Cuando Goland salió al mercado en 2023, sus fundadores tenían habilitados tres productos para retail y la idea pendiente de llegar a restaurantes y hoteles.
Tres años después, la foodtech uruguaya especializada en alimentos a base de cáñamo tiene seis productos en góndola, está presente en más de 180 puntos de venta entre Uruguay y Argentina y duplica sus ventas año a año. El paso siguiente es vender sus ingredientes a granel a otras empresas, un canal con el que proyecta duplicar su facturación en 2027.
"En ese momento lo teníamos como una idea, pero no teníamos interesados y tampoco teníamos los productos registrados para eso", recuerda Andrés Sosa, cofundador de la empresa, en diálogo con Forbes Uruguay.
El primer cliente llegó desde Argentina. Federico Calcabrini, representante de Goland en ese país, hizo el acercamiento con Le Pain Quotidien. Del otro lado estaba Charly Mendoza, jefe de Alimentos y Bebidas de la cadena, que había visto en Europa cómo la marca ya trabajaba con cáñamo en sus menús.
En América Latina nadie lo ofrecía, y la consulta fue concreta. Querían saber si Goland tenía una línea a granel.
Para responder a ese pedido, la empresa tuvo que registrar en formato a granel los productos que ya tenía habilitados para la venta al público. Hoy la cadena, con más de 35 sucursales en Argentina, usa sus ingredientes en distintas preparaciones.
Según Sosa, uno de esos platos llegó a ser el más vendido en una de las principales tiendas, y ahora la cadena sumó un pan de cáñamo. El próximo paso es replicar el acuerdo con Le Pain Quotidien en Uruguay.
"El cáñamo nos permite sumar ingredientes de alto valor nutricional a nuestras preparaciones manteniendo algo que para nosotros es fundamental, la experiencia, la calidad y el sabor del producto final", señaló Mendoza.
Bolsas de 10, 20 y 50 kilos
Entre Uruguay y Argentina, Goland mueve hoy unos 3.000 kilos mensuales de ingredientes, en un canal que recién empieza. Sosa explica por qué le apuesta: "Cada tienda te pide 40 unidades de esto, 20 del otro. En el B2B se vende en bolsas de 10, 20 o 50 kilos", dice.
A eso se suma que, cuando una cadena desarrolla un producto con sus ingredientes, lo promociona con su propia marca y su propio alcance.
El empresario estima que, una vez consolidado, el negocio B2B podría representar el 70% de la facturación de la compañía. El foco está puesto en hoteles, restaurantes y cadenas de desayuno con un perfil similar al de Le Pain Quotidien.
El crecimiento también cambió la forma de producir ya que en 2023 la empresa tenía 100 hectáreas propias plantadas en Paysandú. Hoy compra el grano a productores uruguayos a los que asesora en el cultivo, y Sosa asegura que hay margen para seguir sumando hectáreas. Del otro lado del río, Argentina aprobó los alimentos a base de cáñamo y algunos productores de ese país ya empezaron a plantar.
Chile, Perú y México
La empresa ya está presente en Uruguay, Argentina y Colombia, y tiene conversaciones avanzadas en Chile. En todos los casos trabaja con un representante local, con un contrato a cinco años y objetivos de venta. Goland registra la marca en cada país, mientras que el representante se encarga del marketing y la comercialización. "Nosotros no ponemos oficinas", resume Sosa. Al representante chileno ya le pidieron que desarrolle las dos patas del negocio, el retail y la venta a cadenas.
Después de Chile, los mercados que más le interesan son Perú y México. Brasil, por ahora, queda en pausa por la complejidad de su regulación.
En paralelo, la línea de retail también suma productos. El alfajor con proteína de cáñamo que lanzaron en mayo entró a Farmashop, donde se convirtió en el producto de la marca que más se vende en ese canal. Sosa lo atribuye a que quien entra a una farmacia rara vez va a buscar semillas, mientras que el alfajor se compra al pasar.
El salto a los nutracéuticos
El alfajor y la mantequilla de maní proteica responden a la lógica con la que la marca quiere definirse como foodtech, la de desarrollar productos que no existan en el mundo o, como mínimo, en América Latina. Dentro de esa línea, la empresa tiene aprobado por la ANII un proyecto de biotecnología para desarrollar nutracéuticos, suplementos en cápsulas a base de cáñamo.
El proyecto incluye un ensayo clínico junto al área de nutrición de la Universidad Católica, con foco en la prevención de enfermedades crónicas. El omega 3 apunta a la salud cardiovascular, la fibra a la microbiota y una proteína concentrada al 70% a la inflamación y a la nutrición de adultos mayores. Sosa calcula que el desarrollo puede llevar un año, pero antes necesitan un socio estratégico interesado en la investigación que aporte el capital.
Lo que aprendieron
Mirando hacia atrás, Sosa reconoce que el foco inicial en el triple impacto les abrió puertas en organismos como la ANII o la ANDE, aunque pesó menos ante los inversores.
"Al inversor más grande le interesa la facturación. Hay que poner foco en eso desde el día uno", dice.
Lo que hicieron bien, asegura, fue internacionalizarse rápido y resolver temprano las barreras regulatorias para exportar.
La empresa sigue financiándose con capital propio y aportes de amigos y familia, sin fondos de inversión. Para consolidar esta nueva etapa, Sosa estima que necesitarían invertir unos US$ 200.000, con prioridad en marketing y ventas.
Según el empresario, Uruguay tiene instrumentos para apoyar la innovación, pero falta capital para las empresas que ya tienen un producto con tracción y quieren escalar. "Hoy los fondos de inversión están abocados a tecnología. En la industria alimentaria falta apoyo en ese aspecto", opina.
"Construimos una categoría prácticamente nueva en América Latina. Hoy tenemos consumidores que la eligen y compañías que empiezan a incorporarla como ingrediente. La próxima etapa es escalar", resume Rodrigo Gómez, cofundador y director comercial de Goland.
