Después de casi dos décadas dedicado al negocio del crédito —primero con Pronto! y hoy desde InCapital, Paigo y Handy— Martín Guerra cree que el principal desafío de las fintech cambió. 

Aunque reconoce que las transferencias y los pagos digitales ya forman parte de la vida cotidiana de los uruguayos, considera que el acceso al crédito sigue siendo la gran deuda pendiente del sistema financiero. "El dinamizador fuerte de un mercado fintech no es tanto el 'tech', sino el 'fin'", señaló.

Para Guerra, la infraestructura tecnológica ya existe y demostró que puede transformar la manera en que las personas pagan, transfieren dinero o administran sus finanzas. 

El desafío ahora es utilizar esas herramientas para ampliar de forma sostenible e inclusiva el acceso al crédito. Según el empresario, todavía quedan fuera de la conversación unas 200.000 pequeñas empresas y alrededor de un millón y medio de personas que no acceden a servicios financieros relevantes. "No es un segmento, estamos hablando del 42% de la población y del 85% de las empresas", planteó, cuestionando la manera en que el propio sector suele referirse a ese universo.

Prestar con conciencia

Para Guerra, el crédito es lo que logra cambiarles la vida a las pequeñas empresas y a las personas. Pero aclaró que no se trata simplemente de prestar más dinero: "Me refiero al crédito responsable, bien diseñado, pensado para que la persona o la empresa lo pueda pagar". 

A partir de esa experiencia, sostuvo que la educación financiera, por sí sola, no alcanza para evitar el sobreendeudamiento de las personas. También se requieren productos escalonados y adaptados a cada segmento. Y apuntó que la relación con el crédito cambia radicalmente según el nivel de ingresos. 

Para los hogares de menores recursos, explicó, el crédito pasa a ser una necesidad. Por eso, el desafío para el sector es ofrecer alternativas adecuadas y evitar que esa necesidad derive en sobreendeudamiento.

Esa lógica también explica lo que define como el "arte del escalamiento". Según Guerra, uno de los errores más frecuentes del mercado financiero es aumentar demasiado rápido el monto prestado cuando un cliente demuestra buen comportamiento de pago. 

El camino debería ser el inverso. El crecimiento del crédito debe acompañar la capacidad real de pago de cada persona para construir relaciones de largo plazo y reducir el riesgo de incumplimiento.

Volver al sistema

La discusión cobra especial relevancia en un país donde más de 700.000 personas figuran como "incobrables" en la Central de Riesgos Crediticios del Banco Central del Uruguay. Guerra está convencido de que la solución pasa por diseñar productos que también funcionen como herramientas de inclusión financiera y permitan a esas personas reconstruir gradualmente su historial crediticio.

Con esa lógica, Paigo trabaja actualmente con unas 60.000 personas mediante modelos de crédito personalizados. El objetivo es ofrecer productos acordes a la realidad de cada cliente y aumentar el financiamiento de forma gradual, sin resignar rentabilidad. 

"Lo hacemos con un cuidado tremendo porque no te estás metiendo en arena movediza, te estás tirando adentro de una fogata. Tenemos mucha cautela con el cliente, porque son personas que tienen poca capacidad de endeudamiento”, explicó.

Mercado Pago y Nubank son dos ejemplos regionales que Guerra destacó por haber desarrollado productos financieros dirigidos a sectores históricamente desatendidos. 

“En Latinoamérica, este segmento no le importa a nadie; por eso somos tierra tan fértil para el crimen organizado y por eso hay que tratar de formalizarlo y darle crédito”, dijo.