Aunque el multimillonario Mark Cuban no formará parte del panel de inversores en la temporada 17 de Shark Tank (ABC), tras haber anunciado su salida al final de la edición anterior, su influencia seguirá presente tanto en los jueces como en los participantes, que durante años escucharon y aplicaron sus consejos.
Cuban apareció por primera vez en el programa como invitado en 2011 y se convirtió en una de las figuras más reconocidas del ciclo. A lo largo de su paso por el show, dejó una serie de consejos prácticos que todavía inspiran al invitado de esta temporada, el capitalista de riesgo Rashaun Williams.
"Cuando hablás con un tipo como Mark Cuban, aceptás todos los consejos que puedas conseguir", dijo Rashaun en una entrevista con Parade Magazine.
Si bien Cuban es conocido por decirles a los emprendedores que deben aprender a vender sus ideas, "o no estarán en el negocio por mucho tiempo", una de sus habilidades menos valoradas es su capacidad para presentar y explicar conceptos usando tácticas clásicas de narración.
Un ejemplo claro aparece en su clase "Gane en grande en los negocios" de MasterClass, donde Cuban comparte una historia personal que, además de ser cautivadora, resume con claridad el espíritu de las ventas.
Historia del origen de Mark Cuban
Cuban arranca su relato en Pittsburgh, en 1972. Un chico de 12 años llamado Mark, con inquietudes emprendedoras, quería comprarse unas zapatillas de básquet nuevas. Su padre se negó y le dijo: "Cuando consigas trabajo, podés comprarte lo que quieras".
Cuban tomó esa frase como un desafío. Solo necesitaba encontrar trabajo. Un amigo de su papá, que había escuchado la charla, le ofreció vender cajas de bolsas de basura que tenía guardadas y quería sacar de encima.
Con las bolsas en mano, Mark salió a la calle, fue puerta por puerta y empezó a ensayar su primer discurso de ventas:
"Hola, me llamo Mark. ¿Usás bolsas de basura?"
Como todo el mundo necesita bolsas de basura, los posibles clientes de Cuban asentían de inmediato. Pero la pregunta era por qué comprarle a él. Mark tenía una propuesta clara.
"Cuando comprás bolsas de basura, tenés que llevarlas a casa, ¿no? ¿Y si te evito ese problema y te las llevo yo? Te ahorro tiempo, y el tiempo es oro. ¿Te parece que eso vale US$ 6?"
Con esa idea, Cuban logró sus primeras ganancias. Compraba cada caja con bolsas de basura a US$ 3 y las vendía a US$ 6. Años después, recordó esa experiencia con humor: dijo que había creado "la primera, única y última ruta de basura del mundo. Pero tenía suficiente dinero para comprarme los zapatos".
Puede parecer una historia simple, pero Cuban construye la narración con una estructura clásica que la vuelve clara, entretenida y efectiva.
La historia de Mark Cuban encaja con una estructura narrativa clásica: el viaje del héroe.
- El mundo cotidiano. Un chico común, de 12 años, quiere un par de zapatillas nuevas.
- El obstáculo. Su padre se niega a comprárselas.
- El mentor. Un amigo de su papá le da una idea: vender cajas con bolsas de basura.
- El problema. Cuban identifica una necesidad en sus vecinos: nadie quiere cargar cajas pesadas desde el negocio hasta su casa.
- La solución. Ofrece resolver ese problema llevándoles las bolsas hasta la puerta, a cambio de US$ 6 por caja.
- La transformación. La experiencia lo cambia. Vuelve a su vida cotidiana con una lección clave: "Vender no es convencer. Vender es ayudar. Fue la mejor lección que pude aprender, porque nunca ha habido una empresa exitosa en la historia que no necesitara ventas".
Un discurso ganador
Una presentación empresarial efectiva suele seguir una estructura sencilla pero poderosa:
- Identificar un problema, una necesidad concreta del cliente.
- Proponer una solución: tu idea, producto o servicio.
- Mostrar la oportunidad de una transformación, ya sea para que el cliente sea más competitivo, productivo o exitoso.
Cuban asegura que aprendió a vender a los 12 años, y su historia es un buen recordatorio para cualquiera que tenga que presentarse frente a un cliente. Según él, la clave está en ponerse en el lugar del otro, entender lo que necesita, y ofrecerle algo que le resuelva ese problema.
Si mirás Shark Tank esta temporada, prestá atención a los emprendedores que logran captar el interés de los Sharks. Lo más probable es que estén siguiendo una estructura simple, pero probada, para convertir su discurso en una historia que no se puede ignorar.
Nota publicada en Forbes US.
