Para Polanco Caviar exportar a Europa no es algo nuevo, pero el cambio en las reglas de juego luego de la firma del acuerdo Mercosur-Unión Europea ayudará a la empresa a ganar competitividad. 

“Europa es la principal región productora de caviar y nosotros veníamos pagando un arancel del 20%”, explicó Facundo Márquez, fundador de la empresa y expresidente de la Unión de Exportadores. Ahora ese arancel bajó al 16% y seguirá bajando 4 puntos porcentuales al año hasta llegar a cero.

Para el empresario, los acuerdos también funcionan como un "paraguas de garantía" para los compradores. En ese sentido, remarcó la importancia de las misiones presidenciales, en las que los compradores se encuentran con representantes de diversas industrias, actores sindicales y autoridades gubernamentales, lo que refuerza la imagen de Uruguay como un país confiable.

Entonces ¿cómo se logra acceder a nuevos mercados? Para Márquez hay cinco claves que pueden ayudar:

1. La credibilidad como llave para abrir mercados 

“Lo más difícil en un producto de alto valor es generar credibilidad y confianza, tanto en el productor como en el país. Por eso, lo primero que le vendemos a los posibles compradores es Uruguay y lo último que les mostramos es la planta de caviar”.

2. Conocer la cultura del cliente

“Nos habían dicho que a los compradores japoneses nunca les vendés de primera. Para entrar a Japón tuvimos que ir a tres ferias con Uruguay XXI antes de concretar una venta. Por eso, hay que tener muy claro a dónde querés ir y qué conlleva eso”.

3. La carne como caballito de batalla

“La carne es muy importante porque es la que abre los mercados y la que posiciona a Uruguay. Así que en todos los acuerdos y visitas es clave tener productos de buena calidad y que vendan al país”.

4. Competitividad a toda costa

“Una vez entré a una reunión con otro productor que tenía un cartel que decía: ‘No hay mejor acuerdo comercial que ser competitivo’, por eso hay que seguir trabajando en ello”.

5. La ventaja de estar lejos

“Tenemos la desventaja de estar lejos de los grandes mercados consumidores, pero también, al estarlo, somos mucho más estables, estamos lejos de los problemas y creo que van a poder venir más inversiones por esa misma razón”.