Cuando todos los grandes retailers brasileños apostaban al comercio electrónico, Luciano Hang hacía exactamente lo contrario. Construía tiendas físicas enormes en ciudades del interior de Brasil que las grandes cadenas ignoraban. 

Cuatro décadas después, esa apuesta le valió una fortuna personal de US$ 2.300 millones y una red de 189 locales que en 2025 facturó R$ 13.700 millones, récord histórico de la compañía. Ahora, por primera vez en su carrera, el fundador de Havan empieza a mirar más allá de las fronteras brasileñas. Uruguay está en su radar.

El empresario reveló en una entrevista al diario O Município que un amigo con tiendas en Uruguay le transmitió resultados positivos vinculados a la menor carga impositiva y la reducción de la burocracia del país. "Confieso que nunca lo había considerado, pero ahora lo voy a tener en cuenta", afirmó. 

La declaración tuvo peso justamente porque vino de alguien que durante décadas sostuvo que Brasil era mercado suficiente. "Brasil es un continente. Estoy seguro de que hay espacio para 300 o 400 tiendas Havan", dijo en la misma entrevista. Pero admitió que la palabra "nunca" es una que los empresarios deberían evitar pronunciar.

De una tienda familiar a un emporio

Hang cofundó Havan en 1986 en Brusque, Santa Catarina, junto a un socio al que luego compró su participación. Desde entonces, la empresa quedó casi enteramente en sus manos. 

El modelo que desarrolló resultó inusual para el retail latinoamericano con tiendas de gran superficie en ciudades polo del interior del país, un catálogo de más de 350.000 productos que va desde electrónica hasta blanquería, pasando por indumentaria y artículos del hogar. Alrededor de la mitad del surtido corresponde a ropa, cama, mesa y baño, categorías que hoy explican el 60% de la facturación.

La apuesta fue siempre por el canal físico. Mientras cadenas de todo el mundo reorganizaban sus operaciones en torno al comercio electrónico, Havan mantuvo el 95% de sus ventas en locales presenciales. Apenas el 5% llega a través de canales digitales. 

Hang sostiene que su empresa tiene escaso interés en competir en grandes capitales como San Pablo o Río de Janeiro. Las ciudades del interior, donde la presencia de cadenas modernas era limitada, fueron y son su territorio. Las próximas fronteras dentro de Brasil apuntan al Nordeste y al Centro Oeste.

Récord en 2025 y saneamiento financiero

La estrategia le funcionó. En 2025, Havan cerró con el mejor desempeño de su historia. La facturación neta llegó a R$ 13.700 millones, un alza de 16,4% respecto al año anterior. La ganancia neta trepó a R$ 3.450 millones, un incremento de 28,1% frente a los R$ 2.690 millones de 2024. La empresa logró además saldar sus deudas bancarias y pasar a tener caja positiva, algo que Hang atribuye a un ajuste financiero iniciado tras la pandemia.

El resultado se alcanzó en un contexto adverso ya que el retail en Brasil enfrentó tasas de interés elevadas, crédito restrictivo y presión creciente de plataformas digitales y productos importados de Asia. 

Havan respondió con un saneamiento profundo de su cartera de crédito propio. La tasa de morosidad, que había llegado al 10%, bajó a alrededor del 2,5%. Para lograrlo, la empresa recortó dos millones de clientes de su base crediticia y redujo el porcentaje de ventas financiadas con crédito propio del 60% al 40%.

La marca opera su propia línea de crédito al consumo y el año pasado la empresa registró ingresos financieros por R$ 800 millones. El ajuste en los criterios de otorgamiento de crédito formó parte de un proceso más amplio de reestructuración que permitió acelerar la expansión física de la red. La meta para diciembre de 2026 es llegar a 200 unidades. 

Un empresario con perfil político propio

Hang es una figura pública que trasciende el mundo de los negocios. Cuenta con millones de seguidores en redes sociales y realiza transmisiones en vivo sobre política que llegan a superar el millón de visualizaciones. Su vínculo con el expresidente Jair Bolsonaro fue explícito y sostenido. En materia comercial, es un firme defensor de la industria nacional y un crítico de la entrada de productos chinos a precios subsidiados al mercado brasileño.

Santa Catarina, donde nació y creció Havan, es un polo textil de peso nacional. El sector emplea a nueve millones de personas en Brasil. Ese contexto moldeó la visión de Hang sobre el rol del Estado en la economía. "Un país sin industria es un país miserable", declaró en una entrevista a Forbes Brasil publicada en febrero de 2026. Y agregó que su empresa fue una de las que llamó la atención del gobierno durante la gestión Bolsonaro sobre las importaciones irregulares de productos asiáticos.

Paraguay y Uruguay en el horizonte

Además del contacto recibido desde Uruguay, Hang reveló que fue convocado por el presidente de Paraguay, Santiago Peña, y por el ministro de Industria y Comercio del país, Javier Giménez, quienes lo invitaron a conocer el entorno de negocios paraguayo. Confirmó que planea visitar el país vecino en las próximas semanas, con una agenda que incluye reuniones con autoridades y visitas a proveedores de Havan.

La iniciativa paraguaya ocurre en un momento en que el interés de empresas brasileñas por instalarse en ese país crece de manera sostenida. Más de 250 compañías brasileñas trasladaron operaciones a Paraguay en los últimos años, atraídas por la Ley de Maquila, que ofrece incentivos fiscales y menores costos operativos para industrias exportadoras. Los sectores textil y de la confección lideran ese movimiento.

Hang reconoció que solicitó estudios preliminares sobre la viabilidad de una expansión internacional y que la logística resultaría manejable. Havan ya abastece tiendas a miles de kilómetros de su centro de distribución en Santa Catarina. Lo que aún está por definirse es si los números cierran en mercados más pequeños y con dinámicas distintas a las del interior brasileño que la cadena conoce en profundidad.