Eric Skae se sienta en una mesa del fondo en el Carbone de Nueva York. Mientras le sirven un plato de rigatoni picante con vodka, hace una pausa para reconocer la salsa que impulsó su negocio: Carbone Fine Food. "Después de 35 años, hice todo lo posible", dice Skae, CEO y cofundador de 61 años. "Pero en este caso en particular, quería hacerlo mejor que nunca. Estoy obsesionado con esto. No dejo de pensar en esta marca día tras día: cómo la gestiono, adónde la llevamos y hasta dónde podemos llegar", agrega.

Skae está al frente de la división de productos envasados del reconocido restaurante de Greenwich Village. Desde su apertura en 2013, de la mano de Major Food Group, Carbone sumó ocho sucursales en ciudades como Las Vegas, Dallas, Hong Kong y Londres, y pronto abrirá otra en Dubái. Comer en el restaurante puede costar varios cientos de dólares, pero Skae busca ofrecer una alternativa más accesible: con una salsa en frasco que cuesta entre US$ 7 y US$ 11, cualquier cena en casa puede parecer salida del local insignia.

Este crecimiento convirtió a Carbone Fine Food en la marca de salsa para pasta que más rápido crece en Estados Unidos. Se espera que las ventas lleguen a los US$ 100 millones a fin de año, casi el doble que en 2024. También explica por qué Skae recibe llamadas de supermercados en lugares tan lejanos como Latinoamérica, aunque Carbone no tiene locales más allá de Miami.

Skae ya tiene experiencia en el rubro. Antes, dirigió el negocio minorista de otra institución de la salsa roja en Nueva York: Rao's, en East Harlem. Incluso lideró su compra en 2017. Ahora atraviesa una nueva etapa, con más entusiasmo que nunca. Hoy, las 18 variedades de salsas de Carbone Fine Food —desde la arrabiata hasta la de pizza— se venden en 27.000 locales en todo Estados Unidos. Y él quiere seguir creciendo.

"Cuando corrés, nunca mirás atrás", dice Skae, que vive todo el año en Las Vegas y pasa cerca de 100 días viajando. "Apunto a un solo objetivo. No voy a decir que nunca pienso en los demás. Ese no soy yo", comenta.

Desde su creación en 2021, Carbone Fine Food se convirtió en la segunda empresa más grande de salsa de tomate en el canal natural de supermercados. Solo la supera Rao's, la antigua firma donde trabajaba Skae, que factura US$ 1.000 millones, aunque crece a un ritmo más lento. A nivel general, Carbone ocupa el séptimo lugar entre todos los minoristas, detrás de marcas más accesibles como Prego, Classico, Bertolli y Hunt's. Pero Skae no se conforma. Asegura que no va a parar hasta llegar al primer puesto.

"Esta será la marca número uno en Estados Unidos", sostiene Skae, convencido de que las ventas alcanzarán los US$ 1.000 millones en el futuro. "Eso es lo que esperaba de Rao's. Y Rao's estaba donde estábamos nosotros cuando me vi obligado a venderla. Hoy, ellos son los número uno", precisa.

Durante el último año, 154.000 hogares nuevos por mes compraron al menos un frasco de salsa Carbone. La marca todavía tiene una penetración baja, en torno al 2,7%, pero según Skae, está recortando distancia con Rao's, que alcanza el 23,7% del mercado. "Soy yo contra Rao's", resume. "De todos modos, los dos empujamos esta categoría hacia algo más premium", enfatiza.

El pasillo de las salsas de tomate ya estaba saturado antes de que Carbone se sumara a la competencia. Las ventas anuales alcanzan los US$ 4.000 millones y hay más de 500 marcas disponibles en todo el país. En los últimos años aparecieron varias startups, como la línea picante de Truff —creada por dos exintegrantes de la lista Forbes 30 Under 30—, una línea del restaurante neoyorquino Rubirosa y Sauz, que cuenta con el respaldo de Cavu y US$ 21,8 millones en inversiones.

El empuje de la categoría también se vio reforzado por la compra de Sovos Brands —dueña de Rao's— por parte de Campbell's, en una operación realizada por US$ 2.700 millones en 2024, y totalmente en efectivo. En ese momento, Campbell's informó que las ventas de Rao's habían crecido un 37% frente al año anterior, con una facturación de US$ 775 millones, "mientras seguía su camino para convertirse en una marca de US$ 1.000 millones".

En 2017, Skae encabezó la venta de Rao's a Sovos, con el respaldo de la firma de capital privado Advent International, que integró Rao's con la marca de yogur Noosa y la línea de mezcla para panqueques y waffles Birch Benders. En 2021, Advent sacó la empresa a la bolsa con una valuación de US$ 1.100 millones.

Carbone Fine Food podría venderse por el doble o el triple de sus ventas actuales, pero Skae asegura que no tiene interés en desprenderse de la compañía.

Forbes estima que Skae tiene una participación minoritaria del 5%. El resto está en manos de los socios del grupo gestor de Carbone, Major Food Group —Mario Carbone, Rich Torrisi y Jeff Zalaznick—, junto con un inversor externo.

"Eric vive según el lema de 'predicar con el ejemplo'. No hay trabajo en CFF que no esté dispuesto a hacer", dice Carbone. "Nuestro primer objetivo fue convertir este negocio en una marca multimillonaria. Ahora que lo tenemos a la vista, quiero que la marca Carbone sea reconocida mundialmente como la empresa líder de comida italiana del mundo", indica.

Aunque hoy es una figura clave en la llamada Guerra de la Salsa Roja, Skae no es italiano. Su madre, de origen irlandés, emigró a Estados Unidos en 1957. Nació en el Bronx y creció en el norte del condado de Rockland, como el mayor de siete hermanos. A los 11 años, empezó a trabajar como caddie de golf. Más adelante, después de terminar la universidad, se convirtió en distribuidor de té helado Arizona, una marca que pasó de vender unos pocos millones a facturar US$ 500 millones. Luego se sumó al negocio de las bebidas energéticas con Monster y más tarde participó en el lanzamiento de Naked Juice.

"Cuando empecé, lo importante era estar a la altura de los ojos en el estante junto a Snapple, con el respaldo de un servicio de calidad", recuerda. "Mi mantra no es muy diferente para esta marca en particular", completa.

En 2016, Rao's se contactó con Skae en medio de una crisis en su negocio de salsas. Los socios principales peleaban por el control de la empresa y Ronald Straci, sobrino del fundador del restaurante, Vincent Rao, había presentado una demanda en la Corte Suprema de Manhattan contra su primo, Frank Pellegrino Jr., quien había creado el negocio de las salsas junto a Rao y su esposa, Ann Pellegrino Rao.

"Podía negociar entre ambas partes", subraya Skae. "Habrían seguido peleando y la marca se habría deteriorado. Realmente teníamos que resolverlo", asegura.

Cuando asumió como director ejecutivo, los ingresos anuales de Rao's rondaban los US$ 70 millones. Un año después, las ventas habían crecido casi un 40%. También impulsó el desarrollo de productos que no eran salsas, como los alimentos congelados. Más adelante, Sovos compró Rao's por US$ 415 millones, en una de las adquisiciones más importantes de la industria alimentaria en la última década.

Un año después, Skae se alejó de Rao's y tomó algunos trabajos de consultoría hasta que venció su cláusula de no competencia. Fue entonces cuando un inversor le propuso conectarlo con Mario Carbone. En octubre de 2020, llegaron a un acuerdo que incluía una pequeña participación para Skae en Carbone Fine Food.

Skae y el equipo de Major Food Group tardaron cuatro meses y probaron 10 recetas antes de lanzar su línea de salsas al mercado. Durante el primer año, si Skae no estaba presente para probar cada lote, se lo enviaban directamente para que pudiera hacerlo antes de que saliera del depósito. Según cuenta, ese nivel de detalle lo aprendió de Frank Pellegrino, cuyo padre —ya fallecido— fue durante mucho tiempo el anfitrión indiscutido de Rao's.

En ese arranque, le costó conseguir espacio en las góndolas. Skae recuerda que pasó meses sin recibir llamadas de compradores con los que había trabajado durante años. Sin embargo, después de lograr ingresar en Big Y, Harris Teeter, Fresh Market y Erewhon, las ventas se duplicaron hacia fines de 2022, alcanzando los US$ 20 millones.

"Les estoy demostrando que van a ganar dos dólares y medio por frasco conmigo, mientras que con algunas marcas de bajo costo quizás ganan 50 centavos", dice Skae, y agrega que "van a ganar más centavos con esto que en cualquier otro lugar".

Whole Foods lanzó la marca a nivel nacional a fines de 2022, y eso empujó a Carbone Fine Food a alcanzar ingresos por US$ 30 millones hacia el cierre de 2023. Brooke Gil, compradora de salsa de tomate de Whole Foods, asegura que el crecimiento fue sostenido dentro de la cadena propiedad de Amazon, al menos hasta enero pasado. Ese mes, Carbone amplió su presencia a cinco espacios en las góndolas, incluyendo su salsa Alfredo y ediciones limitadas como las de trufa y pimienta limón. "Ahí fue cuando las ventas se dispararon", afirma Gil. "Eric siempre tuvo una visión clara del rol que quiere que Carbone tenga en esta categoría, con una estrategia muy precisa para lograrlo", dice.

"Tienen el potencial de arrasar con las marcas tradicionales", señala Emily Schildt, directora ejecutiva y fundadora de la cadena emergente Pop Up Grocer. "Hay menos interés en esas marcas clásicas y también menos fidelidad", remata.

Pero ese crecimiento llegó con un costo: el negocio todavía no es rentable. Forbes estima un margen bruto del 35%. Según Skae, todo lo que gana se reinvierte en la empresa. Incluso con aranceles del 15% sobre los tomates San Marzano que llegan desde Italia, espera no tener que aumentar los precios.

Aun así, Skae sigue en movimiento. Pronto lanzará una nueva línea de salsas pensadas para cocinar a fuego lento, solo con agregar proteínas. Las variedades serán cacciatore, boloñesa y fra diavolo. "Quiero bajar el ritmo un poco para concentrarme en dónde estamos antes de entrar en la siguiente fase de gran crecimiento", dice Skae. "Pero gran parte de eso no se puede controlar. Si seguimos al ritmo actual, haga lo que haga, el crecimiento no se va a frenar. Tengo que estar preparado para eso", cierra.

*Con información de Forbes US.