“Mañana tengo que pitchear mi proyecto a un fondo de inversión”. Para muchos emprendedores, ese momento marca el paso de una idea a una oportunidad real de negocio. En apenas unos minutos deberán responder una pregunta decisiva: ¿Vale la pena apostar por este proyecto? 

En un ecosistema donde miles de startups compiten por el mismo capital, tener un buen producto ya no alcanza. La inteligencia artificial puede ayudar a diseñar presentaciones más atractivas, ordenar información y hasta sugerir un texto convincente. Sin embargo, ninguna herramienta reemplaza la capacidad del emprendedor para transmitir visión, demostrar que entiende el problema que busca resolver y generar confianza en su capacidad para llevarlo a la práctica.

En este nuevo escenario, también cambian las habilidades que marcan la diferencia.  En “Yo, Humano. Inteligencia Artificial, Automatización y la búsqueda para recuperar lo que nos Hace Únicos” (Granica), el psicólogo organizacional Thomas Chamorro-Premuzic sostiene que la IA automatiza tareas y democratiza el acceso al conocimiento, cobra mayor relevancia la learnability, la capacidad de aprender, adaptarse y evolucionar. Ya no alcanza con demostrar lo que uno sabe, también es necesario transmitir el potencial para seguir aprendiendo.

Esa cualidad también se pone en juego durante un pitch.  Los inversores no solo evalúan un producto o tecnología, buscan entender qué problema resuelve la startup, cuán grande es la oportunidad de mercado, qué tan escalable puede ser el negocio y si el equipo tiene las condiciones para convertir esa visión en una empresa sostenible. 

Para Claudio Darín, director del Centro de Entrepreneurship UdeSA en la Universidad de San Andrés, y Andrés Porcel, coordinador de la institución, quienes analizan cientos de proyectos cada año, un buen pitch combina estrategia, claridad y capacidad de comunicación. A partir de esa experiencia, en el marco de la Experiencia Endeavor Buenos Aires 2026, identifican siete aspectos que suelen marcar la diferencia entre una presentación que despierta interés y otra que pasa inadvertida.

Las 7 claves de un pitch efectivo

1.Identificar la audiencia y enfocar el pitch. Todo pitch comienza con una pregunta: ¿quién está escuchando? No es lo mismo presentar un proyecto frente a un fondo de inversión que hacerlo ante un cliente, un potencial socio o un jurado de una competencia. “La presentación tiene que adaptarse a la audiencia y al objetivo”, explica Andrés Porcel. Conseguir inversión, validar una idea, abrir puertas comerciales o recibir feedback requieren mensajes diferentes. Un mismo discurso difícilmente funcione para todos los públicos.

2.Captar la atención desde los primeros segundos. Uno de los errores más habituales es dedicar los primeros minutos a explicar la solución antes de que la audiencia comprenda cuál es el problema. “Decime cuál es el problema, decime qué es lo que querés resolver y eso tiene que tener foco”, señala Darín. Si al finalizar la presentación el inversor todavía no puede describir con claridad qué necesidad busca resolver la startup, el pitch perdió su objetivo principal. 

En una ronda de inversión, la atención es un recurso escaso. Los primeros segundos suelen definir el nivel de interés con el que la audiencia seguirá escuchando. Porcel recomienda comenzar con un dato, una historia o una experiencia que permita dimensionar el problema desde el inicio y generar una conexión inmediata con quien escucha. 

3. Relevancia del problema y oportunidad. Resolver un problema no garantiza la creación de una empresa atractiva para invertir. Los fondos también necesitan comprobar que existe un mercado suficientemente grande y que la startup tiene posibilidades reales de crecer. El emprendedor debe demostrarla con argumentos, cuál es el tamaño del mercado, quiénes son los clientes, por qué esa necesidad seguirá creciendo y cómo piensa capturar parte de ese valor.

4. Explicar cuál es la “salsa secreta”. Toda estartup tiene competencia, incluso cuando desarrolla una tecnología disruptiva. “La competencia siempre existe”, resume Darín. La diferencia está en explicar por qué esa empresa puede resolver el problema de una manera distinta o generar un valor superior para sus clientes. Lo importante es que resulte clara y creíble.

5. Mostrar un roadmap (camino de crecimiento) claro. Además de una buena idea, los inversores buscan una hoja de ruta clara que explique hacia dónde va la empresa y cuáles serán sus próximos hitos. Para un inversor, esa hoja de ruta es una señal de que el equipo identificó el problema y sabe cómo resolverlo.

6. Potencia del equipo. El equipo es uno de los factores al momento de evaluar una startup. Una idea puede despertar interés, pero la capacidad de ejecutarla es lo que define si un proyecto puede convertirse en un negocio. Por eso, los inversores analizan la experiencia de los fundadores, cómo trabajan juntos y si cuentan con habilidades para resolver el problema que plantean. 

7. Llamar a la acción. El cierre no debería ser un simple “muchas gracias” y esperar los aplausos. Cada pitch necesita un llamado a la acción. El emprendedor debe explicar exactamente qué busca: inversión, contactos, mentoría, una reunión o una alianza estratégica. 

Errores más frecuentes

1.Claridad.menos información, más impacto. Uno de los errores más frecuentes en un pitch es querer explicar demasiado. Para los expositores, una presentación efectiva no debe convertirse en un discurso complejo, sino en un mensaje simple y fácil de entender para cualquier persona, incluso alguien que no conoce la industria. “Si alguien escucha tu pitch y no sabe qué problema resolvés, hay un problema. A veces por querer poner demasiadas cosas terminás perdiendo la idea principal”, explican Darín y Porcel. Según los expertos, una buena prueba es contárselo a alguien ajeno al proyecto. “Prueben, ensayen, una y otra vez. El pitch lo tiene que entender tu tía Marta. Si se lo cuentan a ella y no lo entiende es porque lo están contando mal”, aseguran. 

2. Hablar demasiado del producto. Otro error frecuente es enfocarse mucho en explicar el producto y perder de vista el valor que genera. Una presentación efectiva debería centrarse en el problema que resuelve y en por qué esa solución importa.  

3. Perder la conexión con la audiencia, cuando el pitch se convierte en un discurso rígido y memorizado, pierde el interés y genera aburrimiento. El secreto está en encontrar el equilibrio entre claridad, conexión y una historia que permita que la audiencia recuerde la propuesta.

El pitch como herramienta de comunicación

En coincidencia con lo que señalan Darín y Porcel, Gonzalo Otálora, storytelling coach de pitch y consultor de narrativa comercial, destaca que el desafío de un emprendedor no es contar todo lo que sabe, sino logar transmitir lo esencial de su propuesta de valor en el tiempo disponible.

Para Otálora, algunos emprendedores pierden impacto porque explican demasiadas características del producto y dejan en segundo plano aquello que realmente necesita escuchar la audiencia como qué problema resuelven y por qué esa solución importa. “El mayor problema es que no logran sintetizar en poco tiempo la propuesta de valor de una manera llamativa que el cliente escuche y diga: Esto es lo que necesito”, explica.

“Estamos en la era de Tik Tok y la IA. Nuestro cerebro está preparado para decidir en pocos segundos si quiere seguir escuchando o no”, sostiene. Por eso, la presentación debe romper con la monotonía y generar curiosidad e interés rápidamente. 

“El pitch no puede sonar repetido. Tiene que sentirse como algo construido para esa persona, no como un discurso aprendido de memoria”, agrega Otálora. Para él, una buena presentación combina preparación con escucha activa, tener una estructura clara, pero también la capacidad para adaptarse a las respuestas de la audiencia; y la convicción del emprendedor también es determinante.

El desafío de transformar ciencia en una historia que conecte con la audiencia

La importancia del storytelling aparece también en industrias donde la innovación científica necesita traducirse en una historia capaz de ser entendida por quienes deben apostar por ella.

Ese fue uno de los aprendizajes de Mikele Amondarain, CEO y cofundadora de Vesicly, una startup biotecnológica que desarrolla tecnologías basadas en exosomas derivados de células madre mesenquimales para aplicaciones en medicina regenerativa. Su principal desarrollo busca abordar el desafío de las heridas crónicas, un problema que afecta a millones de personas y que puede generar complicaciones para pacientes y sistemas de salud.

Hasta el momento, Vesicly se desarrolló a partir de años de investigación liderada por el equipo fundador, una estrategia de bootstrapping y US$ 47.000 de financiamiento no dilutivo obtenido a través de los programas Build e Ignite de Start-Up Chile. Ese recorrido permitió al equipo avanzar desde una investigación científica hasta una compañía con una tecnología en desarrollo y una visión de negocio.

“Como científica, mi tendencia natural era explicar los mecanismos, los resultados y los datos. Pero aprendí que los inversores no invierten únicamente en una tecnología, invierten en una visión y en las personas que están detrás de ella”, contó Mikele durante su participación en El Club del Pitcheo de Endeavor. 

La preparación del pitch implicó transformar una innovación compleja en un mensaje accesible. En lugar de concentrarse únicamente en los exosomas y sus mecanismos biológicos, el equipo buscó transmitir una idea más amplia, la posibilidad de aprovechar la capacidad natural del organismo para reparar tejidos. 

“El storytelling fue fundamental porque permitió conectar la ciencia con las personas. Más que contar cómo funcionan los exosomas, buscamos transmitir qué pasaría si lográramos devolverle al cuerpo parte de su capacidad natural de regeneración”, concluye.