Forbes Uruguay
Viviana Escobar, Country Manager de Grupo Vierci
Negocios

Viviana Escobar: “Mi objetivo es crecer más de un 50% en facturación en cinco años”

Mariana Goday

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La primera Country Manager de Grupo Vierci en Uruguay habló sobre los desafíos del cargo, las metas que se propuso, el perfil del consumidor local y la estrategia del negocio.

12 Junio de 2024 15.15

Grupo Vierci es un conglomerado de empresas de origen paraguayo con presencia en ocho países de la región, entre ellos Uruguay. Representa a más de 100 marcas, es el principal empleador de Paraguay y cuenta con más de 17.000 colaboradores directos.

En Uruguay el grupo maneja marcas vinculadas al rubro bebidas, cosmética y comida rápida, como Jack Daniels, Licor 43, José Cuervo, Carolina Herrera, MAC, Paco Rabanne. Son master franquiciados de Subway y Burger King, con más de 45 locales en todo el país.

Viviana Escobar se estrenó recientemente como la primera Country Manager del Grupo Vierci en Uruguay, después de casi dos décadas de trabajar en la empresa. 

Sobre los desafíos del cargo, las metas que se propuso, la apertura de nuevos locales de Burger King y Subway y la llegada de la marca O Boticário, habló con Forbes Uruguay.

¿Cómo te recibió Uruguay?

Mis padres son uruguayos, ya conocía acá. 

Tengo familia en Paysandú. Estoy hace un mes y medio y me siento supercómoda.

Viviana Escobar, Country Manager de Grupo Vierci
Viviana Escobar, Country Manager de Grupo Vierci. Foto: Diego Olivera

¿A nivel de negocio con qué te encontraste?

Con una diversidad de rubros que me fascina. Venir acá y conocer el rubro fast food para mí es super fascinante, es otra metodología, otra forma de ver los números.

Además, me encontré aquí con una complejidad impositiva muy diferente a la de Paraguay. Como soy muy numérica, me siento dos pasos atrás y no tengo esa facilidad todavía. 

Esta complejidad impositiva y salarial es fantástica. En Paraguay es más simple y más reducido, pero tampoco tiene todas las contraprestaciones que se ven en esta ciudad.

Fuera de eso, negocios son negocios y ahí me siento supercómoda.

¿Cuáles son los objetivos planteados por cada una de las grandes líneas de negocio?

El objetivo estratégico, obviamente, es crecer económicamente. Mi objetivo es crecer más de un 50% en facturación en cinco años.

La forma rápida de crecer en fast food es abrir nuevos locales. Tenemos la apertura ya del nuevo local de Burger King en Colonia y tenemos en estudio la apertura de otros nuevos locales que no están confirmados aún. 

En Subway estamos con proyecto de tres aperturas en el mediano plazo, dos de ellas en Montevideo y una en el interior.

En cosmética incorporaremos nuevas marcas. La marca O Boticário es una y seguiremos sumando, estamos en negociación con dos que aún no están cerradas. En bebidas —segmento en el que somos líderes— estamos trayendo un vino nuevo de una bodega más boutique y en contacto con nuevas marcas.

A su vez, las marcas que ya tenemos aún tienen mucho para crecer. Parte del ADN del grupo es estar en constante análisis de las tendencias y los mercados en cada país en el que estamos.

Dentro de los objetivos está, además, incorporar tecnología para facilitar la experiencia de compra de los clientes, optimizar procesos logísticos y consolidar este cargo de country manager, que quede nutrido, que no sea temporal.

Esa es mi meta personal.

¿Qué desafío plantea gestionar tres líneas de negocios tan diferentes como bebidas, cosméticos y fast food, que a su vez tienen dentro productos muy diversos?

En cuanto a la versatilidad de rubros, ya manejaba en Paraguay más de 45 categorías, donde tenés desde un whisky de 300 dólares hasta un jugo en polvo de medio centavo.

Obviamente son mercados distintos, consumidores distintos. Me gusta esta versatilidad, conocer las ocasiones de compra y en esa ocasión cuál es o puede ser el complemento. 

Hoy en Burger King estoy pensando en complementos de consumo o en Subway, en bebidas y cosmética.

El desafío es entender al consumidor, darle lo que quiere y hacer el ejercicio de ser lo más neutral posible. Uno tiene que saber neutralizar su opinión cuando no es el target. Uno de los secretos de una buena estrategia es saber ponerse en los zapatos de ese consumidor.

Para hacer frente a este desafío, tengo un gran equipo. A su vez, cada empresa tiene su gerente general que opera de forma independiente, yo vengo con el fin de facilitarles. Estando acá de forma local considero que tengo la practicidad para hacerlo de otra forma.

¿Cómo se hace para transmitir cultura en una diversidad tan grande de empresas?

En Uruguay el equipo es de 900 personas, de ellas 700 son el crew de Burger King, que es gente que busca el primer empleo. Estas personas giran porque es temporal desde el inicio para ellos, por lo cual es un desafío más grande transmitir cultura.

Con el resto —en su mayoría en roles de back office— es más fácil. Espero ser ejemplo de cultura y transmitir la pasión, me siento muy cómoda con lo que veo en el equipo. Si bien hay herramientas para transmitir de forma concreta la cultura, soy más del ejemplo.

¿Qué diferencia encontrás, considerando las distintas categorías. entre el consumidor uruguayo y el paraguayo?

El uruguayo es mucho más exigente. Tiene mayor exigencia en calidad, creo que va de la mano del nivel socioeconómico. 

El nivel medio en Uruguay es mucho más amplio que en Paraguay, el ingreso per cápita es superior y el per cápita de consumo de Uruguay es mucho mayor al de Paraguay.

Cuando hablo de per cápita digo que, por más que son menos habitantes, en las categorías vino y whisky, por ejemplo, el nivel socioeconómico es mayor y permite que el nivel de consumo sea mayor. 

En Paraguay casi todos los productos son de menor valor. El nivel de shoppings que hay en Montevideo es impresionante, se nota también a nivel de infraestructura y a nivel de educación.

En Paraguay el consumidor no reclama tanto. El uruguayo exige más.

Viviana Escobar, Country Manager de Grupo Vierci
Viviana Escobar, Country Manager de Grupo Vierci. Foto: Diego Olivera

¿Qué lugar ocupa Uruguay en la estrategia del Grupo?

Uruguay es el segundo país con mayor diversidad de rubros dentro del Grupo. No tenemos fast food y comercializadoras en otros países como tenemos en Uruguay.

Esto, a mi entender, se debe mucho a la ubicación estratégica de Uruguay. Tiene puerto, zonas francas, un per cápita superior, nivel socioeconómico mayor y estabilidad jurídica. Venís y sentís que todo tiene un proceso, no se acortan caminos. Tienen formas transparentes de trabajar. 

Es una fortaleza a nivel de negocios. Vemos en el país una alta capacidad de consumo que, sumado a la ubicación estratégica, permite que los negocios puedan consolidarse en el tiempo.

¿Cómo fue ir avanzando y llegar a lugares de liderazgo a los que no llegan tantas mujeres?

En la compañía nunca lo sentí como un freno y personalmente yo nunca me lo puse, tengo tres hijos, tres embarazos… 

Arranqué en 2006 en AJ, la empresa madre de Grupo Vierci, como Brand Manager cuando tenía 24 años, hoy tengo 42. El Grupo es muy humano, da mucho espacio a las mujeres, nunca sentí un freno en lo laboral que no me dejara llevar el equilibrio entre lo laboral y lo personal como corresponde. 

Tengo una pareja, además, que me acompaña y me apoya. Esta decisión de venir a Uruguay no la hubiera podido llevar adelante sin el apoyo de la familia. Hoy soy la primera mujer Country Manager en Uruguay. El puesto aquí quedó nulo por un año, la persona que estaba a cargo volvió a Paraguay. 

El año pasado se compra Subway y eso hace que la unidad de negocio vuelva a inflarse y deciden volver a incorporar la figura.

Hay muchas apuestas en Uruguay y en esas apuestas va a venir la presión hacia mí de seguir creciendo (ríe).

FOTO: DIEGO OLIVERA

*Este artículo fue publicado originalmente en Forbes UY del mes de Mayo de 2024

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