El invierno pasado, Neil Kiefer, director ejecutivo del Grupo Fundador Original de Hooters, se enteró de que Hooters of America, la empresa que franquicia y opera la cadena de restaurantes con sede en Florida, estaba al borde de la quiebra. Entonces, Kiefer, que tiene 73 años y es amigo de toda la vida de los tres cofundadores que siguen vivos del imperio de las alitas de pollo, los llamó para plantearles distintas opciones.

Los 22 locales que el grupo opera en Florida y Chicago facturaban, en promedio, US$ 4,7 millones por año cada uno, según explicó Kiefer. En cambio, los 150 locales de Hooters of America generaban menos de la mitad: US$ 2,3 millones por unidad. Kiefer pensaba que podían dar vuelta la situación de los restaurantes en crisis y les propuso una idea ambiciosa: "Puedo dejar todo esto y seguir existiendo como hasta ahora en los territorios que tenemos"o podemos arriesgarnos más".

El grupo original —Gil DiGiannantonio, de 77 años, Edward Droste, de 74, y Dennis Johnson, también de 74— le dijo a Kiefer que aceptaban la propuesta. "Necesitamos abrir un restaurante como un ojo de la cara", declara Droste a Forbes. "Pero siempre fuimos el oasis vecinal de Estados Unidos y, ahora más que nunca, Estados Unidos nos necesita", señala.

Kiefer y el equipo original de Hooters podrían estar disfrutando sin sobresaltos de sus años dorados en campos de golf o en las playas de Florida. Sin embargo, decidieron encabezar un acuerdo para quedarse con 111 locales de Hooters tras la quiebra, y planean invertir cerca de US$ 40 millones para recuperar la cadena. Kiefer, que fue el abogado de los cofundadores cuando Hooters abrió en Clearwater, Florida, en 1983, asegura que el grupo tiene un vínculo emocional con la marca y no quiere verla desaparecer.

"Hicimos un profundo examen de conciencia", dijo Kiefer. "No queremos dejar el mundo de Hooters en las condiciones en que se encuentra. Tenemos una obligación moral", remarcó.

El mes pasado, un juez de quiebras de Texas aprobó el plan, y se espera que el último paso se concrete la semana que viene. Kiefer ahora encara una transformación que, según anticipa, comenzará con el regreso de Hooters a una imagen más saludable. Casi la mitad de los 30 restaurantes con mayor volumen de ventas en EE.UU. están bajo la operación del grupo Hooters Inc., que lidera Kiefer. El diseño mantiene el estilo original de "choza de playa con temática de Florida", con mozas—las Hooters Girls— vestidas con remeras blancas ajustadas y pantalones cortos naranjas, ahora un poco más largos. Kiefer sostiene que los fondos de inversión que manejaban Hooters of America, Nord Bay Capital y TriArtisan Capital Advisor, "sobrersexualizaron el concepto" al apoyarse en su fama como "restaurante de pechos". El grupo de Kiefer se quedará con unos 54 locales, mientras que otro operador, Hoot Owl LLC, que incluye a algunos de los primeros franquiciados de la marca, tomará el control de otros 57.

Volver a poner a Hooters en carrera no será fácil. Así lo reconoce Gil DiGiannantonio, creador del menú original de la cadena: "Si tuviste un mal día en el trabajo, llegaste a Hooters y te sentiste bien. Si tuviste un gran día en el trabajo, llegaste a Hooters y lo celebraste. Regresan porque el servicio es excelente. Pero la comida también es imprescindible. Así que recuperarlo y arreglarlo será un desafío, pero estamos listos para ello".

"No es una apuesta segura", admite Kiefer. "Tenemos que recuperar a los clientes, y eso no va a suceder de la noche a la mañana solo porque el tribunal diga: 'Bueno, vamos a tomar el control'", advierte.

Antes del acuerdo, Hooters Inc., la empresa de los fundadores, tenía ingresos anuales estimados en más de US$ 100 millones, con márgenes netos de ganancia saludables, que Forbes calculó en un 7 %. Triplicar su presencia podría disparar tanto las ventas como las ganancias, aunque también representa el riesgo de una pérdida financiera significativa.

La quiebra de Hooters llega después de que otras cadenas de restaurantes medianas y con varios años en el mercado también se presentaran en concurso bajo el Capítulo 11. Entre ellas figuran Red Lobster, TGI Fridays y Buca Di Beppo, que perdieron clientes por recortes internos y por la irrupción de nuevas cadenas. Robert Earl, expresidente de Buca Di Beppo y fundador de Planet Hollywood, compró esa cadena italiana en 2008 por US$ 9,7 millones y fue su dueño hasta que entró en quiebra en 2024. En ese momento, la empresa se vendió a su acreedor, Main Street Capital Corp., por US$ 27 millones. "¿Quién tendría la mejor oportunidad de recuperarla? Serían los fundadores", afirma Earl. Aunque advierte: "Para las marcas tradicionales, es difícil reinventarse: si se trata solo de la misma camisa blanca y pantalones cortos naranjas, no es suficiente".

A comienzos de los 80, un grupo de viejos amigos y emprendedores de Clearwater —DiGiannantonio, vendedor de bebidas alcohólicas; Droste, ejecutivo del sector inmobiliario; Johnson, albañil; LD Stewart, contratista de pintura; Ken Wimmer, socio en un negocio del mismo rubro; y "Tío Billy" Ranieri, dueño de una estación de servicio ya retirado— solía bromear con la idea de abrir un restaurante "del que no los pudieran echar". Todo parecía una broma, hasta que les devolvieron el registro corporativo de Hooters el Día de los Inocentes de 1983. Con esa señal del destino, y con poco más de 30 años, decidieron seguir adelante, aunque ninguno tenía experiencia en gastronomía.

"Le agregó más significado a la tradición", recuerda Kiefer, que se había mudado para estudiar derecho, pero volvió a Florida a los 31 años y se encontró con que sus amigos tenían una idea de negocio que necesitaba asesoramiento legal. "Cada uno se mantuvo en su carril e hizo su trabajo, y funcionó de maravilla", agrega DiGiannantonio. "Y casualmente Neil los juntó a todos. Nos habríamos matado entre nosotros", asegura.

En octubre de 1983, el grupo transformó una vieja discoteca en un restaurante con paredes revestidas en madera, contrató a la primera Hooters Girl a partir de un concurso de bikinis local y definió que las alitas de pollo serían uno de los productos estrella. Los primeros seis meses fueron flojos. DiGiannantonio, que al principio estaba a cargo del área de comida, recuerda haber enfrentado a Droste, responsable del marketing.

"¿Dónde demonios están los clientes?", le preguntó en esos primeros meses. Y cuenta cómo Droste resolvió la situación: "Salió, alquiló un disfraz de pollo y se paró en la esquina a bailar en el semáforo". Droste agrega: "Todos nos decían que íbamos a fracasar. Así que Denny y yo pusimos una lápida en la entrada con los nombres de todos los negocios que habían fracasado en ese lugar, para reírnos de que nadie creía que íbamos a tener éxito".

Pero una vez que los clientes entraban, volvían seguido. La actividad mejoró, y durante el segundo año de Hooters —cuando el Super Bowl se jugó en Tampa—, el fullback estrella de Washington pasó a comer algo rápido y después regresó con limusinas llenas de compañeros. Los tiempos de espera llegaron a las tres horas, y el Hooters original cerró 1984 con ingresos por US$ 1,1 millones.

En ese momento, el promotor gastronómico Hugh Connerty estaba en la zona por otro proyecto, pero cambió de planes después de almorzar en Hooters. Se contactó con el grupo para proponerles una expansión mediante un acuerdo de licencia. Así empezó todo. Kiefer, que en ese entonces trabajaba como asesor externo, ayudó a cerrar el acuerdo y armó una estructura con distintos niveles. Hooters Inc., la empresa fundadora, se quedó con la propiedad intelectual de la marca, que luego licenciaba al nuevo operador. Con el respaldo de un grupo de inversores con sede en Atlanta, la compañía empezó a franquiciar bajo el nombre Hooters of America.

Las franquicias de Hooters of America vivieron un gran crecimiento en 1989, cuando Robert Brooks, uno de los inversores con sede en Atlanta, tomó el control mayoritario de la empresa y asumió la presidencia. Sin embargo, a Brooks no le convencían los términos del acuerdo de licencia que Kiefer había negociado, y decidió dejar de cumplirlo.

En 1992, mientras Brooks dirigía el pujante Hooters of America, los cofundadores le pidieron a Kiefer que se sumara de forma permanente a la gestión del Hooters original. "Me tomé un año sabático de mi bufete de abogados y acá estoy, 32 años después", afirma. Su liderazgo resultó clave como contrapeso frente a Brooks, ya que Hooters of America —que estaba bajo su control— empezó a forzar los límites del acuerdo de franquicia. Kiefer y los fundadores se molestaron especialmente cuando Brooks cambió la receta de la salsa de queso azul, y más aún cuando intentó reemplazar el material de las remeras de las mozas por licra. La tensión derivó en dos demandas, lo que dio origen a la división que hoy los fundadores de Hooters buscan resolver.

Finalmente, en 2001, Brooks pagó US$ 60 millones —18 veces los ingresos— para quedarse con los derechos de propiedad intelectual de Hooters. Hooters Inc., la empresa de Kiefer, retuvo el control de los territorios de Tampa (justo al norte de Clearwater), Nueva York y Chicago, además de ciertos derechos clave. Entre ellos, el permiso para construir un casino Hooters en Las Vegas —que inauguró en 2006— y el derecho a vender su reconocida salsa para alitas en supermercados. Esa línea de productos aún se comercializa, junto con salsa picante y sal para sazonar, en unas 10.000 tiendas. 

Mientras tanto, Brooks —que se hacía llamar el "Comandante de Ala Mundial"— fundó en 2003 la breve aerolínea Hooters, que llegó a operar vuelos a 15 destinos, incluyendo Atlanta y Myrtle Beach, en Carolina del Sur. El proyecto acumuló deudas y tuvo que cerrarse tres años después por el aumento del precio del combustible. Sin embargo, otras iniciativas de marca ayudaron a que Hooters se convirtiera en un ícono de la cultura pop: una revista con su nombre, un circuito profesional de golf, un casino, una serie de carreras de stock cars e incluso una tarjeta de crédito. Brooks murió de forma repentina en 2006, a los 69 años, y eso dio paso a una larga disputa legal por la propiedad de Hooters.

Mientras los inversores se enfrentaban por el control de Hooters of America, la cadena alcanzó su pico de ventas en 2009, con ingresos por US$ 1.200 millones, según la consultora Technomic. En ese momento contaba con 400 restaurantes. Sin embargo, para 2011, el litigio por la propiedad terminó y Hooters of America fue vendida a un grupo de inversores privados, entre ellos HIG Capital y Chanticleer Holdings. Para entonces, las ventas ya habían empezado a caer: bajaron un 6,5 % respecto del año anterior, aunque todavía superaban los US$ 1.000 millones.

En 2019, Hooters of America volvió a cambiar de manos: fue vendida a las firmas de capital privado Nord Bay Capital y TriArtisan Capital, tras casi un año en el mercado. Pero la nueva administración no logró revertir la situación. Las ventas siguieron en baja y cerraron ese año en US$ 986 millones, según Technomic. Luego llegó la pandemia, y el golpe fue más fuerte: en 2020, las ventas se desplomaron un 27 %, hasta quedar apenas por encima de los US$ 700 millones.

Kiefer sostiene que no hubo suficiente inversión en los locales de Hooters of America. La cadena, ya golpeada, no logró recuperarse. Cuando los nuevos inversores tomaron el control, las ventas por unidad promediaban US$ 3,1 millones, pero cayeron rápidamente a US$ 2 millones a medida que la pandemia se extendía.

En 2024, con ventas anuales de alrededor de US$ 678 millones —un 15 % menos que el año anterior—, Hooters of America cerró varias decenas de locales en Florida, Kentucky, Rhode Island, Texas y Virginia. Pero eso no alcanzó. Para marzo de 2025, cuando se declaró en quiebra, la cadena operaba 150 restaurantes.

"Este es nuestro bebé", dice DiGiannantonio. "Verlo irse al traste nos rompió el corazón. Y era vergonzoso ir al club de campo o al supermercado y escuchar: 'Oigan, me enteré de que se están declarando en bancarrota'. Eso era todo lo que escuchábamos. Yo decía: 'Bueno, en realidad no somos nosotros'", cuenta. Por eso, Droste asegura que sintieron la necesidad de volver a poner en marcha la cadena: "Fue una decisión difícil de tomar, pero no fue tan difícil para nosotros", sostiene.

Para que esos locales vuelvan a funcionar, ahora deberán competir en un mercado cada vez más exigente para los fanáticos de las alitas de pollo. Además de Buffalo Wild Wings —que tiene más de 1.300 locales en Estados Unidos y ventas por US$ 4.000 millones, según Technomic—, están Wingstop (más de 2.200 locales y US$ 4.200 millones en ventas) y Zaxby's (casi 1.000 locales y US$ 2.600 millones). También hay innumerables restaurantes regionales de alitas, y grandes cadenas de pizza como Domino's, Papa John's y Pizza Hut ya las sumaron a sus menús.

Aun así, Kiefer, DiGiannantonio, Droste y Johnson siguen convencidos de que la fórmula original de Hooters todavía tiene lugar. Esperan que los restaurantes vuelvan a consolidarse como puntos de encuentro en todo el país. "Hemos visto la profunda fidelidad de nuestros clientes", dice Johnson. "Nos sorprendió que hayamos cultivado esa lealtad", expresa.

La primera prioridad, dice Kiefer, es identificar qué locales presentan problemas de salud y seguridad, ya que "muchos están en mal estado físico". Luego se enfocará en capacitar al personal y en recuperar la comida del menú original de Hooters. Más de tres cuartas partes de las ventas provienen de la comida, no de las bebidas, por lo que optimizar el menú y mejorar la calidad será clave, asegura. El menú original no tenía conservantes, las alitas de pollo eran frescas —no congeladas— y las salsas se preparaban de forma casera. Kiefer define la renovación que se viene como "una revelación al resto de Estados Unidos de cómo debería haberse hecho", destaca.

DiGiannantonio lo explica de otra forma, con una anécdota de hace algunos años, cuando sus hijos asistían a una escuela católica local dirigida por una monja. Según cuenta, la directora le pidió una donación, y él le dijo que la tenía lista para que pasara a buscarla por el restaurante. Ella fue a la oficina de enfrente, pero DiGiannantonio insistió: la cuenta la esperaba en Hooters. "No puedo entrar a Hooters", recuerda que le dijo la monja. Entonces le propuso ir juntos. Una vez adentro, vieron algunas mesas con chicos que venían de jugar al béisbol, un grupo de mujeres que habían estado de compras y varios abogados de traje aprovechando la hora del almuerzo. La directora se sorprendió del ambiente. "Entiendo lo que querés decir con 'esto es lo que significa un restaurante de barrio'", le dijo.

"Tenemos que estabilizarlo para que no empeore", dice Kiefer. "Que nos hagamos cargo el lunes no significa que el martes todo vaya a estar bien", agrega. Los fundadores de Hooters se comprometieron a no obtener ganancias de los restaurantes durante al menos varios años. "Vamos a reinvertir ese dinero en la propiedad en lugar de sacarlo de la empresa", asegura.

Esa reinversión será clave, ya que Kiefer y los fundadores se embarcan en la transformación más ambiciosa de sus vidas. "Tarde o temprano, estaremos muertos", dice Kiefer, "y queremos que esto siga adelante".

*Con información de Forbes US.