Diez años después de haber empezado en una oficina en Carrasco con US$ 20.000 y una propuesta distinta para el mercado local (reparar un iPhone en 45 minutos cuando lo habitual era esperar uno o dos días), Zona Phone atraviesa su etapa más ambiciosa. La compañía cofundada por Martín Di Marco trabaja en una ronda privada de inversión de entre US$ 500.000 y US$ 1 millón para escalar su negocio de tecnología usada en Europa.
Hace tres años y medio la empresa desembarcó en Madrid con una inversión inicial de US$ 300.000. La elección del destino no fue azarosa, buscaban desembarcar en un nuevo mercado, con idioma y culturas similares. Evaluaron Argentina, pero el contexto económico del país no los convenció y España se presentó como la mejor opción. Aunque es un país con mucha competencia, sintieron que le faltaba un modelo más “boutique” en reparación de celulares.
El salto implicó asumir costos muy superiores a los de Uruguay. Solo el alquiler de un local en una buena zona de la capital española equivale al de cuatro o cinco locales en Montevideo, además de cinco meses de garantía y una reforma integral del espacio.
La apuesta inicial replicaba el modelo uruguayo de reparación rápida, experiencia boutique y servicio. Pero el punto de inflexión llegó cuando decidieron cambiar el foco y apostar fuerte a la venta mayorista de dispositivos reacondicionados.
El giro que multiplicó la facturación
Según Di Marco, el viraje hacia la tecnología usada a escala hizo crecer la facturación en Europa entre 400% y 500%. En diálogo con Forbes Uruguay, explicó que la lógica económica les dice que mientras el ticket promedio de una reparación en España se mueve entre € 100 y € 200, un iPhone usado se comercializa entre € 400 y € 500. El volumen terminó de potenciar la ecuación.
En los últimos tres meses, tras una inyección privada de US$ 200.000, la compañía alcanzó un ritmo de venta de aproximadamente 500 iPhones por mes. Hoy distribuye a más de 20 países de la Unión Europea, con España como principal mercado y con Francia, Alemania e Italia ganando peso en la estructura comercial.
Para los mercados europeos, compran los equipos dentro de la Unión Europea para poder operar bajo un régimen fiscal sin IVA. Los adquieren de empresas que cambian sus flotas de celulares y les venden los que están en desuso. Por otra parte, también hacen compras en subastas de operadoras telefónicas europeas, como por ejemplo Orange, que reciben celulares que sus clientes les dejan al momento de cambiar de equipo.
En cuanto a los canales, venden a través de su web, cuentan con tres ejecutivos comerciales dedicados a captar clientes mayoristas y operan en marketplaces especializados en reacondicionados como Back Market, CertiDeal y Refurbed. Entre el 40% y el 50% de los equipos pasan por procesos de reacondicionamiento propios; el resto se adquiere en grado A+ dentro de la Unión Europea.
Una de las claves del negocio europeo es el régimen fiscal que permite comercializar tecnología usada bajo un esquema que exonera el IVA en determinadas condiciones. Para Di Marco, esa diferencia estructural elimina la presión del mercado informal que en América Latina condiciona márgenes y limita la escalabilidad.
Capital para escalar volumen, no locales
Hoy Zona Phone opera con un único local en Madrid, que también funciona como centro logístico. En el subsuelo concentran la preparación y distribución de pedidos. La estrategia pasa por ganar capacidad operativa en vez de por abrir más tiendas físicas.
La nueva ronda (estimada entre medio millón y un millón de dólares) apunta justamente a reforzar capital de trabajo, ampliar inventario y sostener el crecimiento mensual del negocio mayorista. El foco está puesto en aumentar volumen y estructura, eventualmente con un warehouse dedicado cuando la escala lo exija.
Mientras tanto, Uruguay queda en una etapa de estabilidad. La empresa mantiene cuatro locales en el país (llegó a tener seis) y va por un crecimiento gradual, en un mercado donde la desconfianza hacia el reacondicionado todavía pesa y donde el mercado informal compite fuerte en precio. Aun así, Zona Phone ofrece un año de garantía y una semana de prueba, por encima del estándar local.
La expectativa de expansión está claramente en Europa. Si la ronda se concreta en los términos previstos, la compañía uruguaya dejará de jugar como operador boutique internacional para posicionarse como un mayorista con ambición regional.
