Que una startup levante una buena ronda de inversión suele convertirse en noticia, pero no necesariamente es sinónimo de éxito futuro o de grandes ganancias para los emprendedores. Vender acciones, abrirse a ideas o expectativas de otros y jugar con reglas que no son las propias puede no ser para todo el mundo. ¿Qué hay que tomar en cuenta, entonces? 

Para Florencia Pucciano, inversora ángel y coordinadora de Emprendimientos del CIE de la Universidad ORT Uruguay, levantar capital no es el hito que más importa. "A veces los emprendedores celebran que levantaron una ronda, pero en realidad lo que tienen que celebrar es cuando aumentan las ventas, cuando se expanden, cuando llegan al mercado correcto, porque al final del día, cuando levantás una ronda, también estás entregando parte de tu empresa", dijo.

Por su parte, Pablo Brenner, director y CEO de PBK Advisors, marcó que si le preguntaban hace 20 años, hubiera dicho que toda startup debe salir a buscar capital, pero hoy lo ve diferente. "En mi experiencia, antes que la plata, lo más importante es tener un buen cliente de referencia", opinó. Y especificó que cuando habla de cliente no se refiere a "un piloto o un MVP, sino a un cliente bueno, pagando, contento con el producto, que el inversor u otros clientes puedan llamar".

"Cuando tenés ese cliente de referencia, conseguís más y el inversor entiende mucho más el potencial", planteó y contó que tiene "una pelea" por conseguir que las empresas públicas del Estado miren más a las startups.

Consultado sobre el acceso a los fondos, Brenner dijo que hay varios cuellos de botella en el paso de ser startup a ser empresa establecida. "Uno de los problemas es el poco acceso a lo que sería la serie A. La primera plata es relativamente más accesible, tenés la ANII, inversores ángeles, fondos, pero cuando ya necesitás pegar el salto, hablás de valores más grandes y de inversores que son regionales generalmente, y se hace más difícil", explicó.

Acercar a empresas tradicionales y buscar "smart money"

Pucciano marcó que uno de los desafíos pendientes es el de fomentar una relación más cercana entre las startups y el empresariado tradicional. "Primero, desde lo más básico, entendiendo qué es lo que esas startups les pueden aportar a su negocio. Y después, viéndolo como una posibilidad de inversión alternativa para sumar a su portafolio", explicó.

Además de coordinar el trabajo con los emprendedores en el CIE, Pucciano es una inversora ángel y sabe bien que la decisión de apostar por un emprendimiento llega en etapas muy tempranas de esa iniciativa. Por eso, dijo, siguen otra lógica. "En lo que más creemos es en la idea, en lo que quieren resolver y en el equipo, que es todo", explicó. Por eso, destacó que "sería ideal que los founders, cuando buscan un inversor ángel, no busquen solo el dinero, sino un smart money, aquel inversor que les aporte valor".

En ese sentido, apuntó que para ella el retorno va más allá del dinero. Va en "el impacto que esa inversión puede generar en el desarrollo del país, en el desarrollo de emprendedores que empujen a otros y el derrame que puede tener en la economía".

Del laboratorio a la empresa

Desde el otro lado del mostrador, Ivana Aguiar, cofundadora y COO de Nanoprox (startup científica que trabaja desde 2025 en potenciar la reducción tumoral y minimizar el daño al tejido sano), contó que llegó a emprender después de 10 años de investigación desde la Universidad de la República, y remarcó que al inicio es necesario un mecanismo que informe al emprendedor, que le permita entender cómo es pasar de la academia a ser empresa.

"Una startup tecnológica es una empresa que está desarrollando algo muy costoso y que va a llevar mucho tiempo. Entonces, al principio nos preguntamos: ¿Cómo vamos a hacer una empresa si no vamos a vender ya?", recordó. El cambio que enfrenta un investigador, que pasa del laboratorio a negociar contratos o levantar inversiones, es grande: "Yo hago investigación, publico algo, pero en este caso vamos a buscar el producto, y ahí la cosa cambia, el horizonte es distinto".

A quien esté en una etapa similar le recomendó: "Hay que hablar con mucha gente. Con gente que va a usar lo que estamos desarrollando, con expertos en el área, inversores, gente que ya tuvo los mismos problemas". Pero también, apuntó, hablar con gente que está pensando en invertir y lo que busca es alguien que tenga sus objetivos definidos. "Hay que estar abierto a cambiar, pero es bueno tener el norte claro. Muchas veces, el que apuesta lo hace por la persona y muchas veces las preguntas que te hacen son para ver qué tan fuertes son tus convicciones", admitió.

Elegir el mercado correcto

La expansión es otro punto crítico en el camino de una startup. "Veo emprendimientos que, a la hora de pensar a dónde ir, después de testear en Uruguay, que es un mercado chiquito, ideal para eso, dicen ‘Voy a ir a México’, por ejemplo. ¿Y por qué? Porque quieren la banderita en la web, porque fulanito estuvo ahí y le funcionó. Pero muchas veces no es su mercado", dijo Pucciano.

La clave, desde su visión como inversora y como conocedora del sector, es que "cuando sos emprendedor y estás en las primeras etapas, es crucial cerrar clientes rápido, porque estás quemando plata todos los días". Entonces, la toma de decisiones debe ser estratégica. Quizá para otro emprendedor, un mercado funcionó, pero no es el indicado para cualquiera y tomar una decisión sin respaldo puede ser una mala opción.

Como ejemplo, mencionó a Viatik, la app creada para compartir viajes, que con dos años de trayectoria y, apalancada en herramientas de inteligencia artificial, desarrolló herramientas que la llevaron a instalarse en el norte de Argentina. "No son las rutas más famosas, son ciudades que quizás no son de renombre, pero están consiguiendo conquistar ese mercado", señaló.

Otro caso destacado fue el de Kunstig Aero, que trabaja con herramientas basadas en IA para monitorear el tráfico aéreo y descubrió que en cientos de aeropuertos chicos de Estados Unidos había "un problema que nadie estaba mirando". "Se dieron cuenta de que hay un dolor ahí, que pueden resolver fácilmente, entonces dijeron: ‘esta es nuestra puerta de entrada’", afirmó.

¿Ser unicornio es el éxito?

En referencia a lo que se considera ser exitoso, Brenner relativizó que sea tener una buena ronda de capital y sostuvo que lo principal es "entender qué es lo que quiere cada uno y no solo dejarse llevar por esa onda de que hay que levantar plata". "Si uno no sabe bien por qué quiere levantar capital, mejor no levantar", sentenció.

Además, puso en cuestión la carrera por convertirse en unicornio. "Cuando mirás la letra chica de las inversiones que le hicieron, muchas veces tiene lo que llamamos ‘liquidation preference’ de 2X o 3X. Y después, como ha pasado, las valuaciones de todo bajan mucho y ves algunas ventas de empresas que fueron unicornios y el emprendedor no hizo un peso", contó.

"Un aprendizaje que tuve es que cuando una empresa no creció muy rápido y ya tiene historia de 5 o 6 años, no importa cuánta plata le pongas, no va a escalar, porque ya tiene una cultura, una manera de ser de cierto ritmo y no es un tema de plata, es de mentalidad. Y eso está bien. Hay emprendedores que son muy felices creciendo a un 15 o 20%. Y no tienen por qué crecer a un 50% anual como exigen los venture capital", agregó.