El vínculo entre ambas marcas empezó en agosto del año pasado, cuando Mastra comenzó a producir Gin Pinares a fason y se hizo cargo de la parte comercial a través de su distribuidora propia. Pinares, emprendimiento familiar de los hermanos Bianca y Joaquín Decarlini, fue uno de los primeros gin artesanales del país y ganó medalla de oro en sus tres estilos, London Dry, Botánico y Pinkybiscus, en los World Gin Awards de Londres de 2022, distinción que lo consagró como mejor gin uruguayo de esa edición.
A partir de la alianza, el producto sumó un canal que la marca original hasta entonces dejaba de lado, la presencia en cadenas de supermercados. Ese movimiento impulsó fuerte la demanda, en especial de Gin Cero, la variante sin alcohol que más sorprendió a Wilfredo Camacho, fundador de Mastra, por su crecimiento. El proceso de compra se inició en diciembre y finalizó en abril, aunque la comunicación pública llegó recién ahora.
Antes de cerrar el trato, Mastra ya había duplicado la capacidad de producción de gin, que hoy llega a 120 litros diarios, cifra que empieza a quedar corta y que llevará a sumar nuevos equipos pronto. El portafolio de Pinares incluye, además del Gin Cero, un Gin Tannin añejado en barricas de vino tannat, un Gin Pink con flores de hibisco y una edición limitada llamada Gin Celeste, lanzada para el Mundial, cuyas 2000 unidades se agotaron rápido. Ahora la estrategia apunta a correrse de los gines tradicionales del segmento masivo y a poner el foco en variantes especiales, con la versión sin alcohol como bandera.
La compra también le dio a Mastra libertad para experimentar con nuevas fórmulas, entre ellas un gin con terpenos de cannabis que ya está en pruebas, y avanzar con bebidas listas para tomar a partir de Pinares, con el gin tonic y el gin tonic cero como primeras apuestas. El lanzamiento está previsto para septiembre, una vez resuelta la parte de diseño y etiquetado.
Nuevas inversiones para adaptarse a los cambios del mercado
Otro capítulo de la expansión llegó por el envase. Entre febrero y mayo, Mastra incorporó una enlatadora y una pasteurizadora, con el objetivo de sacar Mastra en lata de 330 mililitros, un formato más personal y con un costo menor al de la botella de 500, que se encareció por la suba del vidrio. La primera tanda incluirá lager, IPA y doble IPA. Entre la compra de Pinares y la inversión en maquinaria, Camacho calcula un desembolso total cercano a los US$ 100.000.
El cambio de escenario en el consumo de cerveza explica buena parte de estas decisiones. Camacho describe a Forbes Uruguay un giro profundo en los hábitos, con el bar y el chop perdiendo terreno frente al consumo doméstico en lata y botella. La cerveza fue desplazada en el consumo directo por bebidas como el gin, el vermú y los aperitivos tipo Campari, tendencia que golpeó tanto a las marcas artesanales como a las industriales.
Mira también
El empresario recurre a Darwin para explicarlo y asegura que las marcas que se adaptaron y ampliaron su oferta hacia la gastronomía fueron las que sobrevivieron. Mastra fue una de ellas y hasta cambió su nombre. De Mastra Cerveza Artesanal pasó a ser Mastra Craft Drinks, en línea con un portafolio que ya incluye envasado de vino espumante para terceros y, próximamente, un refresco a base de yerba mate.
Los números del mercado respaldan ese diagnóstico. Según datos de la Dirección General Impositiva relevados por El Observador, en 2025 la cerveza importada superó por primera vez a la producción nacional, con 48.078.353 litros frente a 48.063.070 litros locales, sobre un consumo total de 96.141.423 litros.
La importada representaba el 1,5% del mercado en 2008, una década después ya alcanzaba casi el 30%, superó el 40% en 2023 y cruzó la mitad del mercado en 2025. La producción nacional de ese año quedó como el segundo registro más bajo desde que existen estadísticas oficiales, por debajo incluso de los niveles de la crisis de 2002.
Salir para crecer
La mirada hacia el exterior también ocupa un lugar central en la agenda de Mastra. El plan de exportación a Brasil quedó relegado por el tipo de cambio y la estructura de costos, así que la apuesta se trasladó a Europa, donde la flower, la cerveza con terpenos de cannabis, encuentra un público dispuesto a pagar un precio acorde.
Los contactos generados el año pasado en la feria Anuga, en Alemania, siguen en desarrollo, a un ritmo lento por las diferencias de envase, ya que en Europa el formato dominante es la lata de 330 mililitros, y por los tiempos propios de cada negociación.
Consultado sobre qué cambiaría hoy para mejorar la competitividad del sector, Camacho apuntó al Imesi. La cerveza paga un 22% de ese impuesto, mientras que en bebidas espirituosas como el gin la carga llega a cerca del 40%. De cada $ 100 que cuesta una cerveza en la góndola, $ 44 corresponden a impuestos. En un gin de $ 1000 esa proporción llega al 60%, lo que explica por qué uno importado puede llegar a góndola a $ 700 mientras el producto nacional se ubica en $ 1000.
Para el fundador de Mastra, una baja del Imesi orientada a la producción artesanal o nacional tendría un impacto bajo en la recaudación y un efecto alto en el crecimiento del sector, similar a lo que pasó cuando se eliminó el doble Imesi que pagaba la cerveza importada hace años.
A 20 años de haber arrancado en el rubro, Camacho resume el aprendizaje en dos ideas. La primera es que cualquier emprendimiento necesita flexibilidad para adaptarse a un mercado que cambia todo el tiempo. La segunda llegó de la mano de la pandemia, cuando Mastra dependía de un único producto y la caída de ese producto puso en jaque a toda la empresa. Desde entonces, diversificar el portafolio pasó a ser una prioridad, y la compra de Gin Pinares es la muestra más reciente de ese cambio de estrategia.
