Chocolates "libres de esclavitud", leche de almendras o vino sin alcohol. Con su selección de productos importados Solyal apuntó su estrategia a pequeños nichos de mercado y los explotó.

Su historia está ligada al espíritu de su fundador, Santiago Pereira, quien importó el primer contenedor de cerveza china Tsingtao a Uruguay en 2013 y, en 2014, junto a su padre, Marcelo Pereira, inició las actividades de Solyal SA. Poco después, el equipo se consolidó con la incorporación de Mateo Machado, contador y amigo de la infancia de Santiago.

Un paso estratégico en su evolución fue adquirir en 2020 Ser Orgánico, una empresa de prestigio en la importación de alimentos y bebidas orgánicas. Esa apuesta no solo amplió su cartera, sino que la extendió hacia los alimentos saludables, un segmento que hoy es clave en su modelo de negocio.

Para Pereira y su empresa, el sentido con el que se trabaja una marca se ha vuelto un factor decisivo en el momento de elegir uno u otro producto para traerla al país. "El propósito que tiene una marca pesa de verdad a la hora de decidir si la importamos o no", afirma. Desde su experiencia, un consumidor informado está dispuesto a pagar más por un producto si entiende que está generando un impacto positivo en el mundo.

El caso más emblemático en ese sentido es el del chocolate holandés Tony's, que el último año triplicó sus ventas. El éxito de la marca se debe a una estrategia de lanzamiento tan original como el producto mismo. Siguiendo la sugerencia del proveedor extranjero, Solyal introdujo el chocolate primero en locales no tradicionales, como tiendas de ropa y cafés de especialidad. La lógica era que, en ese contexto, el precio del producto parecía relativo y atractivo, generando un nicho de seguidores fieles antes de su llegada masiva a los supermercados.

Esta táctica generó, por primera vez para la empresa, ventas "pull", donde los comercios los buscaban a ellos para tener el producto.

La misión manifiesta de Tony´s también ejemplifica esa idea del "propósito" que Solyal busca en las marcas, ya que "se destaca por su compromiso institucional para acabar con la explotación en la cadena de producción del cacao". Este objetivo se comunica de forma tangible en el producto: "sus tabletas no están divididas en partes iguales, como cualquier chocolate, sino que tienen divisiones irregulares como una forma de poder hablar sobre las desigualdades en la industria".

Con esta estrategia la firma logró presencia en más de 1.500 puntos de venta en todo el país y mantiene un crecimiento promedio anual en ventas del 60% promedio. Solo sus marcas extranjeras aumentaron 130%, con lo que son las que más han ascendido entre todas las distribuidas en el mercado local.

Resultados y proyecciones

Por otra parte, la experiencia de Pereira refleja una tendencia hacia lo saludable, consciente y novedoso que se refleja en el buen desempeño de otros de sus productos: la leche de almendras Ecomil que logró un aumento anual de 35% en ventas. Asimismo, Solyal innovó en categorías emergentes como la de bebidas sin alcohol. Su vino chileno SinZero ya "ingresó en más de 100 puntos de venta y viene registrando un 24% de aumento de ventas mes a mes, de modo que muestra toda una novedad en los consumidores uruguayos", apuntó Pereira.

Incluso en categorías consolidadas como la cerveza, donde compiten con gigantes, encontraron su nicho vendiendo variedades especializadas —como la Super Bock sin gluten o la premium alemana Stangen — que enfrentan menos competencia directa.

Pereira atribuye este crecimiento sostenido de sus marcas a una combinación de dos factores: el impulso constante de los nuevos lanzamientos y el crecimiento orgánico de las marcas ya consolidadas en su portafolio. Según su análisis, este éxito se fundamenta en una estrategia deliberada de diferenciación. Para lograr tracción, cada producto debe tener una característica única, ya sea en su calidad, presentación o, como enfatiza, en su propósito.

Pereira identifica también un cambio en el consumidor, que valora y está dispuesto a pagar más por marcas que tienen un impacto positivo, un factor que explica el boom de ventas de productos como el chocolate Tony's.

En mercados muy competitivos como el de la cerveza, la estrategia consiste en enfocarse en nichos específicos, como las variedades sin gluten o sin alcohol, donde es más sencillo competir y crecer. Esta visión se alinea con la filosofía de la empresa de "innovar en dos aspectos: sabor y bienestar" y poner "especial énfasis en el origen de los productos y en sus propiedades".

Mirando hacia el futuro, la compañía planea seguir expandiendo su oferta. Para el segundo semestre de este año prevén tres lanzamientos estratégicos: la marca de snacks saludables Hippeas de Estados Unidos, las barras crudiveganas Merlín Foods de Argentina y los alfajores Odara, la marca número uno en Brasil.

Además, ya tienen confirmados otros tres lanzamientos para 2026, con los que reafirmarán su apuesta por un portafolio que "pone especial énfasis en el origen de los productos y en sus propiedades". La visión que sostienen consiste en crecer con foco en la categoría de alimentos e incluso explorar nuevos mercados como el de los congelados. Aunque este último rubro está previsto para la segunda mitad del año próximo o el siguiente. Con varias líneas de negocios entre manos, Solyal apuesta a potenciar su crecimiento siendo fiel a su estilo propio.