Con viajes comerciales al espacio, streamings de exploración submarina, carne creada en laboratorios y autos que se manejan solos, parecería que todo está inventando. Pero no. Eso lo tiene claro Martín Cohen, un uruguayo de 26 años que habla con pasión cuando cuenta los detalles de su proyecto o, más bien, de su invención, el primer robot del mundo que hace tragos de forma automática en 20 segundos. "Lo que me encanta de esto es que cuando tenga 70 años voy a poder decirle a las personas: cree algo que no existía en el mundo", cuenta a Forbes Uruguay.

Vive en Barcelona, España, pero durante la entrevista se encontraba en Madrid, donde recién firmó un acuerdo para instalar dos Mixo (como se denomina su desarrollo) en Shoko, una de las discotecas mejor valoradas del mundo. A Europa llegó para estudiar Marketing, sin saber que los giros de la vida lo iban a llevar a ser fundador de su propia empresa. Asegura que comenzó sin saber nada de cómo ser emprendedor, cuenta cómo surgió la idea de crear Mixo, qué hizo con el dinero que ya levantó en una primera ronda de inversión y qué piensa hacer con el de la segunda. A continuación, un extracto de la conversación. 

¿Cómo pasaste de ver una necesidad en el mercado a efectivamente crear la solución?

Lo primero que tenía en mente era algo pequeño. Me pasó de estar media hora en la fila en un boliche para poder comprarme un fernet cola, un ron cola. En ese momento dije: "En Uruguay no existe nada que solucione ese problema, tampoco en el resto de Sudamérica. Antes estuve en Israel, en Asia, en Estados Unidos, ahora en Europa y tampoco". Hice un market research y así empezó todo. Estuve seis meses, durante el covid, llamando a todos los dueños de boliches en Montevideo, porque en ese momento viajé de nuevo. Después hablé con dueños de boliches desde Barcelona hasta Andorra, me contacté con 200 usuarios y todos tenían el mismo problema. Todavía tengo guardado el excel con todas las preguntas y respuestas. 

¿Cuántos prototipos hubo antes de llegar a esta versión final?

Primero contraté a la hardware factory de gente más joven de todo España. Creamos el primer prototipo que era de madera, pero que no llegó a ver la luz. El segundo lo estrenamos en junio de 2021 en el Mobile World Congress, una de las ferias de tecnología más importante del mundo. Mi idea era hacer ruido, conseguir clientes e inversores y eso fue lo que hicimos. Logramos un boom mediático que nos permitió levantar nuestra primera ronda de € 700.000. A partir de esto, el dueño del grupo Pacha de Barcelona me llamó y al tiempo pusimos la máquina. Es decir que el primer piloto de historia fue con, ni más ni menos, que Pacha. La pusimos en la quinta mejor discoteca del mundo que se llama Shoko Barcelona. Eso fue en 2023. Un año después instalamos una Mixo fija y este año agregamos dos máquinas más en Shoko Madrid. Están supercontentos por todos los beneficios que tiene el producto.

Además de estos puntos, ¿están instalados en otros?

Sí, dos en una discoteca que tiene 55 años de historia en Jávea, Alicante, la discoteca es un diez. Tenemos otras dos que van rotando en el Brunch Electronik, un festival que está muy de moda aquí en España. Son las mismas que usamos para hacer acciones, festivales y eventos. Es decir que, en total, tenemos siete robots.

¿Cuál es el impacto económico que genera? 

A los propietarios de los clubs les decimos: "no despidas a nadie, poné una Mixo y el 35% de lo que factura es venta incremental". La Mixo puede llegar a facturar unos €600 por noche. Ahí ya depende de cuántos días se abre el boliche, aunque lo normal es que sea entre tres y cuatro. Más de un tercio de lo que se factura es venta nueva. Desde el día uno ya están ganando. De nuestro lado, cobramos un fijo por día y un variable. 

¿Cuál fue la inversión inicial para desarrollar e implementar el robot? 

Todo empezó con €20.000, principalmente mis ahorros de toda la vida y un poco de ayuda de familiares y amigos. Con eso pude crear el primer y el segundo prototipo. Ya el tercero fue con el que logramos levantar los 700.000 euros. La inversión inicial todavía no la recuperé y a eso se suma el salario que no cobré por más de un año y medio, que es más de €20.000. 

¿Qué pasos dieron para conseguir levantar su primera ronda de inversión?

La primera fue de €700.000, de los cuales €195.000 pertenecen a Enisa (Empresa Nacional de Innovación), que vendría a ser como la ANII, pero bastante más grande. Es un préstamo con intereses del 8%, dos años de carencia y sin avales. Luego €500.000 de business angel family office. Uno se dio porque estaba pitcheando en la universidad, alguien que estaba al lado escuchó, se interesó y su familia terminó invirtiendo. Otro porque fui al mayor foro de inversión de toda España en marzo del 2022 y nos nominaron como startup que mejor pitcheó. Ahí nos vio el ex CCO de Holaluz, que es tremenda startup acá de Barcelona, y también decidió invertir. Otros por contactos de contactos. Otro por alguien que vio la Mixo en el Mobile World Congress. Entonces, entre hablar por los codos, el foro de inversión, el Mobile y contactos de contactos, pudimos levantar esta primera ronda, una ronda pre seed. 

¿En qué usaron el dinero?

A I + D. Fue una ronda destinada a crear la Mixo. Nada de marketing, muy poco de operaciones. Ahora estamos cerrando una segunda ronda en €1.5 millones, de los que ya nos entraron €1.1 millones, que fueron follow on de personas que invirtieron antes y nuevos inversores. El dinero que ingresó lo usamos para las siete Mixos que ya están hechas. El 10% que queda lo vamos a usar en  I + D y el resto en CapEx.

Empezaste solo pero hoy tenés un equipo, ¿cómo lo creaste?

Sí, yo soy el único founder, no tengo cofundadores. En total somos seis internos y cuatro externos. La fábrica no la tenemos in house, la tercerizamos, igual que Apple, por ejemplo. Tenemos montadores externos a los que les pagamos por ahora. Los contactos con el equipo fueron por LinkedIn, no conocía a nadie. Todos viven en España, pero uno es de Armenia, otro de Valencia, hay algunos catalanes, argentinos. Cuando me mudé a Barcelona no conocía a una persona, no sabía que iba a emprender, nunca había trabajado en la noche y no soy ingeniero. 

Hoy estoy emprendiendo en un producto que tiene todas las complicaciones de una startup de software, porque no existe hardware sin software, pero sumándole mecánica y electrónica, operaciones, mantenimiento, patentes y noche. 

¿Cómo fue ese proceso?

Extremadamente complejo, porque a esto se suma que estoy creando algo de cero. Tengo que validar todo. No hay una ley que hable sobre máquinas de tragos, porque no existen, Mixo es un vacío legal. Para poder meterme de lleno, me anoté en algunas de las mejores aceleradoras equity free de España y en una de Silicon Valley. Entramos a las tres. De un día para el otro conocí a 150 founders y todos me pasaron sus contactos. También hice muchos amigos y hoy conozco a todo el ecosistema emprendedor. Eso pasó los primeros tres años. Ahora estoy de lleno en el ecosistema de alcohol, grupo de bebidas gaseosas, festivales, discotecas, a tal nivel que creé la primera comunidad de emprendedores de hardware de España. 

Venís de un linaje emprendedor, tu familia está al frente de la marca de moda Lolita ¿sentís que está en tu ADN?

Sí, 100%. Cuando volví de Asia y estuve un año en Israel mi padre empezó una startup y la emprendí con él. Aunque no aportaba nada, estaba calladito en cada reunión, iba anotando y aprendí infinito. Desde cómo contratar, qué preguntas hacer, qué preguntas no hacer. También aprendí mucho de mi madre. Los dos se complementan superbién. No hay decisión importante en la que no los llame a preguntar qué harían, qué les parece. 

¿Pensás internacionalizar este producto? 

Nuestra idea primero es estandarizar, que no tenga fallas. Justo me llamó el dueño de un grupo de boliches en Uruguay y me dijo: "Me encantaría traerla". Le respondí que este año no. Cuando el producto esté superestandarizado, tengamos manuales de cada cosa y hayamos probado todo, entonces sí. Un ejemplo: en Madrid, al principio, no dispensaba hielo, porque estaba pensada para Barcelona, donde hay 28 grados, y no para los 38 que hay acá. Eso nos llevó a cambiar un filtro para que soporte esa temperatura. Es mejor hacer el cambio en Madrid que en México. Lo importante aprender de todo nosotros mismos, para recién ahí pensar en escalar. Tenemos que tener claro desde qué factura más, cerca del baño o cerca de la barra, o qué falla más y falla menos, hasta qué mantener y qué cambiar.

¿Y qué factura más, cerca del baño o cerca de la barra?

De la barra, porque las personas tienden a ir a donde fueron sus últimos 100 fines de semana. Al estar cerca, están haciendo la fila aburridos, ven la máquina y la eligen. Por ejemplo, las dos máquinas que tenemos en Alicante están facturando el 15% de lo que factura el local, que está superbien, el propietario está muy contento. 

¿Cuál es el feedback que les han dado los que deciden trabajar con las Mixo?

 Los dueños de los boliches lo ven como fuente de ingresos extra, los festivales como un elemento supersostenible, la marca del alcohol como una recopilación de datos constantes, en las bodas es una experiencia. Cada segmento ve su propia ventaja. Mi propuesta de valor es muy simple: te pongo la máquina una semana y si después querés sacarla la sacamos. No tienen nada para perder. Nuestra barrera de entrada para nuevos clientes es muy baja y nuestra barrera de entrada para competidores es muy alta, porque estamos creando un hardware. ¿Qué es lo malo? Que pasan muchos años para entrar al mercado. ¿Lo bueno? Es muy difícil que te saquen. Por eso las compañías que más valen son empresas de hardware y software: Tesla, Microsoft, Apple.

Supongo que también recibieron feedbacks negativos, ¿les ha pasado de cambiar algo a partir de esos comentarios?

Sí, claro, 100%. Hay más de eso que de lo otro. Al principio la máquina no paraba de fallar, daba errores que teníamos que ir solucionando. Hay una frase que a mí me encanta que es "si sacaste tu producto y funciona bien, es que lo sacaste muy tarde". Nosotros no lo sacamos muy tarde porque fallaba mucho. Todo se fue ajustando hasta llegar al producto de hoy, que en menos de 22 segundos te da un trago listo. Lo increíble de esto es que hay coches eléctricos, cohetes, pero no hay algo que te mezcle cuatro cosas. Dicho así suena muy fácil, pero no los es para nada.

¿Es un producto patentado? 

Pagamos la PCT (Tratado de Cooperación en materia de patentes), que nos permite elegir en qué regiones queremos patentar. Nos cuesta exactamente lo mismo patentarlo en Uruguay que en toda la Unión Europea. Por ahora está patentado en todo el mundo.

Claramente te encanta el proyecto. ¿Crees que apasionarse por la idea es un ingrediente clave al momento de emprender?

No hay que apasionarse por la idea, sino por el problema.

Apasionarse por la idea es un problema porque si no es la idea correcta, te estancás, no pivoteás y morís. A mí lo que me encanta de esto es que voy a tener 70 años y voy a poder decirle a las personas: cree algo que no existía en el mundo. Desde antes de Cristo se sirve un ron cola de la misma manera, una limonada de la misma manera, un agua de la misma manera y yo cambié eso. Claramente es complejo, porque si fuese fácil ya existiría.. El reto de poder estar cambiando una industria es lo que más nos apasiona, a mí y a cada persona del equipo.