La automatización puede facilitar la comunicación diaria, pero muchos líderes empresariales creen que la confianza y los grandes acuerdos todavía nacen de los encuentros presenciales. Mientras la IA transforma la forma en que las empresas se comunican, surge una tendencia inesperada. Muchos ejecutivos destinan más recursos a generar contactos cara a cara. El avance de la automatización no reemplazó la conexión humana. Por el contrario, la volvió más valiosa.

Nuevos datos respaldan esta tendencia. El 62% de los líderes empresariales sostiene que la IA hace más necesario el debate y el consenso humano, una cifra que sube al 82% cuando se trata de tomar decisiones importantes.

El argumento comercial a favor de los contactos presenciales

Se trata de una tendencia que encuentra respaldo tanto en la economía como en cierta nostalgia por el trato personal. Un estudio de Accor reveló que una reunión presencial tuvo el mismo impacto que cerca de tres encuentros virtuales. A su vez, el 35% afirmó de manera explícita que el tiempo extra y los gastos de viaje valieron la pena por el valor comercial que generaron. El beneficio comercial compensa la carga logística. 

Dónde empiezan realmente los buenos acuerdos

Casi todos los contratos que Exceed Plumbing & Air Con cerró con administradores de inmuebles, agentes inmobiliarios y otros comerciantes locales comenzaron con una conversación cara a cara. Ese patrón se mantuvo durante muchos años, según explicó el director Caleb John.

"De cada diez colaboraciones por recomendación que hemos establecido, aproximadamente ocho se originaron a partir de una reunión presencial, en lugar de un correo electrónico o un mensaje de LinkedIn", afirmó. Además, remarcó: "La razón radica en algo que no se puede fingir digitalmente. Cuando te sientas frente a alguien, esa persona percibe tu actitud, cómo hablas de tu trabajo, y eso transmite credibilidad de una manera que un perfil bien redactado jamás podrá igualar".

Uno de esos casos fue un contrato de administración de inmuebles que la empresa obtuvo para 34 propiedades destinadas al alquiler en una zona residencial. "Todo empezó en un desayuno de negocios local", sostuvo John. "Una sola conversación, sin presentación formal ni seguimiento por correo electrónico. Ese contrato se renovó cada año desde entonces sin que hayamos tenido que presentar una propuesta formal de nuevo. Lo digital te mantiene visible, pero el contacto cara a cara es lo que hace que alguien pase de 'Escuché hablar de ellos' a 'Confío lo suficiente en ellos como para confiarles mis clientes'. Ahí es donde se cierra la mayoría de los acuerdos", explicó.

La psicología de las relaciones interpersonales cara a cara

Las reuniones presenciales generan ingresos y, al mismo tiempo, permiten obtener información más valiosa. Los fundadores pueden detectar la vacilación, el entusiasmo, la química, la confianza, la incertidumbre, quién ejerce influencia durante la reunión y si el cliente muestra un interés genuino. Son señales comerciales valiosas que rara vez aparecen en un encuentro virtual, donde resulta más difícil interpretar el lenguaje corporal, las distracciones son constantes y las emociones pierden intensidad.

El efecto a largo plazo de las relaciones presenciales

Pocas industrias adoptaron la lógica digital con tanta determinación como la de las bodas. Chris Bajda trabajó durante más de 20 años en marketing digital antes de especializarse en ese rubro. En 2003 fundó WeddingReports.com y actualmente es socio gerente de GroomsDay.

Bajda señaló: "La mentalidad centrada en lo digital se apoderó del sector nupcial, y yo también me sumé a ella, pero el beneficio que obtuve nunca se acercó al que me brindó una buena conversación en un evento del sector. En uno de esos fue donde conocí a casi todos los proveedores con los que aún mantengo relaciones hoy en día".

Una conversación que todavía recuerda sobresale entre las demás. "Conocí a un fotógrafo en una feria regional alrededor de 2006, y esa relación nos generó referencias comerciales durante más de una década, más tiempo que cualquier campaña publicitaria que haya realizado. Ese simple apretón de manos tuvo un impacto mayor que años de anuncios pagados", afirmó.

Los apretones de manos que perduran

Hasta la fecha, GroomsDay recibió más de 30.000 pedidos y colaboró con más de 50 empresas de regalos para padrinos de boda. Sin embargo, no todos esos vínculos surgieron de puestos en eventos. 

"Muchos llegaron gracias a contactos en frío que simplemente funcionaron", afirmó Bajda. También sostuvo: "Pero los que perduraron, aquellos en los que un proveedor me sigue recomendando clientes cinco años después sin que yo se lo pida, casi siempre empezaron cara a cara. La mentalidad digital es rápida, pero superficial. Un correo electrónico en frío te consigue una transacción. Lo digital te da volumen. Un apretón de manos te da una década".

La cuestión de la sostenibilidad

Uno de los principales puntos en contra de los encuentros presenciales es su impacto ambiental, especialmente por los viajes que implican. La pregunta es hasta dónde estás dispuesto a viajar para aprovechar una interacción en persona. Alex Smith, CEO de FuturePlus, ayuda a las organizaciones a medir, mejorar y demostrar su desempeño en materia de sostenibilidad. Como él mismo señala, llevar adelante un negocio sostenible también exige reconocer esta contradicción.

"Viajar a eventos conlleva un coste económico, de tiempo y medioambiental", dijo. "Con clientes en varios países, no tendría sentido subirse a un avión para cada reunión. Ahora somos mucho más selectivos con la forma en que invertimos nuestro tiempo", añadió.

FuturePlus recurre a la tecnología digital para resolver tareas cotidianas, mantener los proyectos en marcha y fortalecer las relaciones a lo largo del tiempo. En cambio, reserva las reuniones presenciales para aquellas conversaciones en las que la presencia física realmente puede cambiar el resultado.

"Nos volvimos mucho más selectivos", comentó Smith. Además, remarcó: "La mayoría de las reuniones se realizan en línea porque es de sentido común, pero si se trata de un cliente importante, una alianza clave o una conversación en la que la confianza es fundamental, nos desplazamos. Nunca salí de una de esas reuniones pensando: 'Podría haber sido una videollamada por Teams'".

Lo digital encuentra a las personas. Lo presencial las conecta.

HER Health Collective es una comunidad que parte de una idea sencilla. Las personas se necesitan entre sí. Su cofundadora, Crissy Fissbane, coincidió en que la conexión cara a cara recuperó protagonismo, aunque no cree que la virtualidad vaya a desaparecer. "Los espacios digitales son muy útiles para encontrar gente, y es precisamente en los encuentros presenciales donde a menudo se forjan relaciones", afirmó.

La importancia de la conexión humana

A medida que la IA convierte la comunicación en un producto cada vez más estandarizado, la conexión humana adquiere mayor valor para las empresas. Las herramientas digitales acelerarán los flujos de trabajo, reducirán costos y ampliarán el alcance, pero rara vez generan la confianza necesaria para cerrar acuerdos de alto valor, establecer alianzas a largo plazo o trabajar con otras personas.

Las empresas que lideran el mercado no eligen entre la eficiencia digital y la profundidad de las relaciones personales. Aprovechan ambas de manera estratégica. En un contexto en el que la automatización asume cada vez más tareas rutinarias, los líderes que mantienen la presencia física y priorizan los contactos cara a cara suelen ser quienes establecen las relaciones más sólidas.

*Esta nota fue publicada originalmente en Forbes.com.