Hace un par de semanas, el Golden Center Eventos de la Ciudad de Buenos Aires fue el punto de encuentro regional de RE/MAX Argentina & Uruguay, un evento que sirvió como termómetro para medir el pulso del mercado inmobiliario. En un contexto de incertidumbre económica, la red busca fortalecer la conexión con sus más de 8.000 agentes a lo largo del país y Uruguay para trazar una estrategia común.

En el marco de la reunión, Sebastián Sosa, presidente de RE/MAX para Argentina y Uruguay, dialogó con este medio. El ejecutivo analizó los efectos de la volatilidad económica y la necesidad de financiamiento. A esto se suma el reciente anuncio del Fondo Común de Inversión Cerrado Allaria-Lendar, la alianza con Allaria —líder del mercado de capitales— y la plataforma de créditos colaborativos Lendar, que busca canalizar hasta US$ 100 millones para impulsar el acceso a la vivienda y ofrecer una alternativa al sistema bancario tradicional.

-En el contexto de este encuentro regional de RE/MAX, que reúne a sus equipos para compartir experiencias y debatir sobre la actualidad del sector, ¿qué balance hacen del año y qué dinámicas observan en el mercado?

Hoy y mañana estamos cerrando esta gira. Nosotros hacemos dos giras al año y recorremos el país. Si bien nosotros somos la excusa para que la gente se junte, el simple hecho de hacerlo —de que compartan un café, un bocadillo— es charlar de la vida y del negocio. Ya llevamos unos 15 años en esto y entendimos que juntarnos es parte de sostener nuestros valores, de trazar el camino y de ver hacia dónde vamos.

En esta ocasión, si bien uno trae una mirada de lo que vemos que está pasando y hacia dónde vamos, lo hago con respeto, porque la gente que está en la calle son ellos; son quienes se sientan frente al cliente, que miran la computadora y ven lo que sucede. Buscamos enriquecer, escuchándolos. Me gusta la gente del interior; sé que antes se decía que "Dios está en Buenos Aires", pero para nosotros salir es una manera de hacerles saber a la gente que ellos también son importantes.

-¿Cuántas oficinas tienen en Argentina y Uruguay, y en qué ciudades se están enfocando?

Estaremos cerca de 210, 212 oficinas en Argentina, y unas 11 en Uruguay. La expansión es lo que nos entusiasma. Estamos con aperturas en Paysandú, Colonia y Canelones en Uruguay. Y dentro de Argentina, yo tengo visitas pendientes a lugares como Villa María, San Francisco, Goya y Esquel. Es lindo que llegamos con nuestra oferta, y el mérito es del talento argentino. Yo creo que cuando llegamos a un lugar de la mano de un emprendedor local, que decide invertir, es todo un ciclo virtuoso. Es una oportunidad para la gente de la zona, por ejemplo, que Josefina en Esquel va a traer 10, 15 jóvenes y ellos van a impactar en la vida de 300 personas el año que viene.

- ¿Te acordás de cuál fue la inversión inicial que destinaste con Dotti (N. de la R.: Dotti Peñate, su mujer, cofundadora y CEO de RE/MAX Argentina y Uruguay) hace 20 años para traer la marca aquí?

El primer año habremos invertido arriba de US$ 300.000 solo para arrancar. De hecho, llegamos a tener una deuda de casi medio millón de dólares en nuestro peor momento, cuando el negocio costó.

-¿Y por qué vieron esa oportunidad? ¿Qué los motivó a hacerlo en esa Argentina y en ese contexto?

Yo quería volver a Argentina (N. de la R.: Sosa por entonces vivía en Estados Unidos, país al que se había ido a estudiar); sentía que mi lugar y mi idea de hacer algo estaban acá. Cuando empecé a trabajar en REMAX en Estados Unidos como algo temporal, conecté con el costado humanitario de la operación inmobiliaria. Al mirar Argentina, dije: "Acá va a ser una oportunidad". Lo encaramos con Dotti (mi socia y esposa) y dijimos: "Este es el mejor momento para perder todo". No teníamos hijos, así que era el momento para intentarlo. El talento argentino es muy bueno, hay buena semilla. Lo que Argentina necesita es simplemente que el contexto se dé, que no te cambien las reglas de juego. Creo que en estos 20 años, logramos construir un lugar donde la gente sabe que si nos equivocamos, vamos a dar la cara y queremos el bien para ellos.

-El año pasado se reactivó el sector con los créditos hipotecarios, pero luego las tasas y la incertidumbre generaron una baja. ¿Cómo ves la perspectiva para lo que queda del año y para 2026?

El último cuatrimestre del año pasado fue muy bueno. Sorprendentemente, el 2024 va a terminar con más operaciones que el 2023 en el mercado. El tema es que la dinámica cambió: el pico de este año ya lo pasamos, fuimos de menos a más, y ahora vamos de más a menos. Sobre 2026, va a depender de si nosotros como sociedad creemos en la dirección que el país está yendo. Yo creo que se está queriendo ver si Argentina puede jugar de vuelta en la liga de los países serios. La transición en el medio es lo más jodido. Es como cuando tirás todos los libros para ordenar la biblioteca: en el medio hay caos. Ese proceso de ordenar ese caos que acaba de generar es tedioso. Yo creo que estamos en el medio de eso.

Estamos en el medio un momento muy delicado, muy complicado. Si la gente cree que estamos yendo a un lugar mejor la bancamos, el mercado de mínima se va a mantener y podríamos esperar que siga creciendo.  Eso sin los préstamos hipotecarios. Si vienen los préstamos hipotecarios, vamos ver un crecimiento en términos de cantidad y por supuesto que los valores van a volver a trepar. Estamos en US$ 2.200 o US$ 2.300 el metro cuadrado en Ciudad de Buenos Aires, lo cual es muy competitivo a nivel internacional. La construcción sigue cara. Creo que en el peor escenario nos vamos a quedar en donde estamos hoy. Si la gente invierte, y si vuelven los préstamos hipotecarios, los valores van a volver a trepar.

-En esa línea de créditos, hay un nuevo instrumento en el que están trabajando. ¿Podrías contarnos sobre las iniciativas de financiación que ofrecen en RE/MAX?

Sí. Hace 7 años armamos Lendar, que funciona como un marketplace entre particulares. Alguien tiene plata ahorrada y la presta a alguien que la necesita para una hipoteca. Lendar no toca la plata, solo los une. Así, nuestras tasas son mucho más competitivas que las bancarias. Este año, Lendar va a hacer alrededor de 900 hipotecas.

Hace un mes, Lendar y el Allaria sacaron un mega anuncio: el primer fideicomiso en Argentina donde la gente va a poder ir a la bolsa y comprar acciones o bonos destinados pura y exclusivamente a la compra de viviendas. No tenés que tener US$ 30.000; si tenés US$ 1.000, podés invertir. Nuestro objetivo en la primera vuelta es levantar US$ 100 millones. Estamos convencidos de que esto va a marcar un antecedente y abrirá una beta para que otras marcas compitan, lo cual es muy bueno. Esto puede ser el antes y el después para el mercado inmobiliario.

-Fuera de los polos que ya conocemos en la ciudad (Palermo, Núñez, etcétera), ¿dónde ves hoy oportunidades de desarrollo o qué lugares en Argentina tienen potencial de reconvertirse o crecer?

Aquí en la ciudad, veo una movida en la zona sur que creo que todavía tiene margen para crecer. Núñez ha explotado, y Recoleta sigue siendo Recoleta. En el interior, mucha gente que vive acá está invirtiendo en lugares como Rafaela, Esperanza o Santa Fe. Compran productos bien posicionados, a valores que en Capital son dos cocheras, y ponen un inquilino para tener un ingreso pasivo. En cuanto a nuevos desarrollos, hay que meterse con mucho cuidado; verificar la financiación, que se vayan a terminar y confiar mucho en el sello o la marca que está detrás. Ese segmento es la figurita más difícil hoy.

Finalmente, yo siempre digo que uno tiene que distinguir: ¿Es una inversión para renta, o es una casa para vivir y disfrutar? Si es para vivir, por supuesto que te ayuda a invertir bien, pero no te vas a mudar mañana, disfrutala. Si es una inversión, es una cuestión más matemática.