Cuando Lucía y Florencia Ottonello fundaron Pastiche en 2013, vendiendo a través de Facebook, la internacionalización no estaba en sus planes. "Nos parecía difícil subsistir en Uruguay y creíamos que en el exterior iba a ser más complejo", reconoce Lucía, directora creativa y cofundadora de la marca, en diálogo con Forbes Uruguay.

Sin embargo, poco antes de la pandemia, con el apoyo de Uruguay XXI, asistieron a la feria Capsule y recibieron un pedido de Urban Outfitters que cambió su perspectiva. Once años después, Pastiche apuesta fuerte al mercado estadounidense con una estrategia que incluye presencia física —con un depósito—, venta directa y una nueva línea de productos diseñada específicamente para el crecimiento internacional.  

“Si queremos mantener esta línea de producto, con esta calidad, con esta intención, este equipo, es necesario conseguir otros otros mercados”, sostiene. 

La evolución de Pastiche es gradual pero constante. Después de empezar con ventas por redes sociales, la marca participó en MoWeek y finalmente abrió su propio local físico. 

Este año, sin embargo, la empresa aceleró. "El potencial es de un crecimiento exponencial fuerte", asegura Florencia. “Después de estar muchos años validando el producto con ventas que variaban según lo que querían los retailers, decidimos apostar a Estados Unidos. Abrimos una empresa allá, tenemos depósito y hace dos semanas lanzamos una web propia con la idea de fidelizar a los clientes que ya tenemos”, cuenta.

La estrategia, que requirió una inversión de US$ 100.000 y puede alcanzar los US$ 400.000, no apunta exclusivamente a la venta directa al consumidor. El cambio responde a una transformación más profunda en la industria de la moda: los compradores ahora realizan pedidos más pequeños, pero más frecuentes y exigen entregas inmediatas. 

Tener una base operativa en Estados Unidos se volvió la opción más eficiente. "Es una industria muy dinámica", destacan las fundadoras. "Esto también implicó una apuesta de equipo, para poder trabajar con mejores tiempos, para seguir creciendo en un mercado que se maneja con temporadas opuestas a las nuestras", añade Lucía.

Actualmente, las ventas en Estados Unidos representan una porción mínima de los ingresos totales, pero la proyección es ambiciosa: alcanzar el 30% en el exterior en el plazo de un año. 

"Hay mucho más volumen, entonces no tenés techo para el crecimiento", explica Lucía. "El mercado uruguayo, para cualquier cosa que hagas se agota rápido. El mercado estadounidense, en cambio, es como la Fórmula Uno. Por la cantidad que son pero también por la competencia, es una vorágine. Tenés que ser valiente, querer arriesgarte y confiar mucho en tu producto".

El desembarco no ha estado exento de obstáculos. En pleno proceso de apertura, la empresa debió enfrentar las tarifas impuestas por Donald Trump, lo que afectó su estructura de costos. Las prendas de Pastiche provienen de Uruguay, Brasil, China e Italia, lo que complejiza aún más la ecuación arancelaria.

La expansión de la marca no se limita a Estados Unidos. Para el próximo verano, la marca planea inaugurar un local en Punta del Este para atender la demanda que ya registra en el balneario. Además, explora la posibilidad de abrir también en Buenos Aires, consolidando así su presencia regional mientras escala en el mercado norteamericano.

Social Performer: una nueva marca para crecer sin perder la esencia

Tras experimentar con diferentes aproximaciones al mercado internacional, las fundadoras de Pastiche llegaron a una conclusión: diseñar pensando exclusivamente en el cliente extranjero diluía la identidad de la marca. La respuesta fue crear Social Performer, una línea complementaria diseñada y fabricada completamente en Uruguay.

"La pensamos para abarcar otro mercado, porque no es fácil crecer con una misma marca conservando su esencia", explican las directoras. A diferencia de Pastiche, Social Performer no se regirá por temporadas tradicionales. 

"Vamos a lanzar 'actos' cuando tengamos algo para decir. Los productos, si se siguen vendiendo, van a continuar a la venta. No queremos regirnos por la temporalidad. Por ahora estamos en la entrada en calor, empezamos a hacer para mostrar y ver el camino".

*Imagen principal: Nicolás Garrido.