No existe una receta única para expandirse en Latinoamérica, pero sí que existen pistas. En el marco de la Mega Experiencia Endeavor, tres emprendedores compartieron sus historias, aciertos y aprendizajes en un panel moderado por Eduardo Magarelli, presidente de Endeavor Uruguay. 

Ruben Sosenke (PedidosYa), Maggie Ferber (Vopero) y Javier Rocha (Funtour) coincidieron en que internacionalizar un negocio desde Uruguay requiere visión, flexibilidad y una red de apoyo sólida, pero cada uno lo hizo con estrategias diferentes.

Del laboratorio uruguayo a la región

PedidosYa nació con ambición regional. "Desde el inicio visionamos PedidosYa como el mercado libre de la comida. Uruguay fue nuestro laboratorio, pero sabíamos que la necesidad era regional", contó Sosenke. Esa proyección temprana les permitió prepararse para operar en múltiples mercados y evolucionar sus procesos: comenzaron con socios locales, luego enviaron a su propio equipo a instalar operaciones y hoy apuestan a adquisiciones estratégicas para acelerar el crecimiento.

En el caso de Vopero, la moda circular exigía pensar en grande desde el día uno —animados por los fundadores de PedidosYa, que habían vivido ese camino 15 años atrás—. "Nuestra primera PPT ya incluía varios países. Lanzamos en Uruguay y a los pocos meses estábamos abriendo en México. Ese 'todo o nada' fue clave", dijo Maggie Ferber. La elección de México como segundo mercado no fue casual: buscaban escala y un ecosistema más dinámico que el argentino en aquel momento. Para ella, el primer paso al aterrizar es "activar la red: a quién conozco y a quién conozco que puede conocer. Así se arma el primer equipo, el que no te falla".

Funtour tuvo un camino más orgánico. Durante 15 años operó solo en Uruguay hasta que apareció una oportunidad en Paraguay. "En cinco días tomamos la decisión de adquirir una empresa líder. El 24 de diciembre ya teníamos cerrada la compra", recordó Javier Rocha. Esa primera adquisición les mostró el potencial de su modelo para escalar y en 2020 intentaron abrir Chile, aunque el proyecto se frenó por la pandemia.

Cultura: el intangible que define el éxito

Pese a las diferencias en sus estrategias, los tres coinciden en que el verdadero desafío no está solo en el producto o el modelo de negocio, sino en entender y adaptarse a las culturas locales.

Ferber destacó que el estilo uruguayo fue una ventaja: "El uruguayo se adapta muy bien y sabe liderar desde el respeto. Nuestro estilo es preguntar, abrir puertas y generar confianza". Sosenke enfatizó la importancia de definir un marco cultural sólido desde el inicio: visión, valores y comunicación clara. Rocha, por su parte, habló de la necesidad de mantener un "lenguaje operativo común" en todos los países, sin perder flexibilidad local: "Nuestra cultura operacional es innegociable, pero cada mercado aporta soluciones únicas que enriquecen el modelo".

Vencer el "no"

La eficiencia fue otro eje común entre los tres empresarios. Rocha resumió su experiencia así: "Hay que vencer el 'no'. Cuando desembarcamos en Chile cerramos un hotel cinco estrellas para estudiantes. Nos decían que nunca se había hecho, pero insistimos hasta que funcionó". Todos coincidieron que es clave superar esas reticencias iniciales. Para Ferber, la receta del éxito estuvo en desarrollar tecnología adaptable a distintos contextos, en los que no se suele pensar desde Uruguay. Sosenke, en cambio, destacó la importancia de decidir qué áreas mantener centralizadas y cuáles trasladar a los mercados, según el aprendizaje operativo de cada país.

Mentores e inversores: mucho más que capital

Los tres coincidieron también en el rol estratégico de mentores e inversores. "No se trata solo de capital. Delivery Hero nos enseñó cómo medir y gestionar cada área del negocio", explicó Sosenke en alusión al gigante alemán con el que se fusionaron en 2017. 

Ferber recordó que sus inversores (Cencosud y Grupo Axo) los empujaron a explorar canales y mercados inesperados: "Un socio nos convenció de abrir un local físico, a explorar el retail, algo que no estaba en nuestros planes. Hoy es un éxito y parte de nuestra estrategia omnicanal". Rocha subrayó que, en su caso, los socios aportaron orden y visión estratégica en momentos de incertidumbre.

Aunque los caminos fueron distintos —PedidosYa apostó a la expansión agresiva desde los inicios, Vopero combinó tecnología y ambición al apostar por México, y Funtour priorizó adquisiciones en momentos clave—, los tres coincidieron en que el éxito depende de una combinación de visión global, capacidad de ejecución y sensibilidad cultural.

El panel cerró con un mensaje sobre mantener la ambición: "En Uruguay tendemos a la humildad, pero no hay que perder el sueño grande. Soñar en grande fue lo que nos llevó hasta acá", concluyó Ferber.