Negociar el sueldo sigue siendo una de las herramientas más efectivas —aunque poco aprovechada— para crecer profesionalmente. Aunque la mayoría sabe que es clave, dos tercios de las personas nunca discuten su sueldo. Esa decisión puede costarles cerca de un millón de dólares a lo largo de toda su carrera. La distancia entre entender la importancia de negociar y animarse a hacerlo muestra algo más profundo: aprender a negociar no depende solo de una estrategia, sino también de un cambio de mentalidad.

La brecha de valor empieza por dentro

La primera barrera para negociar con eficacia no está afuera, sino adentro. Muchos profesionales —en especial las mujeres— tienen dificultades para expresar su propio valor, porque nadie les enseñó a identificarlo. Al hablar sobre este tema con especialistas en negociación salarial como Crystal Ware y Meggie Palmer, queda claro que parte del problema tiene raíces culturales: durante décadas, los trabajos ligados al cuidado de personas no recibieron un reconocimiento económico acorde, y eso complica la tarea de traducir los aportes laborales en una discusión sobre el sueldo.

La salida arranca con una autoevaluación constante. Conviene anotar los logros cada semana: proyectos liderados, ingresos generados, mejoras en procesos o conflictos resueltos. No se trata de vanidad, sino de preparación. Si llegás a una negociación con 40 o 50 ejemplos concretos de cómo generaste valor, dejás de pedir un favor y empezás a mostrar pruebas.

Otra estrategia útil consiste en identificar de qué manera generaste valor concreto para tu equipo o tu organización, y luego traducir esas contribuciones en indicadores clave de rendimiento. ¿Lograste que un proceso fuera más eficiente y ahorrara tiempo? ¿Retuviste a clientes que pensaban irse? ¿Acompañaste a integrantes del equipo que después se destacaron? Eso no son solo tareas del día a día: son aportes que se pueden medir y que merecen ser reconocidos.

Repensar la negociación como una colaboración

Tal vez la barrera mental más fuerte sea imaginar la negociación como un enfrentamiento. Muchas personas piensan que discutir el sueldo implica un choque, con ganadores y perdedores. Esa idea equivocada frena a profesionales con talento, que no se animan a defenderse por miedo a romper vínculos o parecer ambiciosos.

Sin embargo, la realidad es muy distinta. Negociar no es un conflicto, sino una forma de resolver problemas en conjunto entre personas que comparten un mismo objetivo. Como suele decirse, una negociación es cualquier charla en la que alguien quiere algo. En una entrevista laboral, tanto vos como quien te quiere contratar buscan lo mismo: que te sumes al equipo y crezcas. No están enfrentados, uno frente al otro. Son parte del mismo equipo, trabajando para resolver los obstáculos que impiden cerrar un acuerdo que funcione para ambos.

Este cambio de mirada transforma la charla de un simple "Quiero más plata" a algo mucho más constructivo: "Estos son los obstáculos que me impiden aceptar esta oportunidad que me entusiasma. Busquemos la forma de resolverlos juntos". Esa es la diferencia entre una confrontación y una conversación colaborativa.

Más allá del sueldo base: una mirada más amplia sobre lo que vale

Poner el foco solo en el sueldo limita el poder de negociación. Los paquetes de compensación incluyen muchas otras variables: esquemas de bonos, opciones sobre acciones, cobertura médica, aportes para la jubilación, flexibilidad para trabajar, fondos para formación profesional y condiciones que permitan equilibrar mejor el trabajo con la vida personal.

La clave está en definir qué es lo más importante según tu situación y tus objetivos personales. ¿Estás pensando en formar una familia? En ese caso, la calidad del seguro médico puede pesar más. ¿Estás cerca de jubilarte? Los plazos para acceder a acciones pueden influir mucho en tu futuro económico. ¿Querés mejorar tu equilibrio entre trabajo y vida personal? Quizás un horario flexible o la posibilidad de trabajar desde casa valgan más que un pequeño aumento en el sueldo.

Ahora bien, tratar de negociar cada uno de estos puntos puede jugar en contra. Lo más recomendable es elegir entre una y tres prioridades, y concentrarte en ellas. Esa precisión transmite una mirada estratégica, no una actitud demandante.

La inflación obliga a moverse

En la economía actual, quedarse quieto equivale a perder. Con una inflación que supera el 8%, no pedir un aumento es aceptar, en los hechos, una baja del sueldo. Se necesitan subas anuales de al menos 8% a 9% para mantener el poder de compra.

No se trata de codicia, sino de justicia y sustentabilidad. Cuando el sueldo no acompaña el costo de vida, crece el malestar, cae la motivación y se resiente el bienestar general. Las empresas que valoran a su gente lo saben y buscan retener al talento con una remuneración que esté a la altura.

Vencer el miedo a pedir

La mayor traba no es no saber qué decir, sino encontrar el coraje para hablar. Tres miedos suelen paralizar: el rechazo, el juicio y el conflicto.

Una forma de enfrentarlos es vincular la negociación con tu identidad y tus metas personales. No estás siendo codicioso si querés ahorrar para la educación universitaria de tus hijos, ayudar a tus padres o alcanzar cierta estabilidad financiera. En vez de presentar el pedido como un salto profesional abstracto, apoyalo en objetivos concretos.

Además, como toda habilidad, negociar se aprende con la práctica. No es un talento innato. Cuanto más lo hagas, más natural te va a salir. Podés empezar de a poco: negociá con proveedores, ensayá en contextos donde no haya mucho en juego y fortalecé esa capacidad con el tiempo.

Tomar las riendas de tu carrera

Al final del día, nadie va a defenderte mejor que vos mismo. Los jefes están ocupados, las empresas tienen límites presupuestarios y, si no levantás la voz, lo más probable es que todo siga igual. Y eso, casi nunca juega a tu favor.

La verdad es simple: si no lo pedís, la respuesta es no. Si te preparás bien, pensás la negociación como un trabajo en equipo, la vinculás con tus valores y practicás hasta sentirte más seguro, podés cerrar esa brecha salarial y construir la carrera que te merecés. Tu versión del futuro te va a agradecer el coraje que tengas hoy.

Este artículo fue publicado originalmente por Forbes.com