Daniel Vergara es reconocido por el queso. Durante años él mismo se encargó de lograr que su nombre se asocie directamente a este ingrediente que fue, además, el principal diferencial de las pizzas que vendía en "Requeso", su emprendimiento. Un proyecto que empezó con entusiasmo y que le sirvió para adentrarse en el mundo de los negocios, pero que llegó a su fin. 

"Cerramos nuestro emprendimiento. Después de cuatro años y medio, esta familia le dice adiós a la pizzería con mas queso del planeta", indicó a través de su cuenta de LinkedIn el también gerente de Marketing de LIFE Cinemas. Y aunque asegura que le dio "millones de cosas positivas", también implicó "una de las experiencias profesionales más complejas y enriquecedoras" de toda su vida. 

En el proceso, que inició en la pandemia cuando se encontraba en seguro de paro por el cierre de los cines, tuvo muchos aprendizajes que se hicieron más tangibles cuando retornó a tiempo completo en su trabajo principal. En diálogo con Forbes Uruguay, Vergara contó cuáles son las cinco lecciones que le dejó el proyecto.

1. El emprendedor deja todo: mente, cuerpo y alma

"Mi aprendizaje más fuerte, que también terminó siendo parte de la razón principal por la que me alejé del negocio, es que cuando uno emprende tiene que tener claro que hay que dedicarle mucha energía, por no decir toda. Tiempo, cabeza, mente, espíritu, cuerpo y alma", expresó. 

Su objetivo, explicó, era fortalecer el proyecto para que después funcionara con autonomía. Sin embargo, se alejó antes de que estuviera en esa etapa. "Creí que el negocio ya estaba listo, después me di cuenta que no, pero no estaba dispuesto a volver al mismo nivel y ritmo de entrega", indicó.

2. Emprender no es color de rosa

"Hay un romanticismo alrededor del emprendimiento, de que todo el mundo tiene que emprender, que es mejor ser tu propio jefe a ser empleado. Lamentablemente, no hay forma que no sea traumática para darse cuenta de que no es tan así", consideró. 

En palabras de Vergara, "es una variante, otro tipo de empleo. No es ni mejor ni peor, solo un trabajo diferente y bastante difícil también". "Uno de los aprendizajes que me queda es quitarle el romanticismo y verlo simplemente como una fuente de ingresos o una tarea distinta. Puede gustarte o no, puede ser para ti o no. En mi caso, me di cuenta que sí era para mí. A pesar de que fue durísimo y que vi tanto lo malo como lo bueno del emprendimiento, me di cuenta que soy emprendedor y que voy a seguir siéndolo", agregó.

3. Ser el tío 

"Cuando empecé Requeso lo que tenía en mente era: quiero crear una marca espectacular, que todo el mundo recuerde, que hablen de ella, que sea fácil de recordar. Primero investigué qué quería la gente, cuál era el mensaje que iba a ser más efectivo y cuál era el mejor producto que podía tener. Resultó ser el queso", indicó. 

De esa forma, explicó, hizo el camino inverso a lo que suele ocurrir con los emprendimientos gastronómicos: primero pensó en el consumidor y después en crear el producto. "Lo que generalmente pasa es que alguien, por ejemplo un tío, hace pizzas en su casa y toda la familia le asegura que le quedan riquísimas. 'Tenés que venderlas, son las más ricas del mundo, te vas a hacer millonario', le dicen. Ahí hace el negocio, le pone 'Pizzas del tío' y sabe que como son deliciosas a todos les va a gustar mucho. Pero qué le pasa, que en realidad es muy difícil llegarle al mercado, no entiende cómo funciona la mente del consumidor y no sabe cómo hacer para que las personas conozcan su producto", detalló.

"Lo que pasa en esos casos es que a los seis meses se funden porque no tienen suficientes clientes y aunque su pizza era la mejor del mundo, lamentablemente no logró venderla porque no sabía hacerlo", explicó.

La apuesta para Requeso fue al revés. Tener un producto tan bien comunicado, con una propuesta de valor tan buena, que llegara al público y lo convenciera de comprarlo. "¿Qué me pasó? Funcionó, la gente compró muchísimo el producto, que era estándar. Un buen producto, que tenía mucho queso, que era rico. Como yo no tenía plata, mi meta era entrar con una comunicación muy bien hecha, muy bien armada, que todo el mundo probara y después de levantar un poquito de capital, ir poco a poco perfeccionando el producto hasta convertirlo en un producto excepcional, como el del tío. Ese era mi plan, ir poco a poco convirtiéndome en el tío", contó.

"¿Cuál fue mi error? Que la comunicación era tan buena, el negocio era tan claro, tan directo y funcionaba tan bien que yo me confié. Tenía tantos clientes y me iba tan bien que pensé que el producto que tenía era suficiente y nunca lo mejoré. Me quedé con un producto estándar que nunca destacó y que nunca fue lo suficientemente bueno o suficientemente por encima del promedio como para lograr mayor repetición de consumidores", consideró.

La ley de los tres atributos 

Para Vergara, los negocios tienen que cumplir con "la ley de los tres atributos". "No es una ley que exista, la inventé yo porque estoy medio loco. Lo que planteo es que no es suficiente un solo atributo, aunque sea excelente, para que a tu negocio le vaya bien", explicó. 

"Por ejemplo, yo tenía un atributo muy sobresaliente que era la comunicación. Todo alrededor de la marca de Requeso estaba muy bien hecho, pero me faltaron otros para que realmente pudiese funcionar bien. Si hubiese tenido un muy buen precio, capaz que sobrevivo con un producto estándar, promedio. O si hubiese estado muy bien ubicado capaz que sobrevivo, porque pasa mucha gente por enfrente de mi local", graficó.

En su opinión, tener un atributo tan destacado como la comunicación, fue finalmente lo que llevó a que el negocio no pudiera funcionar. "Era tan buena que nunca se emparejó con el producto, que tendría que haber sido mucho mejor para cubrir y retener a todos los que rápidamente se convencieron de probarnos", reflexionó.

5. Emprender es el mejor MBA

"El emprendimiento es el mejor MBA que puedes hacer. Si tenés US$ 10.000 en el bolsillo y quieres hacer un MBA de negocios, mejor poné un emprendimiento y sufrí. Te vas a gastar los mismos US$ 10.000 y capaz incluso ganás plata", opinó.

En su caso, el negocio comenzó con US$ 400 y financieramente el retorno fue mucho mayor. Además, tuvo la oportunidad de aprender todo lo referente a un negocio: cómo manejar empleados, cómo gerenciarlo, cómo funcionan los tributos, cómo se trabaja con el escribano, con el equipo contable, los permisos para la intendencia y mucho más.

"Incluso a mí también me sirvió como un curso intensivo de cultura del país —es de origen venezolano— porque cuando puse el emprendimiento llevaba solo un año viviendo en Uruguay. De todas maneras, me validó la teoría de que todos los humanos somos bastante parecidos. Para saber de marketing y de comunicación tenés que saber más o menos el comportamiento y las preferencias personas. Yo lo usé como un laboratorio para probar todas mis teorías de marketing. Ver si funcionaban o no sin tener a ningún director de la empresa que me dijera: 'No, Daniel, estás loco, eso no se hace'. Este fue el mejor lugar para probar porque el riesgo lo corría yo y si se perdía plata la perdía yo", analizó.