Los emprendedores que quieren crecer suelen enfocarse en resolver urgencias de contratación. Sin embargo, las incorporaciones de liderazgo más valiosas suelen surgir de un grupo que ni siquiera está buscando trabajo. Los candidatos pasivos a puestos ejecutivos —aquellos que ya muestran buenos resultados en roles exigentes— casi nunca aparecen en bolsas de trabajo ni en las casillas de correo de los reclutadores. Aun así, ese grupo representa una de las herramientas más potentes y menos aprovechadas para escalar un proyecto con solidez y eficacia.

Para ganar ventaja, los fundadores tienen que mirar más allá de los currículums y repensar cómo se logra en verdad una contratación de alto nivel. En lugar de esperar que aparezca el interés o insistir con métodos de búsqueda tradicionales, encontrar líderes pasivos exige moverse con iniciativa, entender qué motiva a cada candidato y estar dispuesto a romper el molde.

Cómo armar una estrategia para atraer talento pasivo desde cero

¿Cómo pueden los emprendedores identificar, contactar y sumar a personas de alto nivel que no están buscando trabajo? El primer paso es entender que los canales tradicionales no alcanzan a estos perfiles. Tampoco funcionan los mensajes genéricos ni las promesas vacías de "impacto". Para captar la atención de talentos de jerarquía, los fundadores tienen que pensar como un cazador de talentos: analizar trayectorias con lógica, ofrecer propuestas personalizadas y construir oportunidades que encajen con las metas laborales y personales de cada candidato.

1. Buscá fuera del radar de quienes están activamente en búsqueda si querés reforzar tu equipo de liderazgo

Los perfiles más sólidos para cargos de alto nivel o de vicepresidente casi nunca salen a buscar empleo. Ya lideran equipos, manejan resultados financieros y enfrentan desafíos importantes. Sin embargo, eso no quiere decir que no escuchen una propuesta que valga la pena.

Las startups y las empresas que están creciendo pueden sacar una gran ventaja si miran hacia el mercado pasivo. Este tipo de candidatos suele tener un criterio más afinado para los negocios, una experiencia más ajustada al puesto y una historia laboral con menos saltos. Aunque su incorporación demande más tiempo, suelen rendir más a largo plazo y ayudan a evitar los costos de aprendizaje que implican las contrataciones sin experiencia comprobada.

2. Usá caminos no tradicionales para atraer a los mejores perfiles

Los canales clásicos de contratación —como las bolsas de empleo, las publicaciones en LinkedIn o las campañas masivas— rara vez conectan con el talento pasivo. La única forma de llegar a estos profesionales es con mensajes puntuales y personalizados, que apunten directo a sus intereses y valores.

Eso exige definir con precisión el puesto, el rubro y el tamaño de la empresa de donde se busca sumar talento, y actuar en consecuencia. También implica atender cada contacto. La contratación ejecutiva se construye en base a relaciones. Los mejores resultados aparecen con conversaciones genuinas y concretas, no con pedidos automáticos. El mensaje tiene que sentirse como una invitación a resolver desafíos importantes, no como una oferta más de trabajo.

3. Poné la atracción de talento pasivo entre las prioridades del negocio

En un mercado laboral exigente, las startups y las empresas medianas suelen perder lugar frente a marcas grandes que cuentan con procesos de contratación más desarrollados. Sin embargo, el reclutamiento pasivo es un terreno donde moverse con rapidez marca la diferencia.

Al tomar en serio la búsqueda externa, activar redes específicas y pensar con tiempo la sucesión de liderazgo, las empresas chicas pueden lograr una ventaja real. Atraer talento pasivo no es una tarea menor: es una herramienta concreta de crecimiento. Los fundadores que la tratan como prioridad —ya sea al construir vínculos dentro del sector o al apoyarse en especialistas— tienen más chances de sumar líderes clave antes de que la competencia siquiera se entere de que están disponibles.

4. Hacé que el contacto tenga que ver con las motivaciones del candidato, no con tu relato

A los candidatos pasivos no los mueven las frases vacías como "marcar la diferencia". Es más probable que escuchen si la propuesta está clara, tiene sentido con su momento profesional y ofrece una salida lógica desde donde están.

Shawn Cole, socio fundador y presidente de Cowen Partners Executive Search, lo resume así: "Los fundadores suelen basarse demasiado en las opiniones", dice. "Pero los candidatos pasivos piensan en términos de progresión: compensación, capital, ubicación, liderazgo y potencial a largo plazo", explica.

Cowen Partners suele cubrir cargos directivos al identificar líderes específicos de cada industria y ofrecerles oportunidades con alto potencial, ajustadas a su experiencia y a lo que buscan. Esta forma de trabajar, con mensajes claros y propuestas con valor real, permitió concretar decenas de contrataciones exitosas en distintas áreas. Muchas veces lo lograron con personas que no estaban buscando, pero que entendieron que valía la pena cambiar.

Ir más lejos para liderar con inteligencia

Los mejores líderes no se quedan esperando a que el talento los busque, y los mejores candidatos no siempre se presentan. Para los emprendedores, mirar hacia el mercado de ejecutivos pasivos no es una salida de ocasión, sino una estrategia efectiva.

Al construir relaciones reales, dirigir el contacto de forma precisa y hablar en serio sobre lo que de verdad motiva a los profesionales con resultados, es posible encontrar a los líderes que tu negocio necesita para crecer. Muchos no aparecen en los canales de búsqueda tradicionales, pero están ahí. Y vale la pena hacer el trabajo extra para llegar a ellos.

Con información de Forbes US.