En 1985, la familia Link enfrentaba la bancarrota de su planta de procesamiento de carne en Wisconsin. En medio de ese panorama, Jack Link salió de cacería con sus hijos, que en ese momento eran adolescentes, y durante el viaje pararon en un local para comprar algunos paquetes de carne seca. Al pagar, Link se sorprendió por el precio. "Dije: 'Wow, eso es bastante plata'", recuerda Link, hoy con 79 años, en diálogo con Forbes.

Aquella idea quedó dando vueltas en su cabeza. Pronto entendió que podía producir carne seca por su cuenta. Además, en su planta cerrada ya contaba con los hornos necesarios. "Así que pusimos un poco de jerky ahí y salió espectacular", cuenta en una entrevista poco habitual. "Y ahí empezó todo", completó.

Con la receta de su bisabuelo, un inmigrante alemán que llegó a Estados Unidos en la década de 1880, la carne seca de Jack Link se volvió un éxito. Bajo la marca Jack Link's, hoy es la cecina más vendida del país. Con ingresos anuales estimados en US$ 2.000 millones y una participación del 34 % en el mercado estadounidense de snacks de carne, la compañía lo convirtió en multimillonario.

"La cecina estuvo ahí todo el tiempo para salvarme", afirma Link, quien todavía vive en la misma casa en Wisconsin donde crecieron sus hijos. @@FIGURE@@

Actualmente, los palitos de carne y la cecina de Jack Link están presentes en más de 200.000 puntos de venta de casi todas las grandes cadenas de Estados Unidos, y también llegan a 55 países. Cada año, la empresa produce más de 800 millones de paquetes de productos cárnicos.

Jack Link's se consolidó como líder en una industria global que mueve US$ 9.000 millones por año en ventas. Este negocio, que durante la última década atrajo una avalancha de inversiones por cerca de US$ 1.000 millones, además sumó adquisiciones por cifras de nueve dígitos por parte de grandes compañías que cotizan en bolsa. En ese contexto, Jack Link's logró mantenerse firme frente a sus competidores, mientras que varios de ellos terminaron en fracasos. @@FIGURE@@

Durante este crecimiento, Troy Link, el hijo menor de Jack, hoy con 53 años, fue trazando el rumbo de la compañía. En 2013, asumió el cargo de director ejecutivo, mientras su padre pasó a ocupar el cargo de presidente. Troy reconoce que la competencia es intensa, aunque asegura que todavía hay mucho margen para seguir expandiéndose. "Aunque no lo crean, todavía tenemos muchas oportunidades", afirma.

Link Snacks sigue siendo una empresa 100 % familiar, y los Link aseguran que no tienen interés en vender. Si alguien quisiera comprarla, tendría que estar dispuesto a pagar mucho. Un inversor de capital privado lo resumió así: "Es un negocio que te encantaría tener, pero no querrías comprarlo basándote en lo que los dueños creen que vale". Forbes estima que la compañía tiene un valor conservador de US$ 4.000 millones. Desde Jack Link's prefirieron no hacer comentarios sobre sus finanzas.

El negocio es altamente rentable: según Forbes, los márgenes de ganancia bruta superan el 30 %, impulsados en parte por los precios más altos que se aplican en tiendas de conveniencia y en quioscos de aeropuertos como Hudson News. También estiman que la empresa genera alrededor de US$ 200 millones anuales de EBITDA. "Podemos rechazar el camino fácil", dice Troy. "Eso ayuda a mantener claras nuestras prioridades y nos permite enfocarnos en el largo plazo", agrega.

"Y ahora mismo, con el precio de la carne por las nubes, podemos contener la respiración. Podemos dejar que las cosas se estabilicen", comenta Troy. "No van a quedarse así para siempre. La pregunta es: ¿cuánto tiempo podemos contener la respiración y cuánto nos vamos a poner morados?", sostiene.

Jack Link's enfrenta varios desafíos frente a nuevas empresas que avanzan con rapidez y ganan espacio en las góndolas, como Chomps, Archer y Fatty Smoked Meat Sticks. Sin embargo, la compañía sigue creciendo, incluso con su tamaño actual.

Jack lo resume con claridad: "Lo que lo hace posible es la fortaleza y la perseverancia". @@FIGURE@@

Cuando la familia Link dejó el negocio del envasado de carne para dedicarse a la producción de cecina, Troy ya tenía varios años de experiencia en el matadero familiar de Minong, Wisconsin. Había pasado primero por la sala de faena y luego por la línea de deshuesado. "Lo que aprendí es que hay que seguir reinventándose", afirma.

Después de recibirse en la Universidad de Wisconsin-Stout, volvió en 1993 a una empresa rentable que seguía creciendo. En ese momento, Jack Link's era una marca reconocida en el Medio Oeste, especialmente en estaciones de servicio como Holiday y Kwik Trip, aunque todavía no había logrado salir de esa región.

El gran salto a nivel nacional llegó a comienzos de los 90, cuando empezaron a comercializar sus palitos de carne junto con una versión que incluía palitos de queso. De golpe, según recuerda Troy, el negocio familiar de cecina tenía "más pedidos de los que podíamos producir".

Gracias al crecimiento del negocio, Minong, un pueblo de unos 500 habitantes, pronto se llenó de emprendimientos impulsados por la familia Link: un concesionario de autos, uno de casas rodantes, uno de lanchas, una mueblería y un almacén. (Los tres últimos cerraron hace algunos años). Además, la familia llegó a ser dueña de una gran cantidad de hectáreas de campos y tierras agrícolas en la zona. Jack, incluso hoy, sigue criando un rodeo cada año.

Mientras Jack se ocupaba de la gestión general de la empresa, Troy se enfocaba en las ventas, el marketing y la compra de insumos. Uno de sus mayores aportes llegó cuando advirtió que Jack Link's debía vender cecina en bolsas. "Realmente no era algo común", cuenta Troy. "Nadie pensó que un producto de 5 dólares pudiera venderse", completa.

Cuando le propuso la idea a su padre, Jack le dijo que no tenían el capital suficiente para un lanzamiento de esa magnitud. Sin embargo, Troy diseñó un plan para mantener los costos bajos. Terminó convenciendo a Jack de lanzar cuatro sabores en tres tamaños distintos. Así, en 1997, Jack Link's se convirtió en la primera marca en vender cecina en bolsas con cierre hermético. Las ventas explotaron casi de inmediato cuando Walmart y Target sumaron el producto a sus góndolas.

"Desde el momento en que lo tuvimos, no pudimos producir lo suficiente", recuerda Troy. "No podíamos mantenerlo en los estantes".

Hoy, la línea de cecina envasada de Jack Link's representa más del 50 % de los ingresos totales de la compañía. Pero el verdadero salto estuvo en el margen de ganancia: antes, los productos se vendían a precios muy bajos —palitos de carne a 50 centavos o US$ 1, según el tamaño—, y de pronto, cada venta generaba varios dólares.

Ese aumento en las ganancias fortaleció la base financiera de la empresa justo cuando su distribución crecía con el ingreso a grandes cadenas como Costco y Bass Pro Shops, y Jack Link's se expandía más allá del Medio Oeste.

Troy asumió la presidencia en 2003. Al año siguiente, su hermano mayor, Jay, renunció en medio de una serie de disputas. En 2005, la familia presentó una demanda para forzar a Jay a vender sus acciones, amparándose en un acuerdo previo. Jay respondió con una contrademanda contra su padre y su hermano, acusándolos de incumplir su deber fiduciario al intentar comprarle sus acciones a un precio reducido.

Ambos casos llegaron a juicio en 2008, en un tribunal estatal de Wisconsin. Tras seis semanas de audiencias, el jurado determinó que Jay tenía derecho a cobrar su salario desde el momento en que dejó la empresa, pero que debía ceder sus acciones por el monto previamente fijado de US$ 19,4 millones. También ordenó a Jack y Troy pagarle US$ 5 millones cada uno como sanción. Sin embargo, la reclamación de Jay por daños y perjuicios fue luego reducida por un juez en más del 80 % en la instancia de apelación.

A pesar del conflicto legal, las ventas se dispararon en 2005 y mantuvieron un ritmo acelerado en los años siguientes.

*Con información de Forbes US.