planta de procesamiento sobre Ruta 7, con una inversión de unos US$ 700.000, y este año hizo sus primeras compras de ajo a otros productores para procesarlo.

El próximo paso apunta a Europa. En febrero, Ajos del Sur participó por segunda vez en Fruit Logistica, la feria hortofrutícola de Berlín. La primera había sido en 2020, pero la pandemia frenó los negocios que habían surgido. 

Esta vez retomaron el contacto con clientes de Holanda a los que ya habían enviado green garlic, o ajo tierno, un producto que se cosecha en verde, se prepara en frío y se despacha de inmediato. El nuevo acuerdo es para ajo tierno elaborado con ajo elefante, y la empresa ya está reproduciendo semilla para ese comprador.

Para concretarlo, Ajos del Sur está terminando el proceso de certificación GlobalG.A.P., que antes de la pandemia no era excluyente y hoy sí. "Es lo primero que te preguntan. Si no tenés GlobalG.A.P., estás muerto", cuenta sobre su experiencia en la feria. Con la certificación, según Pintado, serán los únicos horticultores uruguayos en tenerla. El plan es hacer una exportación piloto este año y arrancar en 2027 con dos contenedores, unas 50 toneladas.

El ajo tierno no compite con el mercado local, porque en Uruguay prácticamente no se consume. Durante dos años intentaron colocarlo en supermercados sin éxito. El ajo seco seguirá destinado al mercado interno.

Exportar ajo a granel, como hace Argentina, es una meta más lejana. En Uruguay el kilo vale unos US$ 6, el doble que en el mercado internacional, y hacerlo de forma individual implicaría asumir a la vez el riesgo del productor, del galponero y del exportador. 

Pintado está convencido de que ese día va a llegar, aunque no de la mano de una sola empresa. "Vamos a exportar ajo como exporta Argentina, seguro. Pero se va a hacer con un grupo de productores", afirma.