A pesar de haber aterrizado hace menos de dos años y medio en el negocio en Uruguay, el vínculo de Patricio Jiménez con los combustibles data de 1995 cuando una invitación de Esso lo llevó de su escritorio en una AFAP chilena al mundo de las finanzas petroleras. Con 23 años de trayectoria entre Esso y Petrobras y tras un pasaje por una empresa de transporte volvió al terreno de los hidrocarburos, pero esta vez de la mano del grupo Nexzur. 

"Hicimos un match rápido", cuenta a Forbes Uruguay el actual CEO de la compañía local conocida comercialmente como AXION energy. Al frente de una marca con 100 estaciones operativas y un negocio cada vez más complementario con tiendas de conveniencia, lavaderos y cargadores eléctricos, Jiménez hace una radiografía del sector y cuenta su estrategia para aumentar el market share de la empresa que hoy abastece al 20% del mercado.

A fines de 2021 Nexzur tomó control de la marca comercial AXION energy y llegaste en 2023 para liderar la operación en Uruguay. ¿Con qué plan de trabajo comenzaste?

Los accionistas de Nexzur son tres familias ligadas al mundo de la energía, tenían una idea de hacia dónde querían llevar esta empresa y en ese ámbito yo encajo en este proyecto. Quisieron darle una personalidad de empresa más cercana a los stakeholders que participan del proyecto, comenzando por los operadores de estaciones de servicio. 

Sentíamos que la empresa estaba un poco lejana. Había que entender la realidad de nuestros socios comerciales y del negocio local para hacerlo crecer. La empresa estaba ordenada y era consistente respecto a sus retornos financieros, pero visualizaron que se podían generar más oportunidades de negocio.

Hoy la empresa tiene el 20% del market share, ¿cómo puede crecer? 

Hoy tenemos efectivamente el 20% del mercado a nivel total y eso ya es un salto frente al 18% que teníamos cuatro años atrás. Eso se apalancó en el combustible para clientes industriales (B2B), pero este año sí logramos dar pasos importantes en la participación de mercado en estaciones de servicio. 

Vimos oportunidades para diferenciarnos a partir del servicio, por eso creamos un programa para capacitar, evaluar y premiar a operadores de estaciones, tanto a pisteros como a tiendas. A eso le sumamos promociones dirigidas al cliente final y asociaciones con Santander y Mercado Pago que nos permitieron capturar mercado y seguimos en ese camino. 

¿Qué facturación tiene Nexzur en Uruguay y a qué líneas de negocios corresponde? 

El número de la facturación lo guardamos con recelo, pero el negocio lo lleva retail (combustibles y tiendas de conveniencia), cerca del 75% de la facturación se genera ahí y el 25% se reparte entre B2B y lubricantes. 

¿Cómo analizás la foto actual del sector de los combustibles? 

Es un mercado muy regulado en comparación con otros países. Tenemos competidores serios y profesionales. Nos gusta y nos desafía competir con ellos. Eso habla bien de la industria. Ancap como proveedor también nos facilita la vida en ciertos ámbitos y nos desafía a mantener la eficiencia interna para ser competitivos y lograr los resultados que queremos. 

Es un mercado regulado a todos los efectos de combustible de estaciones de servicio. En ese ámbito está el precio y la ubicación de las estaciones, en el mundo de los combustibles B2B, lubricantes y tiendas de conveniencia, por ejemplo, nos permite entrar a competir de manera más abierta. Entonces, no nos limitamos a lo que está regulado y competimos bien abiertamente en estas otras áreas. Vemos oportunidades allí.

¿Cuánto le suma una tienda de conveniencia a la rentabilidad de una estación de servicio?

Cerca de un 15%. Cada vez se hace más relevante su participación. El combustible fue, es y será nuestro core, pero mientras más lo acompañemos, más exitoso será el modelo. El 30% de la red de estaciones tiene tiendas Spot! franquiciadas y eso nos permite estandarizar gran parte del servicio, aunque siempre dejamos que cada tienda tenga un porcentaje de oferta que sea local, con productos de su zona.

Empezaron a integrar cargadores eléctricos a su operativa. ¿Cuánto va a pesar la electromovilidad? 

De cada cuatro autos que se venden, uno es eléctrico. Eso habla bien del cambio de concepto en cuanto al cuidado ambiental. ¿Cómo afecta a nuestro negocio? Desde el punto de vista de los combustibles fósiles hay una transición que, con estas tasas de conversión, va a tomar una cantidad de años importante. 

Estimamos que hay un millón de vehículos a combustión rodando en Uruguay; si ingresan 20.000 eléctricos por año la conversión es positiva, pero lenta. Apostando a esa conversión ya tenemos un acuerdo con eOne para ofrecer una red de cargadores eléctricos en nuestras estaciones. 

¿Hay una oportunidad de negocio aunque no sea de combustibles? 

La oportunidad que nos da la carga eléctrica está muy asociada a la tienda de conveniencia, porque el conductor del auto a combustión carga en tres minutos y se va, no se baja del auto. Podemos complementar estos negocios porque hay 25 minutos en los que el cliente tiene la oportunidad de experimentar otra parte de nuestra oferta.

¿Cómo es la performance del negocio B2B? 

En anteriores administraciones este mundo fue un poco dejado de lado. En este sentido, también nos acercamos a los clientes. En aviación reestructuramos el negocio. Cuando Nexzur lo tomó, solo una línea aérea trabajaba con nosotros y era menos del 5% del mercado, hoy tenemos casi el 50%. 

La mitad de los vuelos que salen del Aeropuerto de Carrasco son abastecidos por Nexzur Aviation y lo logramos viendo dónde estaba la demanda de servicio. Lo mismo en el mundo de los marinos y con Solución Flotas, un desarrollo de Nexzur para transportistas que permite hacer un tracking de cada carga que ocurre en sus flotas. Eso nos permitió ganar mercado. Tratamos de estar a la vanguardia, pero no solo en tecnología, sino en el servicio.

Si pudieras variar una regla del mercado, ¿cuál cambiarías? 

Permitir que las distribuidoras diferencien sus productos, su combustible. Que el cliente elija qué producto quiere llevar, si quiere uno base, uno aditivado, uno con mayor octanaje. Hay una norma que se puede ajustar que permitiría a las distribuidoras diferenciarse en pos de los clientes.

En Uruguay, Ursea regula la cantidad de "bocas" de expendio de combustible. ¿Su intención es construir más estaciones si el regulador lo permite? 

Sí, recibimos autorizaciones y gracias a eso abrimos nuestra estación número 100 en la ruta 101 y tenemos un par más en construcción. Luego de eso vino un congelamiento y ahora estamos a la espera de lo que va a pasar para definir cómo sigue el camino. Creo que hay espacio para crecer. 

La economía de Uruguay crece a tasas razonables, pero lo que se disparó es el parque automotriz. Nuestros clientes son los autos y hoy se da una tasa de mayor cantidad de autos por hogar en comparación con 5 o 10 años atrás. Esa sobredemanda permite pensar que hay espacio para más estaciones. 

Rossana Bucheli, CEO de Megal, contó en entrevista con Forbes Uruguay su intención de entrar como nuevo jugador al negocio de los combustibles. ¿Hay espacio para más competidores?

Creo que quien debe decir si hay lugar o no es el cliente, que es quien tiene la vara mágica para decir a quién elige. Las intenciones de quien quiera participar son válidas, entendemos que eso está pendiente por algunas normativas que deberían destrabarse o no, pero para nosotros la clave está en trabajar para nuestros clientes. 

Hace poco en Argentina se autorizó el autodespacho de combustible, ¿es una posibilidad que eso pase en Uruguay?

Es una posibilidad, pero todavía no es una demanda de nuestros clientes. Al uruguayo le gusta que el pistero lo atienda, que lo salude, le ofrezca aditivos o revisar sus neumáticos. Creo que falta un poco para que sea una demanda de los clientes, pero sí es una posibilidad, lo estamos evaluando. 

¿Cómo se podría aplicar a nivel local?

En los últimos 100 años lo que más cambió del negocio es el método de pago, porque la práctica de la carga en el surtidor es la misma. En el método de pago es donde probablemente el cliente final pueda demandar autoabastecerse. Imagino que va a ser algo similar a lo que pasó en los supermercados. Sin embargo, nuestra mirada es entregar al cliente uruguayo lo que busca, no que acepte lo que nosotros queremos.

¿Cuál es tu clave para liderar de forma exitosa la operación?

Crecimos de 23 personas a 36 desde que Nexzur tomó la operación. El único que tenía experiencia en el rubro soy yo y no era de Uruguay. Todos llegamos con experiencias distintas y eso nos generó un valor especial. Tener la capacidad de haber conformado este equipo multidisciplinario, pero con desafíos claros de hacia dónde queremos ir fue fundamental para lo que logramos y lo es para lo que sigue.

FOTOS: LEONARDO MAINÉ

*Este artículo fue publicado originalmente en la edición impresa de Forbes Uruguay de agosto de 2025. Para suscribirte y recibirla bimestralmente en tu casa, clic acá.